[SCRÂȘIT] [FOȘT] [CLIC] FRANK SCHILBACH: Așadar, astăzi, ceea ce voi încerca să fac este să parcurg câteva dintre întrebările din sondaj pe care vi le-am pus ultima dată la sfârșit și să încerc să ilustrez unele dintre subiecte și unele a problemelor economiei comportamentale folosind răspunsuri scurte la sondaje și încercând să vă ofere o imagine de ansamblu mai bună sau mai precisă asupra tipurilor de subiecte despre care vom vorbi. După cum știți, acest sondaj a fost anonim. Cineva întreba, avem nevoie de aprobare etică IRB pentru asta? Luăm problemele etice, de fapt, foarte în serios în toate studiile pe care le facem. Răspunsul la aceasta este că, deoarece sondajul a fost anonim și nu au fost colectate informații de identificare personală, este în regulă să faci asta, în special în situațiile în care, probabil, nimeni nu este rănit de la răspunsul la aceste tipuri de întrebări. Sondajele, ați putea spune că nu este un experiment deosebit de riguros. Un sondaj, exact așa este. Deci, sondajul pe care îl solicităm, într-un anumit sens, oferă câteva dovezi sugestive ale unora dintre problemele comportamentale care au loc. Multe dintre dovezile pe care le voi arăta în clasă sunt mult mai riguroase în ceea ce privește experimentarea reală mult mai riguroasă, ceea ce îmi este cam greu de realizat într-un scurt sondaj. Deci te gândești la aceste dovezi pe care ți le arăt ca fiind sugestive. Și apoi am să vă arăt dovezi mai riguroase că astfel de fenomene, de fapt, țin și ele odată ce faci lucrurile mai riguros. Deci, acum, când vă gândiți la modul în care economiștii gândesc comportamentul uman, există trei aspecte în care vă puteți gândi la asta. Prima este -- sau în linii mari, avem optimizarea constrânsă, în care oamenii au o funcție de utilitate, care specifică într-o formă matematică ceea ce îi face pe oameni fericiți. Există lucruri în lume, consum și așa mai departe, care intră în funcția de utilitate. Puteți mânca mere, banane și așa mai departe. Și, în esență, cu cât mănânci mai mulți dintre cei care mănânci, de obicei, ești mai fericit, ceea ce economiștii l-au interpretat ca un concept numit utilitate. Utilitatea mai mare este bună. Și specifică ce îi face pe oameni fericiți. Acum, există aspecte diferite la asta. Vă puteți gândi la asta deoarece există funcția de utilitate instantanee . Și ar fi trebuit să spun în recitare, vom discuta o revizuire a maximizării utilității. Dacă ați luat 1401, 1403, 1404 și sunteți foarte familiarizat cu acest tip de material, s- ar putea să doriți să omiteți recitarea în această săptămână. Recitările viitoare vor fi mult mai generale și specifice clasei. Deci ceea ce îi face pe oameni fericiți sunt în esență două lucruri. Una este că există o funcție de utilitate instantanee, care este un fel ca în acest moment de timp ceea ce te face fericit sau într-o anumită zi - adesea este definită zilnic sau chiar anual la o anumită perioadă sau moment de timp, ce te face fericit. Aceasta este funcția de utilitate instantanee. Și apoi există timpul, riscul și altele - acestea sunt ca riscul, timpul și preferințele sociale. Deci preferințele de timp sunt cum se cumulează în timp, astăzi față de mâine, două zile, trei zile, patru zile, cinci zile de acum înainte? Cum le cumulezi? Deci s-ar putea să fii fericit-- s- ar putea să faci o alegere astăzi care te face foarte fericit astăzi. Dar regreti în cinci zile de acum încolo. Și întrebarea este cum agregați aceste funcții de utilitate instantanee într-o singură funcție mare? Acestea sunt preferințe de timp. Preferințele de risc sunt atunci când există riscuri, când lucrurile sunt incerte, așa că dacă îți ofer o loterie, dacă vrei să joci la loterie sau altele asemenea, dacă iei anumite cursuri, dacă studiezi pentru un examen sau nu, acestea sunt adesea alegeri riscante. Într-un fel, poți face un lucru sau altul. Adesea nu știi care ar putea fi rezultatul diferitelor alegeri pe care le faci în viață. Și apoi, de multe ori, unii oameni sunt ceea ce numim aversiuni la risc, pentru a spune că evită riscul. Și asta le afectează alegerile. Și apoi, în sfârșit, în ceea ce privește preferințele sociale, ați putea spune că preferințele sociale intr-un anumit sens intră în funcția de utilitate instantanee, într-un sens că acesta este doar un alt fel de argument al acelei funcții. Sau ați putea spune, într-un fel îmi pasă de mine. Și îmi pasă de ceilalți. Și, deci, dacă agreg propria mea utilitate instantanee și utilitatea instantanee a altora , [INAUDIBLE] funcție mai mare în general. Dar, în linii mari, o parte a optimizării constrânse de utilitate a oamenilor este funcția de utilitate. Al doilea este credințele oamenilor. Așa cred ei... ceea ce cred oamenii despre mediul lor. Când te gândești la achiziționarea lucrurilor, acestea nu ar fi de obicei prețuri, ar fi randamentele unei anumite investiții. Dacă iei o clasă față de alta, sau dacă iei o clasă majoră față de alta, la ce duce asta în ceea ce privește câștigurile tale viitoare, fericirea ta și așa mai departe și așa mai departe? Și apoi unul dintre acestea este, în esență, priorii tăi, ce părere ai despre lume? Și apoi cum îți actualizezi informațiile după ce îți ofer informații noi? Așa că există niște credințe anterioare pe care le aveți. Îți voi oferi câteva informații noi. Și îl actualizezi la convingerile tale posterioare în general. Și atunci când te gândești la maximizarea utilității, problemă din perspectivă matematică, ai putea spune, odată ce îți cunosc preferințele și îți cunosc convingerile sau informațiile tale, am toate informațiile de care am nevoie. Pot rezolva pentru optim. Și așa ar trebui să te comporți. Când într-un anumit sens, toată problema este rezolvată pentru tine. Deci am terminat. Dar, chiar și condiționat de asta, oamenii par să facă alegeri care nu prea se potrivesc cadrului economiei clasice, care este cam cum sunt oamenii -- sau întrebarea este, cum folosesc oamenii funcțiile de utilitate și convingerile pentru a lua anumite decizii? Și găsim anumite anomalii sau abateri de la maximizarea perfectă a utilității în sensul utilizării preferințelor și credințelor? Deci, există lucruri diferite pe care unele influențe asupra comportamentului nu sunt doar despre utilitate și credințe. În special, probleme precum... așa cum am vorbit puțin despre data trecută, care sunt cadrele, implicite și nudges și un fel de euristică. Adică, modul în care vă prezint o problemă s- ar putea să vă afecteze foarte mult alegerile pentru preferințele date și pentru informațiile date. Adică ați putea crede că vă place un lucru sau altul. Și aveți anumite informații despre revenirea la aceste opțiuni. Dar atunci, în felul în care prezint o informație sau am stabilit valoarea implicită, de exemplu pentru economii sau alte opțiuni, oamenii ar putea decide dramatic diferit. Deci, acum, ceea ce voi face este, în esență, să iau fiecare dintre aceste elemente, în esență primele preferințe, funcția de utilitate, a doua credință și apoi alegerile și luarea deciziilor, și să vă arăt în esență cum ar putea fi folosită utilizarea perspectivelor psihologice pentru a îmbunătăți capacitatea oamenilor... - să înțeleagă luarea deciziilor în ansamblu sau să înțeleagă anumite alegeri pe care le fac oamenii și modul în care aspectele esențial psihologice ar putea afecta comportamentul oamenilor. Deci primul lucru despre care voi vorbi este despre preferințele sociale cum se gândesc oamenii despre ei înșiși și despre ceilalți? Și o mare parte din economia clasică consideră că oamenii sunt egoiști. Le pasă în esență de ei înșiși și de nimeni altcineva. Este o presupunere bună? Sau ce parere ai despre asta? Da? PUBLIC: Da. Cred că te poți gândi la asta în multe moduri, care în cele din urmă te determină să crezi că [INAUDIBIL] poți spune că prețuiești [INAUDIBIL] pe alții [INAUDIBIL] să le pese de alți oameni și comparând cu a-ți pasă de alți oameni pentru că te face fericit cumva . FRANK SCHILBACH: Corect. Deci, un lucru pe care îl spui este, în esență, că este de fapt dificil să-ți dai seama ce este egoist și ce nu este, este, într-un anumit sens, dacă sunt drăguț cu voi toți, s- ar putea să fiu cu adevărat drăguț. S-ar putea ca îmi pasă foarte mult de evaluări sau de orice altceva. Deci, într-un anumit sens, este greu de interpretat de la oameni, ceea ce fac ei, în ceea ce privește înțelegerea motivelor lor. Aceasta este de fapt o întrebare foarte dificilă în economia comportamentală, încercând să-mi dau seama dacă oamenii sunt cu adevărat altruiști? Sau fac ei lucruri pentru alții din motive ascunse? Vreau să mă retrag puțin și să spun, în general, ipoteza egoismului este de fapt una destul de bună. În multe situații, când te gândești la alegerile oamenilor, de obicei, alegerile îi afectează pe oamenii înșiși. Când te gândești la ce fel de cursuri alegi, în ce fel de profesie vrei să intri, cu cine vrei să te căsătorești și așa mai departe, de multe ori aceasta este o alegere care te afectează pe tine. Acestea sunt alegeri individuale. Oamenii sunt egoisti. Desigur, oamenii nu sunt egoiști din toate punctele de vedere. Dar, în general, este în mare parte adevărat. Este de fapt o presupunere destul de bună în multe situații. Despre ce voi vorbi acum este că, în unele situații, nu este o presupunere bună. Așa că ar trebui să modificăm sau să ne gândim la asta puțin mai larg. Și un mod în care mă gândesc la asta este să mă gândesc la caritate. 