[SCRÂȘIT]
[FOȘIT]
[CLIC]
FRANK SCHILLBACH Permiteți-mi să
încep cu prelegerea 20.
Așa că voi
termina cu ceea ce am discutat
data trecută, care este prelegerea 19.
Și apoi vom
vorbi despre prelegerea 20  ,
care este despre maleabilitatea și
inaccesibilitatea preferințelor.
Deocamdată, vom
vorbi puțin mai mult
despre setări implicite și cadre
și, în special, nudge-uri.
Deci, ceea ce am
oprit data trecută a fost că am
vorbit despre efectele implicite.  Am
vorbit despre
asta în special
în economiile pentru pensii.
Valorile implicite pot fi
setate, în esență,
într-o singură opțiune implicită.
Adică, ce se întâmplă dacă nu
faci nimic într-un
cont de economii pentru pensii.
Setarea unei anumite
opțiuni implicite poate
avea efecte foarte puternice în
afectarea comportamentului oamenilor
într-un domeniu care este cu adevărat
important în acest caz,
economiile și într-un domeniu în care
instrumentele economice tradiționale
nu au mers prea departe, cum ar fi
contribuțiile de potrivire
sau orice fel de  precum tipurile de
educație financiară etc.
Doar că nu face prea multe.
Este scump de făcut.
Și este greu să schimbați
comportamentul, în timp ce folosirea setărilor implicite
este cu adevărat puternică și poate
provoca schimbări mari de comportament
sau schimbări mari ale
rezultatelor chiar și ani mai târziu.
Permiteți-mi să vorbesc puțin despre
care este
regimul de decizie implicit optim.
Și asta înseamnă să ajungi
pe un teritoriu complicat.  Am
vorbit puțin despre asta
ultima dată.
Vom vorbi despre asta
din nou în ultima prelegere,
la prelegerea 23, când
vorbim despre politică.
Deci, când te gândești la
alegerea activă versus cea implicită,
deci ce este alegerea activă?
Alegerea activă pentru a vă reaminti
este ca și cum cineva a întrebat
la început,
sau a cerut direct,
trebuie să faceți o alegere.
Și doar
te oblig să o faci, mai mult sau mai puțin.
[INAUDIBIL] compania angajează
pe cineva și în
pachetul de angajare, există doar un formular
pe care trebuie să îl completați.
Și altfel nu poți
începe cu adevărat o companie [INAUDIBILĂ].
Uneori, acest lucru nu este cu
adevărat aplicabil,
dar în mod eficient,
în esență, doar toată lumea
face o alegere.
Aceasta este, în esență, o alegere activă
față de implicit, ceea ce
înseamnă că, dacă nu faci
nimic, fie
primești zero economii pentru pensie,
fie niște sume pozitive.
Acum, dacă oamenii sunt cu adevărat
diferiți, atunci, în esență,
alegerea activă este un lucru grozav.
Pentru că dacă oamenii chiar
au preferințe diferite,
atunci nu ar trebui să-
i împingem într-o direcție
sau alta.  Ar
trebui să aleagă.
Fiecare alege
singur ceea ce este mai bine pentru el.
În schimb, dacă crezi că majoritatea
oamenilor sunt oricum la fel
și, în plus,
oamenii nu știu cu adevărat
ce este cel mai bine
pentru ei, ei bine, atunci
ar fi mai bine să le
oferiți doar un singur standard [INAUDIBIL] pentru
majoritatea oamenilor, care este
cel mai bun pentru majoritatea oamenilor.
Și atunci cei mai mulți oameni
vor rămâne oricum,
deoarece aceste valori implicite
tind să rămână.
Și dacă oamenii nu
știu ce vor
sau ce este bine pentru
ei, atunci dacă
îi lași să aleagă în mod
activ ar putea
înrăutăți lucrurile oricum.
Și acesta este un fel de
schimb fundamental
atunci când oamenii au coborât
din diferite părți ale acestui lucru.
Și depinde de punctul
tău de vedere, un fel,
despre sofisticarea
și așa mai departe a clienților
care sunt [INAUDIBILI].
Și o problemă mare și importantă
cu valorile implicite
și cu nudge-urile,
în general, despre care o să

vă vorbesc într-o secundă
, este că vrem să ne
asigurăm că nu îi înrăutătim pe oameni
în anumite
privințe.  prin împingerea oamenilor
în anumite direcții.
De exemplu, un
lucru pe care l-ați putea spune
este, de ce să nu setați
valoarea implicită la 5% sau 10%
din economiile pentru pensii?
Dar apoi vă faceți griji că
oamenii pot economisi în exces
în
conturile lor de economii pentru pensii.
Și apoi, în esență,
au o mulțime de datorii cu cardul de credit,
potențial, care
ar putea fi și mai mari.
Ne pare rău, rata dobânzii
la datoria cardului de credit
ar putea fi foarte mare.
Și oamenii au probleme.
Sau oamenii se retrag
prematur și așa mai departe,
ceea ce este [INAUDIBIL]
potențial mai rău pentru ei.  Am
vorbit foarte pe scurt
despre planul inteligent, despre
care, din nou, voi
reveni și în prelegerea 23.
Acum am vorbit pe scurt
despre un fel de efecte implicite, de
asemenea, destul de puternice
în alte setări.
De exemplu, în cazul
donărilor de organe, în unele locuri,
donările de organe reprezintă un
consimțământ explicit,
ceea ce înseamnă că
trebuie să vă înscrieți,
iar altfel
nu veți fi donator de organe.
În alte țări -- și
asta de ceva vreme în urmă --
în alte țări,
lucrurile stau diferit,
unde există ceea ce se numește
consimțământ presupus, care
este ca și cum trebuie să renunți.
Și în caz contrar, dacă
nu renunțați,
se presupune că sunteți de acord
cu organul [INAUDIBIL]..
Vedem
diferențe uriașe
în țări, altfel destul de
asemănătoare,
ceea ce vă arată
că implicit aici
poate avea efecte foarte mari.
Există și alte exemple de
efecte implicite, în special
atunci când vine vorba de
înregistrarea alegătorilor
sau de opțiuni de energie verde.
În unele cazuri, în
special când
vine vorba de înregistrarea alegătorilor,
este de fapt destul de greu
să veniți cu argumente
împotriva stabilirii
unei valori implicite într-un anumit mod.
Ca într-un anumit sens, ca
alegătorii
să fie înregistrați
atunci când obțineți
un permis de conducere sau
altele asemenea, pare foarte
simplu și--
sau când împlinesc 18 ani, pare
un lucru foarte simplu
de făcut.
Și acolo, în anumite
privințe, valorile implicite
pot într-adevăr să înlăture unele
bariere și ineficiențe
în care credem că ar trebui să
fim de acord că toată lumea ar trebui să poată
vota dacă ar
dori, cu unele excepții,
poate.
Și, așadar, dacă
puteți implicit oamenii să se
înregistreze pentru a vota,
pare un lucru bun,
fără ambiguități.
Deci, un fel de efecte implicite
pot fi foarte, foarte puternice.