2% din PIB este cheltuit pentru caritate. Bănuiesc că a fost de 373,3 miliarde de dolari în 2015, ceea ce înseamnă o mulțime de bani. Deci, există unele dovezi că oamenilor par să le pese de ceilalți într-un fel. Acum, o modalitate de a gândi la acest lucru este de a spune că aveți o funcție de utilitate care are ca argument utilitatea sau consumul altor persoane. Așa că sunt unii oameni care spun, donez bani cuiva din Kenya. Am o funcție de utilitate care spune, această persoană din Kenya, dacă acea persoană are un consum mai mare, asta mă face mai fericit. Acesta este un mod de a gândi la asta. Dar există și modalități mai largi. Și poți numi asta pur altruism în sensul că îmi pasă doar de acea persoană. Dacă acea persoană se descurcă mai bine, asta mă face mai fericit. Dar probabil că asta nu este toată povestea. Deci, ce alte motive ar putea avea oamenii pentru a oferi sau pentru a fi drăguți cu ceilalți? Da? PUBLIC: [INAUDIBIL] strălucire caldă de la alții știind că ai dat? FRANK SCHILBACH: Corect, atât de caldă... poți spune mai multe? Ce vrei să spui mai exact prin asta? PUBLIC: Dacă alți oameni pe care i-ați oferit, puteți avea o senzație de strălucire caldă de la oamenii care știu că le-ați dat lucruri altor oameni. FRANK SCHILBACH: Deci, cred că spui două lucruri. Una este strălucirea caldă, doar să te simți bine că te actualizezi despre tine într-un anumit sens. Oamenii numesc asta adesea imaginea de sine sau ceva asemănător, unde, în esență, vrei să fii o persoană bună. Cineva te întreabă, ai vrea să dai bani altcuiva? Nu e ca și cum îți pasă de această altă persoană. Dar vrei să-ți menții imaginea de a fi o persoană bună. Și te face să te simți bine cu tine însuți. Ai spus și ceva diferit, adică îți pasă mult de ceea ce alții. Deci unul este despre imaginea de sine, ce crezi despre tine. Sunt o persoana buna. le dau altora. Și dacă cineva m-a întrebat, probabil că ar trebui să dau. Și ai spus altceva, și anume că îmi pasă mult de ceea ce cred alții despre mine. Și așa, de obicei, ne gândim la asta ca fiind numită imagine socială, adică îmi pasă foarte mult de opiniile celorlalți. Și dacă alți oameni cred că sunt o persoană drăguță, oferind bani ajută la asta. Ce altceva? Ce alte motive mai avem? Da? PUBLIC: [INAUDIBIL]. FRANK SCHILBACH: Corect. Deci, asta e puțin, într-un anumit sens, semantică, în sensul că dacă dau bani pentru a plăti taxe mai mici, într-un anumit sens, dacă m-am uitat la asta mai atent, ar putea părea ca... și voi arăta ai câteva dovezi despre, în esență, fracțiunea de bani care a fost donată către [INAUDIBLE]. O să împart asta. Și acolo, unele aspecte în care, de exemplu, dacă donezi bani la Harvard pentru o clădire, nu este evident că este neapărat altruism, spre deosebire de faptul că te simți foarte bine cu tine să ai numele tău pe o clădire, dacă ai 100 de milioane de dolari sau ceva ce-ți stă la dispoziție. Deci spuneți în esență unele comportamente care pot părea altruiste, dar, de fapt, nu sunt, în parte pentru că este vorba doar de optimizare individuală. Deci, într-un anumit sens, este mai degrabă o specificare greșită, o înțelegere greșită a motivelor oamenilor, ceea ce cred că este cu siguranță în unele dintre ceea ce pare a fi altruism, ceea ce, de fapt, nu este. A fost... da? PUBLIC: [INAUDIBIL] societăți mai altruiste [INAUDIBILE] altruiste [INAUDIBILE] au acces la [INAUDIBIL], atunci ați putea acționa altruist, dar în sensul de a încerca să vă optimizați propriul [INAUDIBIL]. FRANK SCHILBACH: Deci, dacă pot reformula... vom ajunge la asta, de fapt, în câteva prelegeri despre preferințele sociale, adică dacă compari societățile, în anumite societăți, de exemplu, dacă oamenii fac lucruri precum vânătoarea de balene sau altele asemenea -- în esență, dacă faci ocupații în care ai nevoie de cooperare pentru a avea succes în găsirea de hrană sau altele asemenea, asta ar putea duce la altruism, în care oamenii cu comportament altruist se ajută unii pe alții nu neapărat pentru că se plac unii pe alții . Dar, în esență, este necesar pentru a putea supraviețui. Și atunci asta ar putea duce fie la un comportament de cooperare în ansamblu, fie poate că oamenii sunt, de fapt, mai drăguți unul cu celălalt. Deci chiar vom ajunge la asta. Și, în esență, este exact așa cum spui, un fel de perspectivă evolutivă, și spunând, în funcție de tipul de socializare, stimulentele pentru societate, în funcție de tipurile de profesii pe care le fac oamenii, oamenii ar putea fi mai drăguți sau mai puțin drăguți unii cu alții, deoarece este necesare pentru a supraviețui sau a fi bogat și așa mai departe. Ce altceva? Da? PUBLIC: S-ar putea să ai așteptări cu privire la dacă alți oameni vor răspunde [INAUDIBIL].. FRANK SCHILBACH: Exact. Deci există în esență reciprocitate. Dacă fac ceva cu adevărat drăguț cu tine și apoi îți cer o favoare în schimb, s- ar putea să nu vrei să faci asta. Dar te simți atât de înclinat pentru că eu am fost [INAUDIBIL] tine. Este un lucru pe care îl facem în societate. Și reciprocitatea este cu adevărat importantă. Destul de legat de asta este corectitudinea. într-un anumit sens, dacă cineva face ceva sau dacă cineva este plătit mult mai mult decât altcineva, s- ar putea să doriți să împărtășiți asta cu alții, nu neapărat pentru că doriți. Dar este perceput ca fiind nedrept. Și oamenii sunt incomozi cu asta. Altceva? Da? Îmi pare rău. PUBLIC: [INAUDIBIL] stres. Așa că poate că atunci când observi suferința, o iei ca pe propria ta suferință. Așa că atunci când acționezi altruist, nu este neapărat pentru că îți pasă direct de acești oameni. Dar acum vrei să-ți aline propria suferință. FRANK SCHILBACH: Da, exact. Așadar, la asta s- ar referi economiștii ca aversiunea față de inechitate, într-un fel sau altul, în esență, văzând inegalitatea sau inechitatea îi face pe oameni inconfortabil. Și asta vine sub diferite forme. O formă de asta ar fi, așa cum spuneți, în termeni absoluti, uitați-vă aici, oameni buni, și aceasta este... Am spus multă economie a sărăciei și a dezvoltării. Iată oameni care sunt extrem de săraci. Este fie obligația noastră morală, fie pur și simplu mă simt inconfortabil văzând oamenii suferind. Ar trebui să-i ajutăm să treacă peste un anumit... până la un anumit standard de reducere sau eradicare a sărăciei absolute sau extreme. Există o versiune diferită a asta, care înseamnă doar că inegalitatea este pur și simplu incomodă și nedreaptă în general. Avem, de exemplu, în SUA oamenii sunt mult mai bogați decât în ​​India. Cu toate acestea, s- ar putea să vrei să crezi că ți-ar plăcea să trăiești într-o societate corectă și dreaptă, în care oamenii au cel puțin un nivel de trai destul de ridicat în care trăiesc. Și atunci este fie o obligație morală, fie de altă natură. Și oamenii ar putea oferi pentru că s-ar putea să se simtă inconfortabil pentru ei. Cred că am spus toate lucrurile pe care le-am menționat aici. Și astfel, există diverse întrebări despre diverse motive legate de altruism și de ce oamenii dăruiesc și sunt drăguți cu ceilalți. O parte din ceea ce vom discuta atunci când vorbim despre preferințele sociale este încercarea de a dezlega acele motive diferite. Și există o grămadă de experimente diferite pe care oamenii le-au încercat să învețe despre de ce dau oamenii? Ce determină altruismul? Ce fel de circumstanțe îi fac pe oameni să devină mai drăguți cu ceilalți? Sau dacă ai vrea să crești altruismul, cum am face asta? Da? PUBLIC: Îți pasă de ceilalți înseamnă populația generală? Cum ar privi ei ca fiind grijulii de prietenii sau familia ta? [INAUDIBIL] FRANK SCHILBACH: Cred că acestea sunt foarte legate. Există o mică întrebare în general. Când vă gândiți la funcția dvs. de utilitate, de obicei este definită pentru indivizi. În esență, ești tu, tu însuți, ce mai faci? Există și alte puncte de vedere, unde spuneți că este de fapt gospodăria ca întreg. Deci, în esență, toată lumea din gospodăria ta este o unitate. Și apoi maximizezi ca întreg. Există o grămadă de lucruri în gospodărie, conflict și probleme care apar. Și luarea deciziilor în cadrul gospodăriilor ar putea să nu fie optimă. Dar te poți gândi la altruism ca fiind definit în mod restrâns despre prietenii și oamenii pe care îi iubești. Și probabil că aveți un altruism mai mare față de acești indivizi. Și apoi oamenii care, în esență, sunt mai departe, există mai puține din asta sau poate alte motive. Aceste lucruri sunt cu siguranță legate. Dar sunt distincte. Cred că atunci când te gândești la părinții tăi sau la familia ta, ce faci pentru ei, de multe ori există motive diferite decât atunci când tu -- de exemplu, reciprocitatea și cetera, pare mult mai important în anumite privințe sau poate pur altruism, spre deosebire de la aversiunea față de inechitate sau când te gândești la oamenii săraci din întreaga lume. Dar cred că aceste lucruri sunt foarte legate. Și întrebarea este, care dintre acele elemente particulare sunt mai importante în diferite contexte? Deci, întrebările cheie pe care le vom pune sunt: una este care este natura acestor preferințe sociale, adică motivația de a-i ajuta și de a răni pe alții? Pe majoritatea le-am menționat deja . Și vom încerca să înțelegem care dintre acestea sunt importante în ce setări? Deci, unul dintre ele este ceea ce determină și de ce oamenii dăruiesc altora? Și o întrebare separată... atât de larg, te poți gândi la asta ca de ce sunt oamenii drăguți? Și ce îi determină... pentru alții și de ce fac asta... sau să pară drăguț, dacă vrei. Și o a doua versiune se numește influențe sociale. Cum vă afectează prezența altora comportamentul și utilitatea? Și apoi să spun că s-ar putea să îți pasă mult de ceilalți, de ceea ce cred alții sau că ești foarte gelos și așa mai departe. Nu e vorba de a fi drăguț. Este vorba doar despre utilitatea ta ar putea fi profund afectată de ceea ce cred alții despre tine. Vor vorbi puțin despre lucruri precum Facebook și Instagram, etc., în special despre rețelele sociale. Ar putea afecta modul în care te simți pentru tine. Iar influențele sociale ar putea modela comportamentul oamenilor. Deci, atunci când te gândești, de ce sunt oamenii drăguți - și asta spuneai mai devreme, despre când te gândești unde merg națiunile? Spuneam, 2% din PIB este dat pentru caritate. Când te uiți la unele dintre aceste organizații de caritate, pentru unele dintre ele, pare destul de clar că oamenii fac asta pentru că vor să fie drăguți cu ceilalți. Pentru alte organizații de caritate, poate nu atât. Și unele dintre cele educaționale sunt în esență donații către sponsor, ca un fundaș la școala ta. Nu este clar că acesta este altruism. Alte donații, dacă dai pentru sănătate sau sărăcie, cred că asta e destul de evident. Ceea ce am făcut la clasă a fost noi-- așa că o modalitate de a ne gândi la preferințele sociale ca măsură, acesta este un mod foarte simplu și grosier de a face asta, este ceea ce se numește jocul dictatorului pentru a măsura preferințele oamenilor. Și este foarte simplu. Și una dintre întrebările pe care ți le-am pus a fost, iată că dacă primești 10 USD, ai putea să-i împărți-- și este o întrebare ipotetică în clasă, de fapt la cursul 12 sau ceva de genul. Vom face asta cel puțin la un moment dat cu bani reali. Dar întrebarea este, dacă ai avea doar 10 USD, ce ai face cu acei 10 USD? Cât ai păstra pentru tine? Și cât ai oferi altcuiva? Cealaltă versiune pe care v-am întrebat a fost... sau au existat două versiuni ale acesteia. Unul era destinatarul este informat despre circumstanțele deciziei. Celălalt este că cealaltă persoană nu va observa niciodată. Banii sunt doar dați anonim. Cum putem folosi asta pentru... ce putem dezlega potențial de aceste două opțiuni sau opțiuni? Dacă oamenii aleg diferit în unul și doi, ce ne spune asta? Da? PUBLIC: [INAUDIBIL] unul, ei au ales să-l împartă, asta ar putea fi mai mult un lucru social pentru că știu că cealaltă persoană va ști. Deci s-ar putea să-și facă griji că [INAUDIBIL] prea mult. Dar dacă ei răspund la fel pentru cei doi actuali, atunci sunt puțin mai altruiști pentru că să spunem că s- ar despărți [INAUDIBIL] indiferent dacă cealaltă persoană știe sau nu. FRANK SCHILBACH: Exact. Deci, într-un fel, cel puțin, vă puteți gândi la o formă de altruism pur, într-un anumit sens. M-aș bucura foarte mult dacă ai avea 10 USD în plus pe contul tău bancar, chiar dacă nu ai știut niciodată. Nu există reciprocitate. Nu știți sau aflați despre ce am făcut sau nu am făcut. E ca și cum aș fi mai fericit dacă ai avea mai mulți bani. Și de aceea ți-l dau. Desigur, există lucruri precum imaginea de sine și așa mai departe, care sunt greu de exclus. Într-un fel, poate că nu sunt de fapt fericit pentru tine. Sunt doar fericit că sunt fericit pentru tine. Deci sunt probleme complicate în legătură cu asta. Dar se apropie de o formă de altruism pur. Dacă, în schimb, înveți despre asta în mod explicit -- eu am fost cel care ți-am dat bani, sau cel puțin a fost altcineva care a făcut-o, atunci asta este mult mai mult despre persoana căreia îi pasă de unde vin banii și așa mai departe. Asta vă spune mai multe despre motivele sociale potențial despre cum se simte cealaltă persoană când primește bani, despre cum i- au tratat ceilalți sau poate despre cum mă simt eu când cealaltă persoană îi primește și așa mai departe. Există vreo întrebare? Nu. PUBLIC: [INAUDIBIL] Nu sunt de acord că ar trebui să fie neapărat despre repetare [INAUDIBIL].. Ar putea fi pur și simplu despre promovarea ideii de a obține [INAUDIBIL]. Deci, dacă o persoană [INAUDIBILĂ] nu servește la promovarea ideii [INAUDIBILĂ].. Dar dacă ar fi făcut-o, persoana respectivă știa că altcineva îi va da bani, ar fi servit pentru [INAUDIBIL] chiar dacă... - ar putea fi la fel de altruişti, chiar dacă intenţiile tale [INAUDIBILE] sunt [INAUDIBILE]. FRANK SCHILBACH: Deci, doar pentru a clarifica, deci la numărul doi, cred că ceea ce spun este că este destul de aproape de pur altruism. La numărul unu, spun că sunt alte forțe în joc. Una dintre ele se referă la oamenilor le pasă de ceea ce fac alții. Spuneai într-un anumit sens că este o versiune a asta și spuneai, dacă promovează altruismul, într-un fel, dacă îți dau bani și înveți despre asta, îți dau bani și speranța este că îi vei da bani. alții, într-un fel ai face asta doar dacă îți pasă de ceilalți într-un fel sau altul, sau dacă înveți ceva din astfel de acțiuni. Asta-i bine. Cred că spun doar că există... așa că astfel de experimente ne vor ajuta să deslușim motivele potențial diferite de a dărui. Acesta este un curs întreg. Și nu poți exclude tot felul de lucruri. Dar este clar că, într-un fel, există ceva diferit, care are de-a face cu oamenii care le pasă de ceilalți într-un fel sau altul într-un fel. Da? PUBLIC: Chiar am avut o întrebare. Crezi că rezultatele s-ar putea schimba dacă am oferi o sumă mai mare de bani, cum ar fi 500 USD sau 1.000 USD sau ceva de genul ăsta? Pentru că cu 10 USD, diferența dintre obținerea de 5 USD și obținerea de 10 USD nu va fi mare. Aceasta este diferența dintre a avea 5 dolari frumosi și a putea obține patru pungi de jetoane față de două pungi de jetoane. Deci, dacă o faci cu 1.000 USD, diferența dintre 500 USD și 1.000 USD ar putea fi diferența dintre... ceva mai mare, cum ar fi 500 USD poate plăti pentru [INAUDIBLE] o perioadă. Dar cu 1.000 de dolari, ați putea cumpăra o mașină mică sau ceva cu ea. FRANK SCHILBACH: Da, am înțeles. Deci sunt doar două întrebări aici. Una este că vă pun întrebări ipotetice. Și s-ar putea să spui tot felul de lucruri. Dar odată ce de fapt dau bani și spun, aici sunt de fapt 10 USD, cum o să te comporți? Deci, ceea ce vom face în clasă, vom avea câteva alegeri ipotetice. Apoi avem câteva alegeri reale și vom vedea cum este diferit. În general, oamenii aleg alegeri destul de asemănătoare și ipotetice cu cele reale. Atunci ceea ce nu vom putea răspunde în clasă este cum ai alege dacă îți dau 500 de dolari? Pentru că aș fi sărac la sfârșitul orei. Cu toate acestea, au existat câteva experimente cu bancheri și oameni bogați și așa mai departe, unde de fapt au dat oamenilor 1.000 de dolari. Și ceea ce vedeți în general este că comportamentul oamenilor de a oferi în astfel de experimente este de fapt destul de asemănător cu sumele mai mici. Cred că pot exista unele diferențe. Și cred că există o diferență uriașă potențial, în special atunci când te gândești la sărăcia din țările în curs de dezvoltare sau de donații în țările în curs de dezvoltare. Există o diferență uriașă dacă le oferi oamenilor sume mari de bani, iar asta le-ar putea schimba viața, iar oamenii ar putea investi și așa mai departe, spre deosebire de sume foarte mici sau chiar sume mici repetate. Dacă îți oferă 5 USD la câteva zile pentru o perioadă de timp, s-ar putea să nu schimbe atât de mult lucrurile, deoarece fiecare lucru mic se simte foarte mic. Dar, în schimb, dacă îți dau 1.000 de dolari imediat, s- ar putea să investești și să încerci să ai o viață mai bună și așa mai departe. Deci, în acest sens, cred că este potențial diferit. Când te gândești la aceste tipuri de experimente, de fapt arată destul de asemănător în comportament, cel puțin în jocurile de laborator. Deci, acum cât dau oamenii? Deci versiunea strictă, doar pentru a fi clar în ceea ce privește modelul standard, ar spune că oamenii ar trebui să dea exact zero. Dacă îți pasă doar de tine, de ce ai da bani altora? Păstrează totul. De obicei, subiecții oferă între 2 și 3 USD. Valoarea medie la clasă cu aproximativ 3 USD în primul caz și 2 USD în al doilea caz. Deci, într-un anumit sens, se pare, în esență, că atunci când persoana știe despre circumstanțe, deci ceva care este apreciat mai mult fie că semnalează altruism, fie doar cealaltă persoană ar putea fi mai fericită, așa că apreciem asta într-un fel. Și iată cum arată asta. Puteți vedea distribuția. Mulți oameni dau fie 0 USD, fie 5 USD. Sunteți câțiva dintre voi care ar da totul. Este foarte frumos. Acolo, mă întreb dacă de fapt este dacă ai dat-- au fost de fapt 10 dolari reali, chiar ai urma? Dar cu siguranță există niște oameni cu adevărat drăguți. Există unele probleme cu aceste tipuri de jocuri, în sensul că îți provoc comportamentul în ceea ce privește ce ai face dacă ți-aș da 10 USD cu alt student sau cu altă persoană destul de bogată? Ai putea vedea unii oameni spunând, de fapt, dau $0. Și, în schimb, donez banii cuiva din Kenya. Ar părea în laborator ca și cum aș fi cu adevărat egoist. Dar, de fapt, sunt de fapt altruist. Deci există probleme cu aceste tipuri de experimente de laborator. Dar, în general, cred că comportamentul oamenilor în aceste jocuri de laborator este destul de predictiv pentru lucrurile din lumea reală la care ne pasă. Da? PUBLIC: Sunt curios de ordinea în care au fost puse aceste întrebări pentru că îmi amintesc că la sondaj am avut întrebarea din stânga care a fost pusă prima. Și cred că procesul meu de gândire ar fi fost diferit dacă mi s-ar fi adresat întrebările în ordine inversă. FRANK SCHILBACH: Da, absolut. Așa că cred că într-un experiment real pe care eu sau alții l-am rula, aceasta ar fi randomizată care este ordinea. Și apoi pot testa asta direct. Sau ceea ce ați face este să distribuiți aleatoriu între oameni. Deci unii oameni primesc o singură întrebare. Și oamenii îi vor primi pe ceilalți. Nu am făcut asta în parte doar pentru că altfel ar fi trebuit să vă trimitem link-uri diferite. Și a fost deja destul de haotic pentru a vă trimite un link, care pare să fie cel mai mult pe care ne putem descurca. Dar, de obicei, ceea ce ați face este, în esență, că ați randomiza comanda și apoi ați putea face asta. Presupun că, în linii mari, rezultatele ar fi similare calitativ. S- ar putea să existe mici diferențe în ceea ce privește numerele exacte. Și, cu siguranță, ordinea acestor tipuri de întrebări contează adesea, ceea ce într-un fel se referă la noi avem un număr -- al treilea aspect al alegerii, unde dacă te gândești la modelul clasic atunci, ordinea nu ar trebui să conteze. În esență, vă ofer câteva opțiuni. Ai o funcție de utilitate. Ai convingeri. Și acum ai terminat. Ordinul este complet irelevant. Dar se dovedește că efectele de ordine sunt adesea, de fapt, destul de importante, într-un experiment, și cred că și în lumea reală. Da? PUBLIC: [INAUDIBIL] Gândiți-vă la cât de mult altruism poate fi [INAUDIBIL] dacă cineva mi-a dat 5 USD [INAUDIBIL] când ați