Acum, să vorbim puțin
despre -- nu doar din nou, vom
vorbi
despre asta din nou
în prelegerea 23, când
vine vorba, despre politică,
dar permiteți-mi să
definesc problema
și să fiu clar despre asta.
Așa că s-ar putea să fi întâlnit cumva
cartea foarte faimoasă
a lui Richard Thaler,
care a câștigat recent
Premiul Nobel pentru
economie, și Cass Sunstein,
numită Nudge.
Vă voi da definiția
lui Cass Sunstein, care
spune că un ghiont este o trăsătură a
mediului social care afectează
alegerile oamenilor fără a
impune constrângerea
vreunui fel de
stimulent material.
Deci, implicit este
un fel de caz clar
, în care, în
esență,
spui doar, OK, dacă
nu faci nimic, o să

aleg o alegere pentru tine.
Dar poți alege, totuși,
în orice mod vrei.
Și în esență
nu există un stimulent material.
Dar schimb în esență
mediul de alegere
sau ceea ce oamenii
ar numi uneori
arhitectura alegerii.
Și există și alte
versiuni ale asta.
Există simplificare,
dezvăluire de informații.
Din nou, acestea sunt toate lucrurile
care sunt de obicei disponibile.
Oamenii își pot da seama
singuri.
Dar le facem
mai ușor pentru oameni.
Și una dintre marile
mantre [INAUDIBILĂ]
despre cum ar fi, care este
principalul lucru pe care ar trebui să-l facem
pentru a îmbunătăți comportamentul oamenilor?
Dick Thaler spunea adesea,
ușurează-le oamenilor.
În esență, oamenii sunt adesea -
și el a spus asta despre
sine - oamenii sunt leneși.
Și fac alegeri simple.
Și dacă le faci mai ușor
să facă alegerea corectă,
va fi mai probabil să
facă alegeri bune pentru ei.  Mai
sunt și alte lucruri,
cum ar fi avertismente, mementouri.
Observați pentru mementouri, de
exemplu, din nou, aveți deja
informațiile pe care
cineva vi le-a dat-o
anterior.
Deci, într-adevăr, este doar ca și cum
ai probleme de memorie,
asta ar putea fi util pentru tine.
Nu există
stimulente materiale sau [INAUDIBIL]..
Utilizarea normelor sociale.
Acestea ar fi lucruri precum îți
spun că toți prietenii tăi
au făcut x.
Acum ai vrea să faci x sau y?
Sau îți pot trimite scrisori
și să spun că vecinii tăi au folosit
atât de multă energie, iar tu folosești
mai multă energie decât vecinul tău.
Și apoi am pus ca o
față tristă lângă el, sau așa ceva.
Și atunci s-ar putea să vă simțiți
prost din cauza
normelor sociale și să
vă reduceți consumul de energie,
ceea ce oamenii au făcut de fapt.  De
asemenea, vă poate plăcea să creșteți
ușurința și confortul.
Acesta este exact ceea ce ar fi
comoditatea [INAUDIBILĂ].
Exact asta
ar spune Dick Thaler.
Acestea sunt lucruri
precum, de exemplu,
pot pune batoane Snickers lângă
tejghea de la casierie.
Sau pot pune mere lângă el.
Și oamenii sunt mai
predispuși să cumpere mere
atunci când este ușor sau
simplu sau când le
amintește că mănâncă mere.
Și este mai probabil să
mănânce batoane Snickers, în esență,
dacă [INAUDIBLE] pentru ei.
În măsura în care
doriți ca oamenii
să facă ceea ce s-ar putea
considera a fi alegeri bune,
făcându-le mai ușor să facă
alegerea bună fără a
restricționa
seturile de alegere ale cuiva
sau a le constrânge în vreun
fel este considerat un ghiont.
Și apoi sunt, de asemenea, câteva
lucruri despre încadrarea alegerilor,
cum ar fi câștigurile versus pierderi,
în ceea ce privește contractele lor.
Aveți întrebări despre asta?
BINE.
Așadar, permiteți-mi să
vă dau, pe scurt, un fel de--
și din nou, vom
reveni
la toate acestea în prelegerea 23.
Dar permiteți-mi să
vă dau pe scurt
câteva exemple
de ghiontturi în unele cazuri în care
este  destul de clar că
unele ghionturi sunt o idee bună.
Deci, un lucru despre care am
vorbit
deja destul de mult atunci când
vine vorba de amânare
sau probleme de autocontrol prezintă
părtinire, sau [?  pierderea focalizării?]
este domeniul sănătății și ceea
ce oamenii și, în special,
indivizii și societatea
au adesea obiective aliniate,
unde indivizii
doresc adesea schimbarea comportamentului.
Vor să-și
îmbunătățească dieta, să
crească activitatea fizică, să
renunțe la fumat, să se vaccineze, să
folosească mai puțină energie și așa mai departe.
Și adesea, există
costuri societale ale acestor comportamente
sau lipsa acestor comportamente.
Uneori există externalități
de la fumat sau de la vaccinare sau
nevaccinare.
Uneori [INAUDIBIL]
costurile de îngrijire a sănătății și altele
asemenea din obezitate și așa mai departe,
unde este rău pentru toată lumea
dacă populația este bolnavă.
Deci, aceste obiective sunt acum aliniate.
Și
planificatorul social ar putea dori ca
oamenii să-și îmbunătățească dieta, sau
guvernul ar putea dori asta,
sau ar putea dori să reducă
fumatul și așa mai departe.
Dar indivizii, așa cum am
văzut anterior,
adesea nu reușesc să urmeze.
Și, deseori,
intervențiile de educație și informare
sunt adesea ineficiente.
Chiar și intervențiile de preț
sunt adesea ineficiente,
sau în sensul
creșterii prețurilor
sau stimulării oamenilor,
nu funcționează întotdeauna.  În
plus, este destul de
scump de făcut.
Așadar, o întrebare firească pe care ați
dori să o puneți
este, putem folosi niște ghionturi pentru a
alinia intențiile și acțiunile?
Și motivul pentru care acest lucru este
foarte popular, în special
în rândul guvernelor, este că
este foarte ieftin să faci asta.
Deci, trimiterea
unor mementouri sau altele asemenea
sau furnizarea de informații
într-un fel sau altul,
este în esență gratuită.
Și dacă guvernele nu
au mulți bani,
acesta este un lucru ușor
de făcut, spre deosebire
de a plăti oamenii, care este
destul de scump în multe cazuri.
Așadar, iată un exemplu de
intervenție gratuită care se
referă la comunicarea vaccinului antigripal.
Acesta este un studiu realizat de Katy Milkman
și co-autori din 2011.
Așadar, aici, scopul
intervenției
este de a-i determina pe oameni să se înscrie
sau să se vaccineze efectiv împotriva gripei.
Așa că grupul de control a primit
un e-mail informațional.
Îți voi arăta asta într-o secundă.
Grupul de tratament a primit
același lucru, plus o încurajare
pentru a face un plan de întâlnire.
Și grupul de tratament a primit
același plus, plus să facă un plan de întâlnire
și un plan de timp.
Lasă-mă să-ți arăt cum
arată asta.
Deci iată condiția de control.