dat 10 USD, ar putea crede că sunt cu adevărat ciudați sau nu [INAUDIBIL]. [Râsete] FRANK SCHILBACH: Nu, asta e o întrebare grozavă. De fapt, facem-- atât de multe dintre aceste experimente, și despre ceea ce vă voi spune puțin este, de asemenea, că multe dintre dovezile experimentale care au fost colectate până acum au fost colectate în țări bogate și Țări occidentale, țări industrializate, oameni bogați și educați. Și acronimul pentru asta este WEIRD, care este, în esență, gândește-te la o mulțime de experimente care se fac în mare parte cu studenți și universități bogate din lume. Și comportamentul lor s- ar putea să nu fie la fel de... așa că, într-un anumit sens, speranța este că vom găsi caracteristici sau parametri universali ai comportamentului oamenilor. Dar nu este nerezonabil să credem că în alte societăți oamenii se comportă diferit. Și, de exemplu, un lucru pe care îl găsim în India, parțial, facem astfel de jocuri cu oameni. Și acolo, uneori oamenii ar spune, dacă aș da prea mult, sau dacă altcineva... de multe ori avem aceste jocuri, în care nu este doar o alegere, ci o altă alegere. Și dacă cineva, de exemplu, îți oferă prea mulți bani, cealaltă persoană reacționează și spune, este ciudat. Nu pot accepta acești bani, pentru că altfel le-aș datora niște datorii sau ceva asemănător. Deci, există astfel de comportamente, unde, într-un anumit sens, este mai complicat din cauza altor reciprocități sau din alte motive. În China și în alte țări, există o cultură mai clară a reciprocității, la care oamenii sunt destul de atenți, de exemplu, pe cine să invite și așa mai departe și de la cine să accepte cadouri și așa mai departe pentru că știi într-un anumit sens, trebuie să răspunzi la un moment dat. Și dacă nu ești în stare să faci asta, e foarte rău. Deci cred că este exact așa cum spui, este mult mai complicat în multe setări. Da? PUBLIC: Deci am doar o întrebare despre grafice. Ce este axa y? FRANK SCHILBACH: Este densitatea. Sunt agregatele. Se adaugă la 1. Deci, în esență, este o fracție-- gândiți-vă la aceasta ca la fracțiunea generală-- în esență-- PUBLIC: [INAUDIBIL] care sunt mai mari decât 1? FRANK SCHILBACH: Este, în esență, PDF-ul. Își adună agregatele până la 1. Deci, o altă versiune a acesteia ar fi doar o fracțiune de oameni. PUBLIC: Dar nu poți avea o fracție mai mare de 1. Sunt confuz. FRANK SCHILBACH: Nu, aceasta nu este fracția. Acesta este PDF-ul, nu? PUBLIC: Acesta este PDF-ul. FRANK SCHILBACH: Da, exact. PDF-ul este, în esență, agregat la 1. Dar ai putea reeticheta acest lucru și, în esență, să te uiți la fracția de oameni. Graficul ar arăta exact la fel. Poate ar trebui să faci asta. Deci, în al doilea rând, să vorbim puțin despre preferințele de timp. Deci un exemplu interesant - și într-un anumit sens, cred că unul dintre lucrurile pe care am dori să te încurajăm în economia comportamentală sau în psihologie și economie este să te uiți în jur în lume și să ne gândim la ce este ciudat sau la ce fel de lucruri în lumea poate fi explicată cu economia comportamentală, lucrurile pe care le vedem în lume? Și iată un exemplu în acest sens, care este doar un lucru ciudat, dacă te gândești la asta. Deci există acest pariu care se numește... sunt aceste agenții de pariuri. Și unul dintre aceste pariuri este în cazul în care cei care fac dietă pot miza pe propriul succes în scădere în greutate. Și adesea pierd. Deci, cum funcționează asta? Există William Hill, care este o agenție de pariuri sportive, și oferă tot felul de pariuri ciudate. Și unul dintre ele se pare că este și niște pariuri oarecum neobișnuite, în care oamenilor li se permite să parieze pe propria pierdere în greutate. Și de fapt, ei fac asta. Dar adesea pierd în timp ce fac asta. Acum de ce este acesta un pariu ciudat? Ce e ciudat la asta? Da? PUBLIC: [INAUDIBIL] aveți control tehnic asupra rezultatului [INAUDIBIL]. FRANK SCHILBACH: Da, exact. Deci, dacă ai avea un autocontrol perfect și dacă ai avea o previziune perfectă, într-un anumit sens, dacă ai înțeles care sunt preferințele tale și ai avea planuri pentru următoarea lună sau două -- desigur, s- ar putea întâmpla lucruri neașteptate... – dar dacă ți-ai înțeles bine preferințele și ai avea un autocontrol perfect, ai ști că ori poți slăbi, și atunci ai câștiga pariul. Sau nu ai pierde în greutate, dar atunci nici măcar nu ai începe pariul de la început. Dar aici, peste 80% dintre cei mai buni, de fapt, pierd. Deci acum cum ne gândim la asta? Cum explicăm acest comportament? PUBLIC: [INAUDIBIL]. FRANK SCHILBACH: Da? PUBLIC: [INAUDIBIL]. FRANK SCHILBACH: Și, mai precis, ce înseamnă asta? PUBLIC: Deci [INAUDIBIL] începând de mâine. Dar când vine ziua de mâine, ei nu o fac [INAUDIBIL].. FRANK SCHILBACH: Corect. Dar se întâmplă două lucruri , potențial. Deci unul este control, în sensul că am un control scăzut de sine. Îmi place să mănânc gogoși. Și îmi place mult să mănânc gogoși. Deci nu am de gând să slăbesc prea curând. Poate asta explica acel comportament de la sine? Sau ce altceva avem nevoie? Da? PUBLIC: O parte din asta. FRANK SCHILBACH: Îmi pare rău, da? Publicul: Asta face parte din răspuns. Cealaltă parte este că mă opresc [INAUDIBIL] mâine [INAUDIBIL] că vreau să slăbesc [INAUDIBIL]. FRANK SCHILBACH: Exact. Deci, ceea ce ai nevoie este o formă de naivitate sau optimism într-un sens de a spune, poate că astăzi știu că îmi plac foarte mult gogoșile. Dar mâine voi mânca multă salată. Și astfel, într-un anumit sens, există această naivitate excesivă de optimism, în care oamenii sunt în esență naivi în ceea ce privește preferințele lor viitoare. În plus, trebuie să existe o formă de probleme de autocontrol. Și acea combinație duce la astfel de pariuri. Deci o parte este problemele de autocontrol. A doua parte este o naivitate excesivă de încredere. Punerea acestora împreună ar putea determina unii oameni să se angajeze în esență în acest tip de pariuri. Există o altă motivație pentru care te-ai angaja în acest pariu? Da? PUBLIC: [INAUDIBIL] să fie de fapt [INAUDIBIL]? FRANK SCHILBACH: Exact. Deci s-ar putea ca , într-un anumit sens, să fiu doar... deci o explicație este... Cred că aceasta este o afacere foarte bună. Cineva îmi oferă această ofertă grozavă. Am de gând să gluonez niște greutate. Și o să fac o grămadă de bani. Și apoi, cred că voi mânca o grămadă de gogoși. Deci nu trebuie neapărat să vreau să slăbesc. Cred doar că este o afacere grozavă. Deci asta e excesul de încredere în autocontrolul meu. Apoi mă angajez în pariu. Se pare că de fapt nu am autocontrol. Și pierd banii și mănânc o mulțime de gogoși. Acum, al doilea lucru pe care îl spui este că, de fapt, s- ar putea să fiu conștient de problema mea de autocontrol. Și așa s-ar putea să înțeleg că am o problemă de autocontrol. Acum mă angajez în acest pariu pentru că, după cum se dovedește, în medie, cred că există o șansă de 20% ca eu să reușesc. Și poate că pariul în sine m-ar putea ajuta să ating acest obiectiv. Deci, aceasta este în esență o formă de dispozitiv de angajament, în care implicarea în asta mă ajută să slăbesc. S- ar putea să știu de fapt. Și există o întrebare dacă sunteți complet sofisticat sau poate parțial sau complet naiv? Într-un anumit sens, s-ar putea să știu că există șanse mari să pierd banii. Dar ar putea merita pentru mine să mă angajez efectiv în pariu, deoarece valoarea așteptată a pierderii în greutate ar putea fi mai mare decât pierderea de bani în general. Așa că cred că am spus tot ce este de spus aici. Deci, în esență, există fie... din nou, fie oamenii sunt doar prea încrezători sau naivi. Al doilea este că oamenii ar putea dori să-și stabilească stimulente pentru a pierde în greutate. Din nou, ai nevoie de ceva naivitate și simțul... sau ceva stocasticitate sau ceva de genul. Altfel nu ar putea fi... altfel te-ai angaja în pariu doar dacă asta este de fapt util. Deci trebuie să fie... unii oameni fie... este stocastică, fie sunt parțial naivi. Într-un anumit sens, ei cred că există șanse să funcționeze. Dar, de fapt, poate supraestimează cât de mari sunt șansele de a reuși. Deci, în general, ceea ce reflectă acest lucru este că există un conflict între planurile pe termen scurt și cele pe termen lung. De fapt, se întâmplă două lucruri. Una este că ceea ce îți dorești pe termen scurt ar putea fi diferit de ceea ce ți-ai dorit pe termen lung. Al doilea este că s-ar putea să aveți o previziune imperfectă în acest sens. Da? PUBLIC: Li s-a permis oamenilor să parieze că se vor îngrășa? FRANK SCHILBACH: Spune asta? PUBLIC: Li s-a permis oamenilor să parieze că se vor îngrășa? FRANK SCHILBACH: De fapt, nu știu. Ai putea încerca. De fapt, nu știu. Dar cred că probabil că este mai ușor de făcut. Deci poate că nu ar accepta pariurile. Sau cota ta ar fi mai proasta. Da? PUBLIC: Ar putea exista și o schimbare a utilității, în care tu [INAUDIBIL] Voi primi... dacă pierd 10 lire sterline, voi primi 500 USD. Dar, de-a lungul timpului, ești ca, oh, să mănânci înseamnă de fapt... să-mi schimb obiceiurile alimentare este Oh, să te antrenezi este dificil. Așa că acum prefer să plătesc cei 500 de dolari, dar nu trebuie să slăbesc pentru că nu mai sunt la fel de interesat. FRANK SCHILBACH: Corect. Ea spune, într-un anumit sens, că este implicată o incertitudine de învățare. Da, cred că ar putea fi cazul unora. Ai crede că peste 80% dintre oameni își cunosc preferințele până acum. Deci multe comportamente... și eu am aceleași despre care sunt cronic excesiv de optimist când mă trezesc dimineața. În fiecare seară, mâine la 7:00 mă trezesc. Și voi face exerciții și voi scrie o poezie și așa mai departe. Și atunci asta nu se întâmplă niciodată. Deci, cred că spuneți că există potențial incertitudine cu privire la lume. Și s-ar putea să nu știi cât de greu este să slăbești, în acest exemplu. Există o mulțime de exemple, pe care vă vom arăta, în care oamenii fac din nou și din nou aceleași alegeri care par a nu fi optime. Dar crezi că oamenii ar trebui să aibă toate informațiile de care au nevoie. Și oamenii ar fi trebuit să învețe în timp. Dar cred că o parte din aceasta este o explicație, potențial, este învățarea. Este exact. Deci, ce am făcut aici, în sondajul nostru, v-am pus două întrebări. Una a fost, cât de des crezi că ar trebui să faci mișcare? Celălalt este, cât de des faci, de fapt, exerciții fizice? Acestea arată de fapt destul de asemănătoare. Se pare că există o persoană care crede că ar trebui, și de fapt face exerciții fizice de 50 de ori pe lună-- [Râsete] --ceea ce este foarte impresionant. Nu știu dacă ai fost sincer. Stii cine esti. Deci, dacă complotați asta unul împotriva celuilalt, ceea ce vedeți în esență este o masă destul de sub axa de 45 de grade , adică există o grămadă de oameni care spun că ar trebui să facă mai mult exerciții decât fac de fapt. Și acesta este un tipar tipic în lume. Mulți oameni cred că în viitor ar trebui să facă lucruri sau lucruri mai virtuoase. În viitor, și- ar dori să fie o persoană mai bună și mai virtuoasă, mai sănătoasă decât sunt de fapt. Deci, dacă ar trebui să alegi pentru luna viitoare sau săptămâna viitoare sau altele asemenea, ai alege o mulțime de lucruri virtuoase și bune pentru tine. Dar dacă ar trebui să alegi pentru acum, s- ar putea să nu se întâmple. Și asta duce la această discrepanță între dorințele oamenilor și comportamentele reale, pe care apoi le vom studia și vom încerca să le înțelegem. Și atunci întrebarea generală de acolo este aceea de a spune, având în vedere că așa este, oamenii își înțeleg comportamentul? Sunt sofisticate? Și se implică în anumite dispozitive de angajament sau în anumite comportamente care i-ar putea ajuta să depășească aceste tipuri de probleme? Deci, la sursa acestui conflict se află în esență ceea ce numim părtinire prezentă, care în esență se manifestă și în ceea ce vă întrebăm , care este să vă punem două întrebări despre o alegere între 100 USD în numerar peste două săptămâni față de x USD în 54. saptamani de acum incolo. Dacă te gândești la 52 față de 54 de săptămâni din prezent, asta este foarte departe în viitor. Și două săptămâni mai devreme sau mai târziu nu fac nicio diferență. Și majoritatea oamenilor ar spune probabil ceva aproape de 100. Dacă în schimb te întreb chiar acum, ai vrea să ai 100 de dolari față de peste două săptămâni peste două săptămâni, mult mai mulți oameni spun că ar prefera să aibă 100 de dolari acum. Sau iau acum o sumă mai mică decât 100 de dolari și viitor, în esență pentru că acum, pun multă greutate în prezentul imediat. Și la asta numim prejudecată actuală. În esență, oamenii pun o greutate disproporționată foarte mare asupra președintelui, în comparație cu tot ceea ce este în viitor. Și atunci când te uiți la asta, e puțin zgomotos. Și întrebarea nu este deloc ideală pentru că, într-un anumit sens, ceea ce mi-aș dori cu adevărat să fac este să vă întreb în aproximativ 52 de săptămâni de acum încolo și 54 de săptămâni de acum încolo și apoi așteptați un an și apoi să vă pun din nou exact aceeași întrebare. Acum abia aștept să faci asta. Deci, într-un anumit sens, circumstanțele într-un an de acum înainte s-ar putea să fiu destul de diferite de ceea ce sunt acum. S-ar putea să fii mai bogat, sau mai educat, mai înțelept și așa mai departe. Dar pentru cât valorează, se pare că, atunci când întrebați oamenii aproximativ 100 USD în 52 de săptămâni față de 54 de săptămâni din acest moment, distribuția este foarte aproape de 100. În esență, nu vă pasă foarte mult dacă primiți 100 USD. în 52 de săptămâni față de 54 de săptămâni din prezent. Dacă te uiți la 100 de dolari acum față de 100 de dolari peste două săptămâni , trebuie să- ți plătesc o sumă mai mare în două săptămâni pentru a te face indiferent între acum și două săptămâni , ceea ce înseamnă că îți pasă mai mult de azi decât de acum. peste doua saptamani. Rata dvs. de reducere între astăzi și peste două săptămâni este mai mare decât este de la 52 față de 54 de săptămâni din prezent. Da? PUBLIC: Mă întrebam cum ați putea distinge această preferință de timp și așteptarea la aceasta. De exemplu, dacă oferi bani acum este mai sigur decât peste două săptămâni, [INAUDIBLE] Nu te mai văd. Dar dacă mă uit la 52 versus 54, ambele sunt nesigure. FRANK SCHILBACH: Da. Deci, doar ca să repet întrebarea, întrebarea este: cum rămâne cu riscul? Deci, dacă vă cer 100 de dolari acum și vă dau o bancnotă de 100 de dolari și vă spun... sau niște bani în viitor, cine știe dacă voi veni și vă voi da banii. Și există motive să fii sceptic. Voi fi aici în două săptămâni. Nu vă faceți griji. Deci, există o grămadă de experimente care, de fapt, încearcă să trateze cu asta destul de atent. Deci vor face lucruri ca în unele experimente cu studenți, dau numele biroului profesorului. Au numărul de telefon, cartea de vizită, chiar dau cecuri care sunt trimise automat. Deci oamenii încearcă să se ocupe de asta. Este o întrebare grozavă. De fapt, există o mulțime de cercetări în acest sens pentru a încerca să facă asta. Unii oameni au spus că această părtinire actuală nu este de fapt reală pe care o găsiți în aceste tipuri de experimente. Dar apoi oamenii au fost foarte atenți în încercarea de a dezlega riscul de preferințele de timp. Și constată că, în esență, chiar dacă încerci să minimizi riscul cât mai mult posibil în acele experimente, părtinirea actuală pare să persistă în aceste tipuri de alegeri. Da? PUBLIC: Sunt curios să raționez sau să fiu indiferent între 100 USD acum și mai puțin de 100 USD în viitor. FRANK SCHILBACH: Trebuie să-ți întrebi colegii de clasă despre asta. S-ar putea ca, într- un anumit sens, să spui-- dacă, de exemplu, spui că știi că ai tendința de a pierde bani în anumite situații-- poate că ești foarte obosit astăzi și vei spune doar: O să risipesc banii pe hamburgeri, ai putea spune că poate peste o săptămână , lucrurile stau altfel. Cred că există o mulțime de explicații cu care poți veni. Din nou, trebuie să-i întrebi pe colegii tăi la ce se gândeau. Dacă cineva are o explicație, vă rugăm să ne anunțați. Cred că o concluzie generală din asta în aceste tipuri de experimente, vezi o mulțime de comportament care arată... există o mulțime de anomalii potențiale. Există mult zgomot, în esență, în unele dintre aceste tipuri de date. În ansamblu, lucrurile arată adesea - tiparele apar. Dar mulți oameni fac alegeri care sunt de fapt greu de raționalizat. Și încercăm să ne uităm la modele agregate. Cele mai multe dintre aceste lucruri sunt sistematice. Dar sunt unii oameni, ei sunt foarte în stânga. Poate că acestea sunt doar greșeli, de exemplu, sau pur și simplu au înțeles greșit întrebarea. Sau există greșeli de scriere și așa mai departe și așa mai departe. Așa că permiteți-mi să rezum aici. Deci oamenii tind să fie destul de răbdători pentru deciziile îndepărtate. Deci, în viitor, ești de fapt destul de răbdător între lucrurile care se întâmplă între un an de acum, doi ani de acum, cinci ani de acum încolo. Oamenii investesc tot felul de lucruri pentru viitorul îndepărtat. Dar când vine vorba de decizii imediat relevante, oamenii tind să fie destul de nerăbdători. Îți pasă foarte mult acum de ceea ce se întâmplă, poate în următoarea zi sau în următoarele câteva ore. Îți pasă foarte mult de asta cu mult peste o săptămână sau două sau chiar un an de acum înainte. Deci, sunt două întrebări generale pe care să începem să le analizăm. Una este o dovadă a acestor tipuri de conflicte între eul actual și viitor în ceea ce privește dorințele pe termen scurt și obiectivele pe termen lung. Și putem încerca să găsim dovezi în acest sens. În al doilea rând, vom analiza dacă și cum își prezic oamenii utilitatea și comportamentul viitor. Și acesta este un model general în economia comportamentală și psihologia și economia, înseamnă că de fapt faptul că oamenii au prejudecăți prezente în sine nu este o problemă uriașă în sensul de a provoca pierderi de bunăstare sau de a-i face pe oameni nefericiți, atâta timp cât oamenii sunt sofisticați. Așadar, atâta timp cât știu că am probleme de autocontrol și sunt pe deplin conștient de ele, îmi pot stabili mediul de decizie sau alegerile mele astfel încât să pot atenua de fapt multe dintre aceste părtiniri, în parte pentru că pot cumpăra un anumit angajament. dispozitive. Pot seta ceasuri cu alarmă și tot felul de lucruri care m-ar putea ajuta să- mi îmbunătățesc comportamentul. Problema vine din naivitate. Și apoi să spun, dacă am probleme cu autocontrolul și sunt naiv pe deasupra, atunci s- ar putea să mă încurc cu adevărat pentru că mă gândesc că voi face lucruri în viitor. O voi face pe viitor. Și așa mai departe... și apoi vine viitorul. Și surpriză, sunt încă prejudiciat și am probleme de autocontrol. Deci, dacă cred că am mai mult control de sine decât am de fapt , asta ar putea cauza o mulțime de comportamente proaste sau probleme, deoarece fac greșeli care sunt greu de remediat în viitor. Acesta este un model general despre economia comportamentală. Probleme similare-- de exemplu, te gândești la memorie, dacă am o memorie imperfectă, asta este, desigur, potențial o problemă. Dar o pot repara într-un anumit sens. Îmi pot seta singur mementouri. Pot să îi ajut pe alții să- mi amintească și așa mai departe. Îmi pot seta mediile de decizie care să țină cont de memoria imperfectă. Problema vine dacă sunt prea încrezător. Dacă cred că îmi pot aminti totul, am vorbit cu oamenii și nu iau niciodată notițe și [INAUDIBLE] Îmi voi aminti, dar apoi o oră mai târziu, am uitat totul, asta chiar are nevoie de probleme. Și, din nou, nu părtinirea în sine în ceea ce privește funcția cognitivă imperfectă sau altele asemenea, ci mai degrabă excesul de încredere în aceeași, duce adesea la pierderi de bunăstare sau la nefericirea oamenilor sau la alegeri inferioare. Așa că lasă-mă să vorbesc puțin despre credințe. Deci un set larg de convingeri sau... Îmi pare rău, au existat