Acesta este doar un
mail informativ.
Aici se spune că compania...
aceasta este o companie
care încearcă să facă asta --
ține o
clinică gratuită de vaccinare împotriva gripei.
Și companiile își doresc foarte mult ca
lucrătorii lor să se vaccineze împotriva gripei,
pentru că asta reduce
în esență un fel de zile de boală.
Dacă toată lumea își face
vaccinul împotriva gripei,
nu numai că este mai sănătos și
probabil că este bine pentru ei.
Sunt mai puțin expuși riscului de a
muri și de a se infecta unul pe celălalt,
sau pur și simplu de a fi bolnavi.
Dar este bine și
pentru companie,
pentru că acum compania face ca
lucrătorii să apară
mai mulți și să aibă mai puține zile de boală.
Deci iată un fel de
condiție de control.
Pare o
scrisoare perfect rezonabilă,
unde spui, iată
zilele astea, la care te poți înscrie.
Și sunteți informat
despre datele și orele
clinicii de gripă la locul de muncă.
Acum, condiția de tratament
este condiția planului de date,
care, în esență,
cere oamenilor să--
sau invite oamenii să
aleagă o dată concretă
pentru vaccinarea antigripală.
Și restul
informațiilor [?  mailer?]
este exact la fel.
Deci, în esență, asta înseamnă
doar să le întrebi pe oameni, să
aleagă o zi a săptămânii și o
lună, sau o lună și o zi
și o zi a săptămânii și doar
scrie-o.
Și, probabil, asta îi
încurajează pe oameni
să-l introducă în
calendarul lor sau ceva asemănător
și acționează ca
o formă de memento.
Observați,
nu există niciun stimulent aici.
Nu există stimulente financiare.
Nu există constrângere și așa mai departe.
Spune doar de ce nu
alegi o zi chiar acum.  Aruncă
o privire, verifică-ți
calendarul și dă-ți seama.
Faceți un plan pentru asta.
Și a doua condiție este
să faci o dată și o condiție de plan de timp,
adică
de ce nu
alegi și o oră, care
este și mai concretă.
Asta ar fi luni,
26 octombrie, la ora 9:00
sau ori de câte ori voi merge.
Probabil că asta îi
încurajează și pe oameni
să-l pună în calendarul lor.
Acum, ce obțineți
în acest experiment...
este un experiment foarte simplu.
Primiți, când
doar trimiteți o scrisoare,
33% se vaccinează împotriva gripei.
Când trimiteți și
un plan de întâlnire, 34%.
Și când trimiți un plan de date
și un plan de timp, este de 37%.
Acum, aceste efecte
sunt puțin
copleșitoare în sensul că
sunt cam mici.
Este ca 1,6 puncte procentuale
la 4,2 puncte procentuale.
Și în termeni relativi,
acesta nu este un efect uriaș.
Dar observați că ceea ce este
frumos aici
este că costurile
sunt practic zero.
Deci, într-un anumit sens, dacă prețuiești
respectarea suplimentară a vaccinului antigripal,
dacă prețuiești mai mulți oameni care se
vaccinează împotriva gripei, atunci o
creștere de 4,2 puncte procentuale,
ceea ce înseamnă aproximativ 10%
sau orice altceva, 11%,
12% sau ceva mai mult
față de
grup de control, aceasta este
o
creștere destul de mare pentru ceva
care este în esență gratuit.
Deci, rentabilitatea
acestui lucru este, desigur, foarte,
foarte mare.
Pentru că este în esență
gratuit, sau poate că a
costat pe cineva câteva
minute să scrie asta
sau să proiecteze foaia.
Dar într-adevăr costă
exact la fel
să trimiți foaia
aici în stânga
față de foaia
aici în dreapta.
Deci, acesta este un fel de exemplu
de situație de tip câștig-câștig
în care facem lucrurile
în esență mai eficiente.
Nu face rău pe nimeni
și este ieftin și gratuit.
Și așa toată lumea este fericită.
Și este un fel de necontroversat,
în sensul că nimeni nu
ar argumenta că
acesta este un lucru rău.
Desigur, unii
oameni ar putea
avea unele îngrijorări cu privire la
vaccinurile împotriva gripei ei înșiși, despre
care nu cred că există
dovezi reale împotriva acestui lucru,
din câte știu eu.
Dar acesta este un fel de
exemplu în care spunem, uite,
este foarte ieftin de făcut.
Deci, probabil că ar trebui să
alegeți corespondența potrivită
sau designul potrivit, dacă
trimit, pentru a încuraja oamenii
să facă lucruri de dorit, cel puțin
din perspectiva companiei,
păstrând în același timp
libertatea oamenilor,
fără a cheltui bani, dar și
nu incurajeaza pe nimeni.
Aveți întrebări despre asta?
BINE.
Deci, iată un alt exemplu
de intervenție similară,
care este înscrierea la FAFSA.
Aceasta este o lucrare a lui
Bettinger et al.
în 2009, când, în esență,
oamenilor li s-a oferit
asistență suplimentară gratuită
în completarea și depunerea
cererilor de
ajutor financiar pentru facultate.
Acesta este FAFSA,
ajutorul financiar pentru facultate.
Și a crescut într-adevăr
înscrierea la facultate -
nu numai finalizarea FAFSA,
ci și înscrierea la facultate.
Și există un fel de
condiții diferite.
Una este controlul versus doar
furnizarea de informații oamenilor
.
Iată informații [INAUDIBILE]
de genul că ați putea
obține ajutor FAFSA și așa mai departe.
Dar se pare că
ceea ce aveți
nevoie este o
asistență suplimentară pentru completarea
și depunerea acestei cereri.
Doar cineva care
te ghidează prin depunere
are un impact uriaș.
Există un pic de întrebare:
este într-adevăr doar un ghiont
sau este ca o
intervenție mai puternică.
Dar este o
intervenție cu adevărat minoră
în care unii oameni au
nevoie doar de un anumit nivel de ajutor
pentru a completa acest formular.
Și are
efecte destul de mari, dacă te
uiți la
completarea FAFSA [INAUDIBILĂ]
a acestor formulare, un efect destul de mare
asupra înscrierii la facultate.
Și ați putea crede că aceasta
este o alegere extrem de importantă
și, într-un fel, dacă îi convingeți pe oameni
să facă acea schimbare cu adevărat mare,
este destul de remarcabil pentru a
face niște lucruri foarte simple.
[INAUDIBLE] ajută-mă să completez
și să completez un formular simplu,
ceva ce ai fi putut
face oricum.
Deci, și aici din nou, deci acesta este
un lucru relativ ieftin de făcut.
Și este în esență
echivalent cu impactul
a câteva mii de
dolari subvenționați pentru educație.
Deci, dacă ai vrut să plătești, în esență,
oamenii să meargă la facultate,
[INAUDIBLE]
să subvenționezi asta, ceea ce oricum ai
putea dori să faci din
alte motive,
o problemă cheie este
că nu numai că poate nu este
deosebit de eficient,
ci și tu.
Vom plăti foarte mult
pentru oamenii marginali.  O să
plătești o
mulțime de oameni care
oricum ar fi mers la facultate.