alte întrebări despre preferințe? Da? PUBLIC: Da, pentru prejudecata actuală, este în general simetrică în comparație cu pierderea versus durere? Oamenii preferă să piardă în viitor decât să piardă acum? Și este [INAUDIBIL] în general? FRANK SCHILBACH: Da. Vom vorbi despre asta. De fapt, într-un anumit sens, oamenii au tendința de a-- în esență oamenilor le place să aibă câștiguri în prezent și pierderi în viitor. Într-un anumit sens... gândește-te așa. Puneți mai multă pondere pe utilitatea prezentă decât pe utilitatea viitoare. Cum faci asta? Vrei să ai mai multe câștiguri și mai puține pierderi sau lucruri negative care se întâmplă. Asta nu înseamnă că aversiunea la pierdere apare întotdeauna -- deci aversiunea la pierdere ca concept de câștig și pierdere, ești dezgustător la pierdere în prezent și, de asemenea, în viitor. Dar dacă ai putea alege, ai prefera să ai un câștig în prezent sau o pierdere-- sau un câștig sau o pierdere în prezent față de viitor, ai avea tendința de a spune, aș prefera să am câștigul acum și pierderea în viitor, tocmai pentru că supraponderezi, în esență, perioada sau utilitatea prezentă. Nu știu dacă asta... dar vom vorbi despre asta. Așa că permiteți-mi să vorbesc despre credințele acum și actualizarea informațiilor. Deci, o întrebare de bază pe care cred că ți-o punem și aceasta este o întrebare clasică pe care oamenii, precum Kahneman și Tversky și așa mai departe și-o pun adesea, care este în esență întrebarea, să presupunem că 100 de persoane au HIV. Avem un test pentru HIV care este 99% precis. Aceasta înseamnă că dacă o persoană are HIV, testul dă un rezultat pozitiv cu 99% probabilitate. Iar dacă persoana nu are HIV, returnează un rezultat negativ cu 99% probabilitate. Dacă testul HIV al unei persoane a rezultat pozitiv, care este probabilitatea ca aceasta să aibă HIV? Acum, aceasta este o întrebare foarte simplă, că există un răspuns clar corect. Dacă știi regula lui Bayes, poți să o calculezi. Sunt sigur că undeva în statistici, și cetera, oamenii te-au învățat asta. Acum 22% din această clasă ar fi răspuns 99%. Acesta este de obicei clasicul ceea ce se numește neglijarea ratei de bază. Pentru cât merită, sunteți mult mai buni decât anii precedenți. Nu știu de ce. Dar poate că oamenii devin mai deștepți în timp. Dar totuși acesta este MIT. Deci, dacă 20% dintre studenții MIT greșesc, cu siguranță fracția din populația generală care greșește este mult mai mare. Și explicația tipică este că există ceea ce se numește neglijarea ratei de bază. Logica este cam asa. O persoană pozitivă va primi probabil un rezultat pozitiv. Dacă este testată pozitiv, este probabil să fie HIV pozitiv. Și atunci asta înseamnă 99%. Acum, acesta este un fel de răspuns foarte natural și ușor. În special, dacă ai avea doar cinci sau 10 secunde pentru a răspunde la această întrebare, acesta este un răspuns firesc pe care mulți oameni l-ar da. De obicei, fracțiunea de oameni ar spune că 99% ar fi mult mai mare sau poate jumătate sau mai mult. În anii precedenți, cred că era cam jumătate. Și foarte puțini oameni, de fapt, ar da răspunsul corect de 50%. Iar greșeala aici este, în esență, ceea ce se numește un fel de neglijare a ratei de bază, este să ignorăm faptul că populația, rata de bază, este, de fapt, foarte scăzută. Este doar 1%. Și ar trebui să vă condiționați de asta atunci când încercați să rezolvați această problemă. Deci iată ce vezi. Deci 50 este răspunsul corect. Dacă îmi amintesc bine. Dar există multă răspândire în jurul asta. Iar fracția de oameni care înțeleg bine este poate de 50% sau chiar mai mică decât atât. Deci acum, într-un anumit sens, poți să te uiți la asta și să te uiți la răspuns ca 50%. Partea cheie nu este că aceasta este o problemă specifică și unii oameni poate au înțeles greșit și așa mai departe și așa mai departe. Ideea aici este că aceasta este de fapt o problemă de bază în ceea ce privește teoria probabilității. Aceasta este o problemă foarte simplă de rezolvat, în sensul că, dacă te gândești la probleme reale pe care trebuie să le rezolvi în lume, lumea este mult mai complicată decât atât. Cu toate acestea, chiar și printre studenții MIT, ceva ca jumătate dintre studenți, când li s-au oferit câteva minute cel puțin să se gândească la asta - și nu știu cât timp ți-ai luat -- dar când i s-a dat destul timp să te gândești la asta it-- primiți răspunsul greșit. Asta înseamnă, în esență, că în multe alte decizii trebuie să acționezi mult mai repede, oamenii nu se gândesc atât de mult la aceste lucruri, oamenii nu au luat statistici. Oamenii nu au luat matematică și așa mai departe. Și astfel, fracția de oameni care ar avea aceste probleme foarte de bază este probabil mult mai mare, cu atât mai mult cu probleme mult mai complicate. Deci, în linii mari, aceste probleme sunt grele. Adesea, ceea ce facem atunci când avem sarcini solicitante din punct de vedere cognitiv, avem tendința de a avea un fel de comenzi rapide intuitive. Într-un anumit sens, gândiți-vă că problemele sunt foarte grele. Încercăm să simplificăm și să ne ușurăm. Oferim răspunsuri intuitive la aceste tipuri de întrebări. Aceste răspunsuri intuitive de fapt nu sunt deseori rele. Sunt de fapt destul de apropiați în multe situații. Dar adesea ele conduc sistematic la răspunsuri incorecte. Și, în esență, există un întreg domeniu de psihologie esențial cognitivă și așa mai departe, care încearcă să se gândească la ce fel de părtiniri apar. Și, în special, Kahneman și Tversky, care-- Danny Kahneman, un psiholog care a primit Premiul Nobel pentru economie, cu experimentele-- și poate ați citit Thinking Fast and Slow-- cu experimentele lor, au demonstrat în esență un număr mare de acele tipuri de anomalii și părtiniri în cunoașterea oamenilor, dacă doriți, în termeni de euristică pe care le folosesc pentru acest tip de probabilitate și alte probleme. Și acestea sunt părtiniri sistematice. Acestea nu sunt greșeli aleatorii atât de subtile care se adaugă la alegerile oamenilor. Oamenii în mod sistematic se abat de la alegerile optime sau de la calculele corecte. Și întrebarea este, putem înțelege mai bine aceste prejudecăți sistematice și apoi să încercăm să explicăm comportamentul în mod sistematic? Și dacă am înțeles mai bine aceste greșeli, atunci am putea să reparăm greșelile și să îmbunătățim procesul decizional al oamenilor. Există o altă întrebare care a funcționat destul de bine, dar MIT este un pic de populație specială, care este problema încrederii excesive. Și este puțin greu de obținut cu un simplu sondaj. Deci despre ce vă întrebăm, care este probabilitatea ca dvs. să câștigați mulți bani, față de care este probabilitatea ca studenții din clasa dvs. să câștige acest tip de bani? Acum, dacă te gândești la aceste două întrebări, cel puțin în baza unor ipoteze, ar trebui să însumeze același număr. Deci, în esență, dacă agregați peste toată lumea, dacă așteptările oamenilor sunt corecte, ar trebui să însumeze același număr, cel puțin în anumite ipoteze. De obicei, nu. Diferența este de fapt relativ mică. MIT este o populație puțin specială într-un sens. Dacă te uiți la sondaje din întreaga lume, de exemplu, dacă te gândești la comportamentul de conducere în lume, ceva de genul 90%, 95% dintre șoferi cred că este mai bine decât șoferul median. Mulți oameni cred că sunt mai deștepți decât persoana mediană și așa mai departe. Există o mulțime de dovezi de exces de încredere în lume. Deci, într-o oarecare măsură, MIT are de fapt o problemă opusă, care este sub încredere. Când te uiți la sondajele studenților de la MIT, există destul de multe dovezi că, în esență, și îți voi arăta asta, de fapt, la clasă, despre studentul tipic MIT crede că sunt mai rău decât studentul mediu MIT. Deci-- [Râsete] --se pare că există o oarecare exces de încredere aici. Dar, de fapt, nu este deosebit de puternic. Așa că acolo puteți vedea că există ceva peste și sub încredere. Poate că există un pic de exces de încredere aici. Dar, de fapt, este destul de slab. Dar, în general, ca tipar în lume, pare să existe destul de multă exces de încredere în multe situații. Și atunci întrebarea este, excesul de încredere duce la rezultate proaste? Dacă ești prea încrezător în anumite situații, atunci vei eșua foarte mult pentru că faci lucruri prea dificile pentru tine? Dacă nu ai încredere, s-ar putea să nu te implici în anumite comportamente și să nu încerci lucruri care ar fi bune pentru tine. De fapt, Maddie, care călătorește în prezent -- unul dintre asistentele dvs. -- are o lucrare foarte interesantă în India despre femeile care nu au încredere și, prin urmare, nu încearcă să-i convingă pe membrii gospodăriei sau pe soții lor și așa mai departe să încerce să lucreze în piața forței de muncă. Și asta duce la scăderea ofertei de muncă, a câștigurilor și așa mai departe și așa mai departe. Deci, dacă nu aveți încredere, este posibil să nu încercați anumite lucruri care ar putea fi bune pentru dvs. Și atunci problema este că dacă nu o încerci niciodată, s- ar putea să nu înveți niciodată despre asta. Dacă nu încerci niciodată singur, atunci s-ar putea să nu eșuezi niciodată sau să înveți că ai putea de fapt să faci asta. Deci, aceste potențiale capcane ale neîncrederii... sau dacă ești prea încrezător, s- ar putea să eșuezi pentru că încerci, cred că de fapt nu este bine pentru tine. Și apoi mai sunt și alte probleme legate de convingerile motivate despre care am discutat deja ultima dată despre asta, și anume ideea că s-ar putea să fii prea încrezător, nu pentru că de fapt crezi sau crezi profund ceea ce îți place să crezi, ci de fapt, pentru că doar te face să crezi. simți-te bine cu lumea sau cu tine însuți. Așa că s-ar putea să nu -- dacă mă întrebați cu adevărat că sunt un șofer mai bun decât șoferul median, s-ar putea să nu neapărat -- dacă mă faceți să mă gândesc la asta, s-ar putea să fiu de fapt de acord că nu este cazul. Dar îmi place să mă gândesc că fac lucrurile bine. Deci, într-un anumit sens, aș putea spune doar da, pentru că mă face să mă simt bine cu mine. Deci, în esență, excesul de încredere ar putea fi condus de convingeri motivate. Și acesta este un alt subiect pe care îl vom încerca și îl studiem. Așa că acum, așa cum am spus, există preferințe și convingeri pe care le studiem. Deci, într-un anumit sens, preferințe despre ceea ce vrei, convingeri despre cum crezi tu că este lumea. Acum, punând toate acestea cap la cap, așa cum am spus, alegerile oamenilor ar trebui să fie pe deplin determinate. Dar tinde să nu fie cazul. Și un sondaj clasic, care este o întrebare de sondaj sau o versiune a unei întrebări de sondaj pe care Richard Thaler -- care a câștigat recent Premiul Nobel pentru economie -- a întrebat-o o mulțime de oameni, care este următorul. Întrebarea este, imaginați-vă că sunteți pe cale să cumpărați un iPad pentru 500 USD. Vânzătorul vă spune că puteți obține exact același lucru, bun într-o locație din apropiere, cu o reducere de 15 USD. Ar trebui să mergi pe jos timp de 30 de minute în total. Te-ai duce la celălalt magazin? Deci te uiți la această întrebare. Dacă un economist se uită la asta, întrebarea este, există un cost de mers pe jos. E plictisitor să mergi. Poate ploua, poate nu. Și atunci ai o anumită valoare a timpului. Fie valoarea dvs. de timp pentru 30 de minute este sub sau peste 15 USD. Dacă răspunsul este că valoarea ta a timpului este mai mare, nu vei merge pe jos. Dacă răspunsul tău este că valoarea timpului este mai mică, vei merge pe jos. Caz inchis. Ai terminat. Și îți cunoști preferințele. Și aveți toate informațiile de care aveți nevoie. Acum vă pun o întrebare similară, care este, de fapt, exact aceleași întrebări, dacă vă gândiți bine, cu excepția faptului că ceea ce este diferit este că este vorba despre un iPad față de o carcasă pentru iPad. Vă pun exact aceeași întrebare, care este întrebarea despre care ați merge o jumătate de oră pentru 15 USD? Deci, din nou, fie valoarea dvs. de timp este peste sau sub 15 USD pentru 30 de minute. Dacă răspunsul este da, ar trebui să spuneți... dacă valoarea timpului este mai mare, ar trebui să spuneți nu ambelor întrebări. Dacă valoarea timpului este mai mică, ar trebui să spuneți da la ambele întrebări. Dar observați aici că întrebările sunt exact aceleași. Singurul lucru care se schimbă este, în esență, valoarea articolului. Acum de ce ar mai putea oamenii să spună lucruri diferite? Sau ce poate afecta comportamentul aici? Da? PUBLIC: [INAUDIBIL]. FRANK SCHILBACH: Da, exact. Deci ne gândim în termeni relativi, adică 15 USD pare destul de mic în comparație cu 500 USD. Adică 500 de dolari înseamnă mulți bani. Deci, dacă cheltuiți 500 de dolari, ați putea la fel de bine... orice, 15 dolari mai mult sau mai puțin, nu contează cu adevărat. Când cheltuiți 30 de dolari, 15 de dolari reprezintă jumătate din asta. Sunt o grămadă de bani. Deci primești o reducere de 15 USD. Ar fi o afacere foarte bună de obținut. Dar când te gândești să te întorci acum - și asta cred că atunci când te întorci la recitare, uită-te la maximizarea utilității - nu există loc pentru aceste considerații relative. Când maximizați utilitatea, ar fi ca utilitatea acestor articole potențial de consum și așa mai departe. Toate acestea sunt în termeni absoluti. Și ori banii te fac fericit sau nu, ori mersul pe jos te face nefericit. Nu există o comparație relativă aici în general. Cu toate acestea, ceea ce pare a fi cu adevărat important sunt toate aceste preocupări relative. Și apoi te uiți la această întrebare. Cred că aceasta este una dintre întrebările cele mai solide pe care le-am găsit în oricare dintre sondajele pe care le-am făcut. Acest lucru funcționează întotdeauna, în esență. Oamenii sunt mult mai predispuși să -- sau să spunem, cel puțin, sunt mult mai probabil să meargă pentru o husă pentru iPad decât pentru un iPad real. Există diverse motive pentru care ați putea spune, în acest caz, că poate dacă aveți un iPad, cumpărați un iPad cu 300 USD -- orice am spus -- s-ar putea să aveți mult mai mulți bani. Și așa ești mai bogat și așa mai departe și așa mai departe. Și poate asta poate explica rezultatele. Există 10 versiuni diferite ale acestor întrebări, care au toate arome diferite. Și, în esență, acest rezultat este extrem de robust. Oamenii tind să gândească în termeni relativi și nu în termeni absoluti atunci când fac astfel de alegeri. Iar alegerile lor sunt extrem de maleabile la astfel de comparații. Aveți întrebări despre asta? Da PUBLIC: Deci ce zici de evaluările comune? Așadar, dacă le-ai cere oamenilor că vei cumpăra acest iPad, primești o reducere de 15 USD și, de asemenea, pentru aceeași husă pentru iPad, primești o reducere de 15 USD. Și dacă mergi acolo și le cumperi pe amândouă, primești o reducere de 30 USD. Deci crezi că același comportament de a merge ar fi [INAUDIBLE]? FRANK SCHILBACH: Cred că ceea ce fac oamenii într-un anumit fel în capul lor, ei fac, în esență, ce fracție ai scos în anumite moduri? Și dacă le-ai cumpăra pe amândouă, cred că ar fi... Nu știu care sunt prețurile unde... ar fi 530 USD. Și apoi obțineți... Cred că probabil ar fi undeva la mijloc. Comportamentul ar fi probabil destul de asemănător cu iPad-ul în general, deoarece ați avea-- Cred că ceea ce fac oamenii în mintea lor este să spună, cheltuiesc deja x dolari-- în cazul în care 500 USD sau 530 USD -- acum face cei 15 USD. arata mare sau mic in comparatie cu asta? 15 USD pare foarte mare în comparație cu 30 USD. Deci haideți să mergem. Și aș putea la fel de bine să o fac și să obțin o afacere foarte bună. Am o reducere de 50%. Când ai 500 sau 530 USD, cei 15 USD par foarte mici. Asta nu este chiar mare lucru. Deci, de ce să te deranjezi s-o faci? Să cheltuim oricum totul. Dar, desigur, problema este de 15 USD și veți folosi acei 15 USD pentru altceva, probabil nu doar iPad-uri. Și atunci ar trebui să dai în esență același răspuns. Există niște dovezi foarte interesante pe care vi le voi arăta chiar la sfârșitul cursului, care este despre oameni săraci versus oameni bogați. Deci, există unele dovezi că [INAUDIBLE] și alții au făcut exact acest tip de comparații de gândire relativă cu oamenii bogați și cu oamenii săraci. Și ceea ce găsești acolo este că oamenii bogați fac asta mult, oamenii săraci de fapt nu atât de mult. De ce, mă rog? PUBLIC: [INAUDIBIL]? FRANK SCHILBACH: Nu. Este pentru aceeași sumă. Ei păstrează aceleași sume. PUBLIC: Îl prețuiesc mult mai mult decât oamenii bogați. FRANK SCHILBACH: Deci ei îl prețuiesc mai mult. Da, așa e. Da? PUBLIC: Deoarece oamenii bogați au mai mulți bani, își pot permite mai mult să petreacă mai puțin timp gândindu-se la cei 15 USD și, prin urmare, s-ar putea să emită o judecată mai rapidă [INAUDIBIL], oamenii săraci ar putea delibera despre asta pentru un minut. FRANK SCHILBACH: Corect. Exact. Deci, într-un anumit sens... deci există două explicații diferite. Una este, într-un fel, ca o explicație clasică, să spunem că există anumite sume de bani care pentru cei bogați, pur și simplu nu contează. Dacă ai un milion de dolari, de ce să mergi oricum și orice altceva? Doar că nu sunt atent. Și, într-un anumit sens, le fac anumite greșeli. Dar greșelile care într-adevăr nu sunt foarte costisitoare. Doar că nu prea îmi pasă. S-ar putea să fac greșeli. Dar chiar nu este o problemă pentru că oricum sunt bogat. Există o altă perspectivă, și anume, pentru cei săraci, zilnic, ei evaluează ceva de genul 15 dolari - pentru săraci, ei știu cât valorează 15 dolari. Pentru ei, nu este o comparație cu 500 de dolari sau altceva. 15 USD este o masă pentru familia ta. Este vorba despre diferența dintre copilul tău să-i fie foame și să primească mâncare și așa mai departe. Deci, pentru ei, $1 este $1. Și sunt mai puțin afectați de aceste opțiuni de încadrare și de alte opțiuni. Dar aceasta este una dintre cele mai interesante dovezi în cercetarea sărăciei, în care oamenii încearcă în esență să înțeleagă cum fac alegerile monetare ale oamenilor sau cum sunt ei afectați de aceste cadre? Și opinia generală este că săracii ar putea, de fapt, să fie mai raționali într-un anumit sens, în sensul că sunt mai puțin influențați de încadrare și alte alegeri care ar putea duce la alegeri inconsecvente, în timp ce bogații fac asta mult mai mult. Și dezavantajul pare să fie că, gândindu-se la mulți bani, săracii cheltuiesc apoi multă energie cognitivă pentru a se gândi la aceste probleme monetare. Și asta te-ar putea conduce să iei decizii mai proaste în alte domenii ale vieții. S- ar putea să ai mai puțină funcție cognitivă sau energie cognitivă dacă vrei să fie disponibile sau resurse disponibile pentru alte alegeri potențial importante în viață. Și despre asta vorbim în secțiunea de dezvoltare imobiliară . Apoi a fost o altă alegere pe care am făcut-o și care de obicei tinde să funcționeze. Și aceasta este o linie de cercetare foarte interesantă a lui Dan Ariely și alții, care este în esență despre ancorare. Într-un anumit sens, privind acest lucru expus, cred că întrebările nu erau chiar corecte. Deci ideea de ancorare este să spun, dacă ți-am fixat o ancoră foarte arbitrară, dar să te gândești la anumite numere, în acest caz, a fost suma numerelor de telefon ale oamenilor. Apoi, în esență, atunci când aveți o sumă mare de numere de telefon, sunteți dispus să plătiți mai mult. Dacă aveți o sumă de numere de telefon, sunteți dispus să plătiți mai puțin. Există o grămadă de experimente făcute la MIT cu studenți de la MBA, mai ales, trebuie să spun, dar mai ales studenții de la MBA, despre Dan Ariely, care a fost membru al facultății la MIT, că o grămadă de astfel de experimente au fost în esență -- poți ancora oamenii destul de arbitrar. Și dacă i-ați face să se gândească la ultimele două cifre ale numărului lor de securitate socială, dacă acel număr de securitate socială este mare, ei sunt dispuși să plătească mai mult pentru vin decât