Vei plăti subvenția.
Deci, dacă aveți un buget redus,
este foarte greu de făcut.
Și, într-un fel,
nu există prea multe...
eficiența costurilor
tinde să fie foarte scăzută.
Pentru că aveți
în esență un impact scăzut,
dar vă plac costurile foarte mari.
Și puteți citi
mai multe despre asta în linkul pe care l-am avut.
Dar, în esență,
concluzia aici
este, din nou, puteți face
modificări foarte mici care
pot avea efecte destul de mari.
Există și alte tipuri de
exemple pe care guvernele le folosesc
sau în care guvernele le folosesc --
nu doar -- un alt
exemplu ar fi
trimiterea de scrisori pentru ca oamenii
să-și plătească taxele, care
în esență sunt ca niște
mementouri sau care fac adesea apel
la felul de
prosocialitate al oamenilor în diferite moduri.  .
Dar guvernul îți
trimite scrisori.
Și există diferite
moduri în care
puteți scrie aceste scrisori.  Ai
putea spune că ar
trebui să-ți plătești impozitele,
sau toată lumea își
plătește impozitele,
sau buni cetățeni își plătesc
impozitele și așa mai departe.
Și oamenii... există o întreagă
industrie de unități nudged
în care oamenii încearcă apoi
să-și dea seama care este
cel mai bun mod de a face asta.
Și făcând asta
în moduri diferite,
asta poate avea un efect destul de mare
asupra comportamentului oamenilor.
Și guvernelor le
place asta, pentru că este
un lucru foarte ieftin de făcut.
Și poate avea un impact mare
și poate schimba destul de mult comportamentul.
În acest caz, în
cazul fiscal, creșteți veniturile
cu destul de mult, fără a costa
foarte mult guvernul.
Pentru că adesea, [INAUDIBLE]
trimite oricum niște scrisori.
Și trimit ceva mai mult în
moduri mai puțin eficiente
de a face asta.
Când te gândești la
intervenția pe
care o am aici pe
diapozitiv, cea FAFSA
este, în esență, doar --
efectele aproape
sigur vor fi
persistente în sensul că
aceasta este o alegere unică,
indiferent dacă îți trimiți
copilul la facultate sau  nu.
Și odată ce creșteți
numărul de înscrieri la facultate,
care ar putea avea alte
probleme, dar odată ce veți face asta,
vor exista
efecte persistente.
Pentru că odată ce copiii
merg la facultate, asta
are efecte asupra
comportamentului lor și așa mai departe.
Acum, când spui
altceva, care
sunt alte
decizii, [INAUDIBIL]
la fel ca despre plata
impozitelor, unde în fiecare an
primești această scrisoare de la
guvern care
îți spune că ar trebui să-ți plătești impozitele,
poate prima dată când funcționează  .
Poate și a doua oară.
Dar la un moment dat,
ești ca, orice.
Nu-mi pasă.
E o întrebare grozavă.
Și nu știu dacă
avem multe dovezi sau nu.
Cred că guvernele
ar cam--
Cred că există niște
cercetări despre asta
de care pur și simplu nu sunt
sigur că sunt la curent.
Cred că guvernele sau oamenii
ar spune, ei bine, într-un anumit sens,
nu ne pasă atât de
mult de asta.
Bineînțeles că ne pasă.
Dar nu schimbă
faptul că în primul an,
așa că știm că în primul
an funcționează destul de bine.
Și există unele lucruri care
funcționează mai bine decât altele.
Multe guverne trimit oricum
niște scrisori sau niște forme
de corespondență.
Deci ceea ce vrei să faci este
ca să te asiguri că optimizezi,
cel puțin prima sau a doua
oară când contactezi oamenii.
Și asta ar putea avea
unele efecte persistente
de la sine, chiar dacă
nu-i re-contactați.
Pentru că odată ce începi să-ți
plătești impozitele,
poate că atunci devine un obicei,
iar oamenii o fac oricum.
Dar chiar dacă acest lucru
nu este persistent,
guvernele ar spune, ei bine, dacă
asta îi face pe oameni să plătească impozite
mai mult, cel puțin o dată sau de
două ori, asta merită un
fel de bani cheltuiți.
[INAUDIBIL] cineva
trebuie să creeze aceste litere.
Există șabloane
de ceea ce puteți folosi.
Și acest lucru este în esență
foarte ieftin de făcut
și are efecte destul de mari,
cel puțin pe termen scurt.
Cred că [INAUDIBLE] este corect,
care uneori este ca
niște efecte -- sunt
doar informații versus
unele lucruri despre a
te face să te simți rău, sau norme sociale.
Cred că informațiile --
dacă crezi că oamenii pur și simplu uită
lucruri -- de exemplu, dacă oamenii
uită să se vaccineze împotriva gripei
și așa mai departe, probabil că ar trebui
să trimiți mementouri și așa mai departe
și să-i faci să facă asta.
Dacă există un fel de aceste
norme sociale, sau un fel de [INAUDIBIL]
te face să te simți prost în anumite
privințe, poate că acele lucruri
ar
putea să dispară cel puțin
odată ce o faci de 17
ori, pentru că la un moment dat,
oamenii sunt  ca, da, orice,
aceeași scrisoare pe care am primit-o întotdeauna.
Și nu mi-am plătit
impozitele ultima dată.

Nici acum nu le voi plăti.
Este asistență suplimentară
în completarea și depunerea
cererilor.
Deci, în esență, nu este...
așa că ajutorul financiar
este întotdeauna disponibil.
Cine
profită de ajutorul financiar
depinde de cât de ușor le faci
oamenilor
și dacă îi
sprijiniți, oferiți
sprijin în completarea
și depunerea cererilor.
Există, de asemenea, [INAUDIBLE] în
cazul în care, în esență, odată ce vă
faceți impozitele, în
esență,
vă completează deja formularele,
ceea ce este și mai ușor de făcut.
Dar, în esență, acest lucru se încadrează
în categoria de a face
lucrurile ușor pentru oameni.
Și asta poate schimba
destul de mult comportamentele.
Dar partea cheie
în nudges este -
și permiteți-mi să revin
din nou la definiție -
este că nu există
stimulente financiare.
Deci această parte aici este fără a
impune nicio constrângere,
sau fără a plăti niciun fel
de stimulente materiale,
sau cel puțin, doar stimulente foarte,
foarte mici.
Există o mică întrebare
cum să definești asta.
Dar odată ce îți plătesc 1.000 de dolari ca să
mergi la facultate sau orice altceva,
te subvenționez, asta
nu mai este un ghiont.
Sau odată ce îți iau anumite
opțiuni, [INAUDIBLE]
eliminând opțiuni
din setul tău de alegeri,
din nou, asta nu este un ghiont.  Asta e
altceva.
Asta îți schimbă setul de alegeri.
Acesta este: nudge-urile
se referă în mod explicit
la menținerea opțiunilor oamenilor pe
deplin libere și disponibile,
dar pentru a le face mai ușor
să facă o anumită alegere.
Probabil, o alegere
care este dorită
în anumite moduri de
planificatorul social
sau despre
planurile oamenilor pentru viitorul lor.
Deci, oricum, există un set mare
de exemple
de diferite ghionturi și așa mai departe.
Și pot fi
destul de eficiente.
Desigur, nu pentru
toată lumea și nici pentru
fracțiunea de oameni
care sunt influențați de aceste ghionturi
nu este uriaș, în parte pentru că,
dacă te gândești la asta,
în esență oamenii trebuie să
fie marginali în anumite privințe.
Dacă oamenii chiar, într-
adevăr, nu
vor să meargă la facultate pentru că
este prea scump pentru ei,
sau orice altceva din alte
motive, sau dacă oamenii chiar
vor să meargă la facultate
oricum, ghiontul
nu va schimba acest comportament.  Nu contează
dacă cineva
completează formularul sau nu
.
Dar dacă cineva este
de genul, ah,
poate ar trebui să trimit
copilul la facultate sau nu,
dar acum se formează [INAUDIBLE]
și apoi
uită de asta
și așa mai departe și așa mai departe,
pentru genul ăsta de
oameni, va
exista potențial  efecte mari.
Dar, prin
definiție, în anumite privințe,
fracția de oameni
care sunt de fapt marginali
nu va fi uriașă.
Dar din nou, din moment ce costurile
tind să fie extrem de scăzute,
tinde să fie foarte
rentabil să faci acest lucru.
Acum, din nou, este un fel de
previzualizare a ceea ce
vine în prelegerea de politică
, astfel încât intervențiile minore
pot avea efecte mari.
Dar nudges pot
realiza adesea un fel de --
în unele cazuri,
nudges pot obține
îmbunătățiri clare.
De exemplu, dacă le trimiți oamenilor
mementouri și ei uită să se
vaccineze împotriva gripei, iar
acum ei fac vaccinarea împotriva gripei,
sau dacă oamenii nu își
iau medicamentele
și le reamintești
sau le oferi informații
sau alte formulare
[INAUDIBIL]  [?  spune?]
oamenilor să-și ia
medicamentele, este
destul de clar că asta îi
face pe oameni mai bine.
Dar există, de asemenea, o grămadă de
provocări și alte situații
care seamănă cu --
în unele cazuri,
nu este deloc evident.
Ce ghiont să aleg... îi
facem pe
toți mai bine?
Sunt unii oameni înrăutățiți?
De exemplu, toată lumea ar trebui să
economisească pentru pensie?
Împingem oamenii
să economisească prea mult?
Ar trebui să meargă toată lumea la facultate?
Poate în anumite privințe,
pentru unii oameni,
este mai potrivit decât pentru
alții să meargă la facultate.
Adesea este o cheltuială financiară uriașă
pentru familie.
Și dacă atunci perspectivele de angajare
nu sunt neapărat mai bune
în comparație cu a nu
merge la facultate,
atunci nu este clar
că ar trebui să facă asta.
Există, de asemenea, unele dovezi
sau unele preocupări cu privire la ghionturile care îi
fac pe oameni să se simtă rău.
Așa că primești aceste
scrisori care spun că
distrugi
mediul înconjurător
și [INAUDIBLE] toate
aceste fețe triste
și ești mai rău
decât vecinii tăi,
oamenii ar putea să
se simtă prost din cauza asta.
Și ar trebui să punem
ceva greutate pe asta.
Dacă trimiteți aceste scrisori
la 1.000 de gospodării
și 50 de gospodării
sau 20 de gospodării își
schimbă comportamentul
în anumite moduri,
dar 300 de gospodării se
simt rău
pentru că se simt incomod în
primirea acestor ghionturi
sau primiți toate aceste apeluri telefonice
și spam despre mediu
de la  dacă trimitem prea
multe scrisori,
ar trebui să punem ceva greutate pe asta.
Și apoi e ca și cum, apoi
există unele compromisuri.
Nu este complet gratuit.
Și apoi există unele
costuri și beneficii ale acestui lucru.
Există, de asemenea, câteva
întrebări despre ce sine
ar trebui să ne respectăm.
Am mai vorbit despre
asta mult înainte,
adică dacă unul
vrea să fie foarte virtuos
și să facă mult exerciții și așa
mai departe, iar celălalt
vrea să stea pe
canapea și să se uite la televizor,
sau dacă unul vrea să fumeze
și celălalt  nu,
nu este evident că ar
trebui să respectăm eul pe termen lung
în comparație cu eul pe termen scurt
care vrea să se distreze
și așa mai departe.
Și, într-un fel, acum există
probleme dificile [INAUDIBILE]
sunt, de fapt, să facem
oamenii mai bine sau nu.
Și vom reveni la aceste
probleme în ultima prelegere,
care vorbește despre politică.
Aveți întrebări despre această prelegere?
Aceasta este de fapt prelegerea
20 despre maleabilitatea
și inaccesibilitatea
preferințelor.
Aceasta este, într-un fel, o
abatere mai radicală
de la economia neoclasică.
Pentru că până acum, am
spus mereu,
oamenii își cunosc preferințele.
Oamenii au anumite convingeri.
Credințele lor ar putea
fi greșite și așa mai departe.
Dar, foarte important, oamenii
știau ce fac
și făceau în mod deliberat
anumite alegeri.
Și dacă
preferințele lor includeau probabil
prejudecățile actuale, sau
preferințele sociale, o
dependență de referință sau altele asemenea,
dar aceste preferințe
au fost date și fixate.
Și oamenii știau care
sunt acele preferințe.
Acum ne vom abate
de la asta și ne vom gândi la
dovezi [INAUDIBILE] că
oamenii ar putea să nu A--
aceste preferințe
ar putea fi maleabile.
Și B, oamenii s-ar putea să
nu înțeleagă
de ce vor ceea ce vor.
Și un fel de
preferințe sunt
destul de misterioase pentru oameni.
Și este destul de ușor în anumite
moduri să manipulezi oamenii
în anumite moduri, fără ca ei să
înțeleagă, să
știe despre asta.
Așa că vă spun despre o
lucrare de psihologie foarte fascinantă,
care se numește... lucrarea se
numește „Spuneți mai mult decât
putem ști” de la Nisbett
și Wilson, care
este o lucrare clasică
în psihologia socială.
Și apoi vom vorbi
puțin despre disponibilitatea
de a plăti, apoi despre
lucrarea lui Ariely
și colab. despre arbitrariul coerent,
pe care trebuia
să o citiți pentru astăzi.
BINE.
Așa că hai să facem un pic înapoi
și să vorbim despre
lucrarea Nisbett și Wilson.
Așadar, aceasta este-- atât de
multe întrebări-- s-
ar putea să aveți întrebări despre
procesele cognitive care stau la baza
alegerilor, evaluărilor,
judecăților și comportamentelor noastre.  S-
ar putea să vă întrebați,
de ce vă place
o anumită persoană și nu?
Ce iti place la ei?
Și de ce îți place această
persoană și nu altă persoană?
Și de ce ești prieten cu această
persoană față de altcineva?
Și de ce vă place
matematica versus engleză
și așa mai departe?
Cum ați rezolvat
o anumită problemă
după ce vi s-a cerut
să rezolvați unele probleme?