dacă numărul de securitate socială este scăzut. Și aceasta este, de asemenea, o alegere reală, care tinde să fie destul de robustă. O problemă cu experimentul pe care îl facem aici care nu părea să apară -- în 2017 a fost mai multă ancorare. Aici nu pare că poate e în pantă în sus, poate că nu. O problemă aici este că ancora -- dacă te uiți la valorile ancorei pe care le-am stabilit, acestea sunt de fapt destul de scăzute, sunt în esență între 10 și 30, în timp ce evaluarea oamenilor tinde să fie adesea foarte mare. superior. Deci poate de aceea nu a funcționat. S-ar putea să fiți mai puțin predispuși la ancorare. Dar, în general, cred că concluzia este că există destul de multe dovezi, în esență, că atunci când ancorați oameni, asta le afectează alegerile. Și din nou, desigur, nu ar trebui să vă afecteze deloc alegerea. Când te face să te gândești la numărul tău de securitate socială, la un număr mare sau mic, asta nu ar trebui să afecteze în niciun caz cât ești dispus să plătești pentru un pahar cu apă, o sticlă de vin sau orice altceva. Cu toate acestea, există o linie de cercetare relativ robustă care arată că, de fapt, acesta este cazul. Și, de exemplu, se pare că, cel puțin în 2017, asta se întâmpla de fapt. În cele din urmă, vreau să vorbesc pe scurt despre ceva, care este o literatură destul de interesantă în psihologia socială. Și este această lucrare a lui Darley & Batson, care este un studiu clasic în psihologie care studiază comportamentul de ajutor. Și în linii mari, te poți gândi la psihologia socială poate ca la un mod de a gândi cum îți afectează circumstanțele sociale sau mediile tale comportamentul sau preferințele? Și aceasta este o abatere de la ceea ce cred economiștii. De obicei, economiștii ar spune că aveți anumite preferințe. Ori vrei să fii drăguț, ori nu. Sau fie vrei să mănânci anumite lucruri, fie nu. Nu ar trebui să depindă atât de mult de mediul tău social. Și studiile de psihologie socială în detaliu sunt ca modul în care alegerile sau comportamentele tale -- în acest caz, cred că comportamentul de ajutor -- este afectat de mediul tău. Și astfel, ceea ce au făcut a fost că au studiat comportamentul de ajutor. Aceștia sunt studenți la teologie de la Princeton în drum spre un seminar. Și trec pe lângă un bărbat aparent rănit, prăbușit într-o ușă, tușind și gemuind. Acesta este cineva din experiment. Deci studiile de psihologie socială sunt foarte bogate în crearea unor medii interesante. Așa că au avut acest bărbat care în esență pare foarte rănit. Și se uitau la factorii determinanți ai comportamentului de ajutor. Deci întrebarea este, studenții la teologie se opresc și îl ajută pe acest om când sunt în drum spre seminarul lor? Și au avut trei manipulări diferite. Ar trebui să spun foarte clar acest lucru cu un eșantion de alertă foarte mic, studiul este foarte mic. Așa că există o întrebare-- se repetă aceasta, care este adesea pentru mai multe studii de psihologie socială , studii clasice, dimensiunile eșantionului sunt relativ mici. Deci, există câteva întrebări despre cum se reproduce? Dar cred că ideea, în linii mari, este una bună, motiv pentru care vă spun despre asta. Deci care sunt cele trei manipulări? Trei lucruri. Una a fost că au avut o prelegere despre pilda Bunului Samaritean față de un alt conținut. Ce este pilda Bunului Samaritean? Da? PUBLIC: Este vorba despre a ajuta pe cineva care are nevoie de pe marginea drumului? FRANK SCHILBACH: Exact. Deci este vorba în esență despre această persoană care... pe scurt, există o persoană care are nevoie pe marginea drumului. Sunt oameni din aceeași zonă, preoții și așa mai departe... nimeni nu ajută pentru că sunt foarte ocupați. Și apoi vine samariteanul, care este un proscris în societate și așa mai departe. Și el ajută. Și ideea este că ar trebui să ajuți pe oricine și așa mai departe, indiferent de fundal și așa mai departe. Deci, toată povestea spune, în esență, că ar trebui să ajuți pe cineva. Așa că sunt acești studenți acum care au fost în esență... ei s-au gândit la această pildă. S-au gândit la un comportament de ajutor. Ei ar trebui să țină în esență o prelegere despre pilda Bunului Samaritean. În mintea lor, este să se gândească la, ar trebui să îi ajuți pe alții. Deci stabilim acea mentalitate în [INAUDIBIL] și apoi, de fapt, să vedem versiunea practică a acesteia în viață. Întrebarea este, aceasta afectează comportamentul? A doua variație este variația și presiunea timpului, doar oamenii se grăbesc sau nu? Iar a treia este măsurile de personalitate, în special religiozitatea. Deci oamenii sunt mai mult sau mai puțin religioși. Și ați putea crede că și asta afectează sau determină cât de mult ajută oamenii. Așa că acum puteți vedea care dintre aceste trei lucruri contează pentru comportament. Cine crede că unul este cel mai important? Dar doi? Trei? Am configurat asta într-un anumit sens, poate nu în modul corect. Deci, se pare că două sunt, de fapt, așa cum ați spus, cel mai important lucru. Condiția de grabă, în esență... din nou, este o mică mostră. Dar fără grabă, aproximativ 60% dintre oameni s-au oprit, grabă medie, 45%. Dintre oamenii grăbiți, în esență nimeni nu se oprește. Oamenii în esență... dar motivul pentru care sunt îngrijorați să vină la acel seminar, despre Bunul Samaritean, și ei nu sunt un fel de samariteni deosebit de buni ei înșiși. Se pare că caracteristicile personalității nu par să prezică cu adevărat comportamente. Și ceea ce învățăm din asta este că situațiile pot conta foarte mult. Acum, într-un anumit sens, este foarte consistent cu ceea ce ți-am spus mai devreme, despre influențele sociale care afectează comportamentul, într-un anumit sens, în sensul că îți pasă de ceilalți într-un fel depinde foarte mult de circumstanțele tale, în sensul de ești observat. sau nu sau în situaţii maleabile. Dar cred că, în sens, iată ca o alegere care este exact aceeași alegere. S- ar putea să fii drăguț sau nu. Dar, într-un anumit sens, valoarea timpului pare să fie destul de importantă aici pentru oameni. Deci, într-un anumit sens, alegerile oamenilor ar putea fi de fapt... nu e ca și cum ai fi o persoană drăguță și nu. Dar, în unele situații, s-ar putea să te comporți foarte frumos și prietenos, iar în altele, nu atât. Și aceasta este o problemă mult mai fundamentală, poate pentru economie sau pentru notarea funcțiilor de utilitate, deoarece, în esență, problema este că nici măcar nu este clar care este parametrul preferinței tale sociale . Nici măcar nu este clar dacă ești o persoană drăguță sau nu atât de drăguță pentru că depinde atât de mult de mediul tău. Și oamenii sunt modelați de mediul lor în general. Așa că un lucru la care se vor gândi spre sfârșitul orei este să spună, ale oamenilor-- nu este doar faptul că preferințele sau convingerile lor deviază sistematic în moduri pe care le putem cuantifica de la modelul clasic. Dar, de fapt, este cazul că sunt de fapt foarte volatile și poate chiar greu de obținut în anumite privințe, deoarece se schimbă atât de mult. Și, de fapt, oamenii s-ar putea să nu-și cunoască neapărat preferințele. Sau preferințele lor sunt doar maleabile în sensul că depind foarte mult de situații circumstanțiale. Deci, permiteți-mi să rezumam rapid ceea ce am discutat. Deci cred că într-un fel - și asta spuneam mai devreme - un mod de a gândi la această clasă este unul dintre obiectivele acestei clase este de a vă face să gândiți mai mult și să observați lumea mai mult într-un fel prin prisma economie, dar și prin prisma psihologiei și economiei. Asta înseamnă că te poți gândi la o mulțime de situații, cum se comportă oamenii și să încerci să înțelegi de ce se comportă în felul în care o fac. Și vezi adesea anumite puzzle-uri sau anumite comportamente care nu arată deloc corect. Se pare că oamenii fac greșeli în anumite privințe. Ele par să fie oarecum neregulate în diferite moduri. Dar de multe ori puteți pune de fapt multă structură în comportamentul lor. De fapt, putem înțelege sistematic printr-un anumit puzzle la un anumit [INAUDIBIL], prin anumite teorii sau anumite subiecte pe care le-am discutat în clasă, ce fac oamenii și de ce fac asta. Există, de asemenea, probleme similare despre firme. Când te gândești la momentul în care primești oferte cu cardul de credit, când te gândești la un articol de vânzare și așa mai departe, când te gândești la decizii similare de stabilire a prețurilor pe care le iau firmele, multe dintre aceste prețuri sau decizii pe care le iau firmele se gândesc de fapt foarte atent la psihologia consumatorilor. Deci, în esență, ceea ce fac firmele, încearcă să se gândească la potențialul - ceea ce ei numesc părtiniri comportamentale sau probleme pe care le au consumatorii. Și când te gândești la ce vezi în lume, de multe ori asta are de fapt mult sens prin prisma psihologiei și economiei sau a economiei comportamentale. Așa că te poți gândi la tine sau la alții atunci când vezi anumite produse. Gândiți-vă cum se leagă acest lucru cu conținutul cursului pe care îl avem? Și cred că este o lecție generală. Deci, ceea ce încercăm să facem în cadrul cursului, în parte, este să ne gândim la alegerile individuale și la unele teorii din economie și psihologie, dar în special să ne gândim la modul în care aceste serii și se raportează la rezultatele din lumea reală, cum le putem aplica în situații. în lume și posibil să îmbunătățească alegerile? Așadar, aici este, în linii mari, unde suntem. După cum am spus, veți vorbi despre preferințe pentru următoarele câteva săptămâni, în special despre preferințele de timp și autocontrol. După cum am spus, multe dintre acestea au de-a face cu amânarea, inclusiv pentru seturile de probleme. După cum am spus, setul de probleme va veni probabil ceva în jurul valorii de luni. Iată lectura pentru săptămâna viitoare. Acesta este pe site-ul cursului. Vă rugăm să citiți Frederick O'Donoghue 2002 secțiunile 1, precum și de la 4.1 la 5.1. Mulțumesc foarte mult.