Cum ai
venit cu o soluție?
De ce ai luat această
slujbă sau de ce ai
luat această clasă,
față de o altă clasă?
Și ați putea
spune cumva, ei bine, îmi
place acesta și nu acela.
Și îmi place foarte mult
ca informatica,
versus matematică versus economie.
Dar atunci când te întrebi
[INAUDIBLE]
pentru ceilalți, de ce anume îți
place asta, față de
altceva?
Îți vei da seama repede că
oamenii de multe ori nu
au un răspuns bun
la aceste întrebări.
Iar lucrarea destul de provocatoare a lui Nisbett și Wilson

spune, în esență, că nu avem
idee de unde vin aceste preferințe
.
Și doar inventăm lucruri.
Și așa că permiteți-mi să vă dau
câteva exemple în acest sens.
Primul exemplu este
ceea ce se numește
problema cu două șiruri a lui Maier din 1931.
Acesta este [INAUDIBIL] unul dintre aceste
experimente clasice de psihologie.
Experimentele
funcționează după cum urmează.
Există două cabluri
atârnate de tavanul
unui laborator cu multe obiecte, cum ar fi
stâlpi, suporturi inele, cleme,
clești și prelungitoare.
Subiecților li se cere acum -- li
se spune că o sarcină este de a
lega cele două capete ale corzilor
împreună.
Deci sunt două cabluri
atârnate pe
fiecare parte a camerei.
Și subiecții ar trebui să
lege aceste două snururi împreună.
Problema este că
cablurile sunt așezate departe unul de
celălalt,
astfel încât subiecții
să nu poată, în timp ce se țin de
un cablu, să ajungă la celălalt.
Deci nu poți să
iei doar un cablu și apoi să
încerci
să ajungi la celălalt,
pentru că este prea departe.
Și așa sunt toate aceste
obiecte diferite în cameră.
Și subiecții încearcă să-și dea seama
cum să facă asta.
Și atunci de obicei
vin cu una sau două soluții
care nu sunt cu adevărat soluții,
pentru că nu prea funcționează.
Așa că pot obține [INAUDIBLE]
ca un prelungitor,
folosesc cleștele și așa mai departe,
și clema și ceva inel
sau orice altceva.
Și pur și simplu nu funcționează.
Și apoi au cam
încercat și continuă să încerce,
dar nu prea funcționează.
Și apoi li se spune
să o facă în alt mod.
Și apoi Maier,
experimentatorul,
intră în cameră la un
moment dat, sau se plimbă
și, în esență,
accidental-- asta
este un fel ca intenționat,
desigur-- pune accidental
unele dintre cabluri în mișcare.
Și subiecții
descoperă foarte repede
soluția în
următoarele 45 de secunde.
Desigur,
raționamentul aici este,
de ce își dau seama se datorează faptului că
acum cordoanele sunt
puse în mișcare.
Și subiecții își dau seama
cum să facă asta.
Și ceea ce ar trebui
să faci este, în esență, să
pui cablurile în mișcare.
Și odată ce
le-ați pus în mișcare,
le puteți ajunge la
amândoi și apoi le puteți pune împreună.
Am un video aici.
Am fost puțin traumatizat
ultima dată
când nu a funcționat.
Deci nu sunt sigur [INAUDIBIL].
Acum nici nu-l văd.
Așa că poate să o omitem.
Dar puteți urmări
videoclipul cu asta.
Este primul
videoclip de două minute și jumătate.
[INAUDIBIL] vezi orice.
Dar există un videoclip care
demonstrează cumva această sarcină pe care o
poți sări peste asta.
Așa că acum, apoi,
oamenii sunt întrebați,
cum ți-a venit
ideea de a folosi un pendul?
Și oamenii au toate
aceste explicații asemănătoare.
Ei bine, tocmai mi-am dat seama.
Era singurul lucru rămas.
M-am gândit la toate
aceste lucruri diferite.
Și la sfârșit, am venit
cu această altă soluție,
care folosește aceste
corzi pe post de pendul.
Sau doar mi-am dat seama că
cablul va balansa
[INAUDIBLE] greutatea de pe el.
Așadar, cum
este soluția la sfârșit,
pui cleștele pe unul dintre
șnururi și apoi îl balansezi.
Și apoi îl cam
folosești pe celălalt.
Și apoi le-ai putea
pune împreună.
Există o disciplină de psihologie de la Harvard
, de fapt, a
avut următoarea
explicație, și anume, după ce am
epuizat
orice altceva,
următorul lucru a fost să o schimbăm.
M-am gândit la situația
de a trece peste un râu.  Am
avut o imagine cu maimuțe
legănându-se din copaci.
Această imagine a apărut
simultan cu o soluție.
Ideea părea completă.
Acum, desigur,
problema aici este că...
problema aici este
că toate prostiile.  Pentru că
motivul pentru care oamenii
vin cu o soluție
este pentru că, așa cum ți-am spus, Maier
intra și
punea accidental cablurile în mișcare.
Și există
diferențe de timp.
Uneori veneau
mai devreme, alteori mai târziu.
Și de fiecare dată când
experimentatorul intră,
oamenii își dau seama
accidental

și apoi vin
cu aceste
explicații elaborate.
Și motivul pentru care
știm că acest lucru se datorează faptului că

experimentatorul vine
este pentru că, dacă experimentatorul
nu intră accidental
și pune cablurile în
mișcare, atunci, în esență,
oamenii nu își dau seama.
Deci știm că adevăratul
efect cauzal aici
este experimentatorul care
vine și sugerează
oamenilor o soluție.
Dar oamenii inventează apoi
toate aceste povești,
inclusiv ca
maimuțele care se leagăn
din copaci, cum au
venit cu o soluție, ceea ce în mod
clar nu este modul în care au
venit cu soluția.
Motivul pentru care au venit
cu soluția
este că Maier
a atins sforile.
BINE.
Acum există un
al doilea exemplu aici,
sau trei exemple în total.
Deci, permiteți-mi să vă spun
despre numărul exemplului --
sau lăsați-mă să vă întreb mai întâi, există
întrebări despre acest studiu?
Apropo, ar trebui să-ți
cobori mâinile,
dacă ai întrebat
[INAUDIBLE] anterior,
cum ar fi [?  Brian?]
și [INAUDIBLE]..
Dacă nu aveți
întrebări suplimentare.  Să
vă spun
acum al doilea studiu.
Acesta este un studiu al lui
Latane și Darley, și
anume, v-am spus
un pic
despre [INAUDIBIL], acestea sunt
impactul spectatorilor
și martorilor asupra
comportamentelor de ajutor.  V-am mai
povestit despre povestea
Bunului Samaritean.
Acesta este un fel de studiu similar.
Și aceasta este
în esență o situație
care este, din nou, creată
de psihologi sociali.
Nu este o
situație reală, dar oamenii
trebuie să creadă că este reală.
Și aici, cu cât sunt mai mulți
oameni de aici, cineva
în altă cameră, care
are ceea ce sună
ca o criză de epilepsie, cu atât este
mai mică probabilitatea
ca un anumit individ
să se grăbească să ajute.
Și obțineți rezultate similare
pentru reacția persoanelor
la
fumul cu aspect periculos care iese
din tavanul unei încăperi.
Deci, ca și cum ar fi oameni
în experiment.
Și au fum care
iese într-o cameră.
Și cu cât sunt mai mulți oameni
acolo, cu atât este mai puțin probabil ca
orice persoană dată, poate
pentru că ei sunt freeride,
este de fapt să facă
ceva în acest sens.
Și asta pare
foarte periculos.
Dar nimeni nu face nimic,
pentru că, în esență,
alți oameni
nu fac nimic.
Acum, când îi întrebi pe
oameni după aceea,
știi, ce a
influențat alegerile tale?
Și, în esență, când îi întrebi
direct, cu tact
și răspicat, primești întotdeauna
același răspuns, că în esență,
ei cred că comportamentul lor
nu a fost influențat
de ceilalți oameni prezenți.
Ei cred că ești ca...
din orice motiv,
nu au făcut
nimic, sau poate s-au
gândit că nu a fost atât de rău, sau că
nu a fost cu adevărat pericol,
sau orice altceva.
Dar, desigur, acestea sunt
experimente randomizate.
Știm că unii
subiecți au fost influențați
de prezența altor
persoane, pentru că tocmai
experimentul a
creat acea variație
și a afectat
comportamentul oamenilor.
[INAUDIBIL] oamenii, în esență,
nu înțeleg asta
și apoi vin
cu alte explicații
despre motivul pentru care au făcut sau au făcut
ceea ce au făcut, de fapt.
Iar numărul trei este
cam foarte asemănător.
Acestea se numesc
rapoarte eronate despre efectele de poziție.
Acestea sunt studii
în care anumite elemente
sunt poziționate în
moduri diferite, pentru a-i determina pe oameni să --
atunci când oamenii le
evaluau.
Așa că trecătorii au fost rugați
să evalueze niște îmbrăcăminte.
Și au fost întrebați despre
calitatea și preferințele --
calitatea anumitor
bunuri și
preferințele oamenilor între
diferite bunuri.
Și modul în care acest
experiment a fost înființat -
și acesta este în esență
ca un experiment de marketing
dacă doriți -
în esență, există un efect
pronunțat de poziție de la stânga la dreapta
.
Obiectul cel mai din dreapta
a fost mult prea ales
în aceste experimente.
Și acesta este într-un anumit sens
irelevant de ce acesta este cazul.
Dar, în esență, din
experimentele anterioare,
știm că în esență
obiectul cel mai potrivit
este cel mai probabil să fie ales,
poate pentru că oamenii
îl privesc mai întâi.
[INAUDIBIL] uită-te la ultimul
și așa mai departe, nu contează.
Ceea ce este important
pentru scopurile noastre
este că obiectul cel mai potrivit
este cel mai mult ales.
Oamenii ca ăsta obiectează cel
mai bine în aceste experimente.
Și apoi va
exista o randomizare
în poziționarea
experimentelor.
Și oamenii sunt
întrebați atunci, ei bine, de ce ați
ales acest
pulover față de altul?
Și niciun subiect nu
menționează vreodată
poziția
articolului în sală
și practic toți
subiecții au negat
acest lucru, atunci când au fost întrebați direct
despre posibilul efect
al poziției articolului.
Și oamenii vin cu
toate aceste explicații.
Este ca și cum verdele este
întotdeauna culoarea mea preferată [INAUDIBILĂ]
.
Și acest pulover
este cu adevărat pufos.
Și asta și asta.
Și îmi place foarte mult
din motivele x și y.
Bineînțeles că este
adevărat pentru unii oameni,
dar știm că cel
puțin unii oameni trebuie să
fie influențați de aceste
efecte de poziție,
pentru că am pus la punct un experiment
pentru a face exact asta.
Și apoi, în esență, acesta
a influențat comportamentul
într-un mod foarte previzibil.
Deci, în esență,
există acești factori determinanți
asupra preferințelor
de comportament ale oamenilor,
pe care oamenii
par să nu înțeleagă.
BINE.
Așa că permiteți-mi să rezumam
ce am învățat.
Deci, există multe cazuri în
care subiecții nu au idee de ce
aleg ceea ce aleg.
Și apoi oamenii--
[INAUDIBLE] pot citi
mai multe asta în această lucrare,
care cred că este o
lucrare frumoasă--
oamenii par să
inventeze povești care
se bazează pe
teoriile lor cauzale implicite a priori.
Ceea ce vreau să spun prin asta,
în esență,
au o teorie de ce
fac anumite lucruri.
Și când îi întrebi,
atunci, OK, bine, de ce
ai făcut ceea ce tocmai ai făcut?
Oamenii vor
veni oarecum cu câteva moduri
de a-și justifica
[INAUDIBLE] în anumite moduri
comportamentul lor, pe baza
unor teorii pe care le
aveau despre ei înșiși.
Și cam...
Îmi plac mereu
puloverele pufoase și, prin urmare, tu
alegi puloverul.
Desigur, se întâmplă să
fie singurul pulover [INAUDIBIL]
dacă este [INAUDIBIL] pe
dreapta versus pe stânga.
Dar oamenii apoi au
felul în care își
explică apoi ceea ce fac, pe baza
lucrurilor pe care în
esență le alcătuiesc.
Aveți întrebări despre asta
înainte de a trece mai departe?
Și vă încurajez să citiți
ziarul, mai mult pentru distracție
decât pentru orice.
Te face să te
întrebi destul de mult
de ce faci ceea ce
faci și de ce preferi
anumite lucruri decât altele.
Deci, să vorbim pe scurt despre
două instrumente de proiectare experimentală
, care vor fi utile
pentru lucrarea coerentă privind arbitrariul
.
Una este ceea ce se numește
metoda strategiei, pe care
deja ai
întâlnit puțin.
Iar al doilea
este ceea ce se numește
BDM, procedura
Becker-DeGroot-Marschak
pentru
a obține evaluări.
Voi încerca să fiu rapid.
Așa că ne interesează adesea
comportamentul în situații rare.
Atât de des, ne putem
pune întrebarea
cum s-ar comporta oamenii în
multe situații diferite?
Unele dintre ele sunt
adesea destul de rare,
ceea ce nu se întâmplă foarte des.
Și de ce ne pasă de
astfel de situații?
Ei bine, uneori ne
pasă doar de ei,
cum ar fi [INAUDIBLE], este în
mod inerent important
modul în care oamenii se comportă sau previn
anumite situații,
dezastre, cutremure
, secete etc.
Ne pasă foarte mult
de aceste lucruri,
chiar dacă se
întâmplă rar.
Deci vrem
să știm cum se
comportă oamenii în anumite situații.
Dar evenimentele și
contingențele rare
pot, de asemenea, afecta, pe lângă asta,
evenimentele în situații probabile.
Iată un exemplu simplu.
Dacă colegii tăi de cameră cred că
îi vei lovi cu pumnul în față
dacă îți împrumută lucrurile
fără să le întrebe,
nu o vor face.
Bineînțeles, sper că
nu vă dați cu pumnul colegilor de cameră
și nu vreau
să vă încurajez să faceți acest lucru.
Dar aici, partea cheie
aici este că lovirea
este rară, dar importantă, tocmai
pentru că ați putea face acest lucru în cazul în care se comportă
greșit,
nu vă vor împrumuta lucrurile
sau nu vă vor fura lucrurile
în primul rând.
Deci, în esență, un fel de
acestea [?  echilibrul?]
sau contingențele rare
ar putea fi destul de importante,
nu pentru că credem că de
fapt se întâmplă foarte des,
ci un fel de disciplinare a
comportamentului în alte cazuri.
Acum, ce este [?  cunoscută?]
ca metodă de strategie?  Ei
bine,
metoda strategiei te ajută
să obții un comportament în multe
circumstanțe potențial rare,
întrebându-i pe subiecți
ce ar
face aceștia cu o alegere implementată
în cazul în care se ivesc circumstanțele.
Adică, vă întreb --
pentru multe cazuri diferite,
voi implementa
unul dintre acele cazuri.
Și asta îmi va permite să
fiu [INAUDIBIL] [?  compatibil?]
în diverse moduri.
Deci, din moment ce decizia
contează dacă are loc contingența,
subiecții au un stimulent
să aleagă corect
pentru fiecare contingență.
Adică, aș putea spune, să
presupunem că asta
facem în clasă într-un anumit sens.
Am vorbit despre
preferințele sociale.
Am spus, știi,
îți cer să faci o alegere.
Voi alege doar unul dintre
voi pentru a implementa această alegere.
Și ai
acum stimulentele să răspunzi sincer,
pentru că s-ar putea oricând să se pună în aplicare
alegerea ta
.
Și astfel încât să permită
experimentatorului, eu în acest caz,
să genereze o mulțime de date dintr-
un singur experiment simplu, unde,
în esență,
puteți da unui subiect
multe
decizii diferite și apoi să spuneți că
doar una dintre
alegerile dvs. va
fi implementată pentru  sigur.
Sau puteți pune
aceeași întrebare multor persoane și spune:
[INAUDIBLE] doar unul dintre
voi sau una dintre alegerile voastre
va fi implementată.
Și atunci, în esență, este
compatibil cu stimulentele,
deoarece se poate oricând ca
alegerea ta să
fie
cea care contează.
Și când te uiți la un fel
de dovezi experimentale,
pare să sugereze că
metodele de strategie întreabă,
în esență, dacă pot să te întreb,
așa că există experimente în care
pot să-ți pun 100 de
întrebări diferite și doar una dintre ele
va fi implementată.  , față de
un grup diferit ar
fi întrebat-- unui
grup randomizat i s-ar pune o singură
întrebare.
Se pare că oamenii
răspund în experimente la
aceste întrebări destul de similar
în ambele cazuri.
Deci,
metoda strategiei pare să
obțină
destul de bine adevăratele preferințe ale indivizilor.
Îmi pare rău.
[INAUDIBIL] încurcat.
Dar cred că e în regulă.
Deci, ce este acum procedura
Becker-DeGroot-Marschak
?
Este în esență
o versiune a asta,
care arată cam așa,
adică oamenii sunt întrebați-- [
INAUDIBIL], deci
care este scopul aici de a
înțelege
disponibilitatea oamenilor de a plăti pentru un bun.
Deci subiecților li se spune
că un preț pentru bun
va fi ales aleatoriu.
Iar prețul trece de la
0,50 USD la 10 USD.
Pentru fiecare dintre aceste prețuri,
persoana este întrebată,
preferați să cumpărați decât să
nu cumpărați în aceste opțiuni.
Și atunci, vă rog să
completați întregul formular.
Spune-mi, pentru fiecare dintre aceste
prețuri, ce vrei să faci?
Daca pretul este de 3$,
ce vrei?
Dacă prețul este de 1 USD,
ce vrei?
Daca pretul este de 10$,
ce vrei?
Și apoi voi
alege un preț și voi spune, OK.
Acum prețul este de 3,50 USD.
Și acum mă voi uita doar la ce ai spus
de fapt și,
indiferent de
alegerea ta atunci,
pentru acel preț specific
va fi implementată.
Este clar?
Acum, doar pentru a fi clar care
este problema pe care
încercăm să o depășim aici... să
presupunem că încerc
să-ți vând o cană.
Sau să presupunem că am această cană aici.
Spun,
vrei să cumperi această cană?
Este o cană foarte frumoasă,
cu o mulțime de copaci pe ei.
Aș vrea să ți-l vând.
Și îți provoc
disponibilitatea de a plăti.
Care este problema
care apare doar dacă
vă întreb acest lucru direct,
fără procedura BDM?  La
ce problemă... cu ce
ajută procedura BDM?
Așa că dacă mergi la o
piață sau încerci
să negociezi cu mine
această cană, care din nou,
este o cană frumoasă, s-
ar putea să vrei să-
ți umbrești evaluarea.  S-
ar putea să fiți dispus
să plătiți 5 USD, dar
veți spune 2 USD, pentru că
sperați să obțineți o afacere
și să obțineți [INAUDIBLE] un
preț ieftin de la mine.
Dreapta?
Și partea cheie aici este
că, în esență,
sperați că disponibilitatea dvs. de a
plăti orice îmi oferiți
va
schimba în esență orice preț pe care ți-l
ofer cana.
Observați că nu este
cazul aici în procedura BDM.
În procedura BDM,
orice spui
este independent de
prețul real care este implementat.
Spun,
în esență, că voi
alege la întâmplare unul dintre
acele 10 sau 20 de prețuri de aici.
Și o să-mi spui, pentru
fiecare dintre acele prețuri, ce
vrei, fie să cumperi, fie să nu cumperi.
Iar alegerile tale sunt-- deoarece voi alege
aleatoriu după aceea
ce selecție de preț vei

alege, alegerile tale
sunt irelevante pentru care
dintre
prețurile reale sunt selectate.
Și așa că acum, în esență,
ocoliți această problemă
despre oamenii care își umbresc sau,
în esență, subraportează
disponibilitatea de a plăti.
Tocmai asta
îl face compatibil cu stimulente.
Și acesta este în esență ceea ce se
numește mecanismul BDM.
Asta folosesc mulți economiști
în multe, multe experimente.
Există o altă
versiune a ceea ce se
numește BDM, care este o
versiune mai simplă a acestuia.
Observați că aici trebuie să
puneți 20 de întrebări.
Întrebați dacă doriți să plătiți - ați
dori să-l cumpărați
pentru 0,50 USD, 1,00 USD, 1,50 USD,
2,00 USD și așa mai departe și așa mai departe.  O
altă versiune a acestui lucru este că
vă întreb direct care sunteți
dispus să plătiți.
Și oferta este apoi comparată
cu un preț determinat
de un generator de numere aleatorii.
Spun doar, cum ar fi, spune-mi
care este disponibilitatea ta de a plăti
.
Apoi o să fac ca
un generator de numere aleatorii.
Dacă oferta subiectului este
mai mare decât prețul
generat de
generatorul de numere aleatoare,
el sau ea plătește prețul,
nu dorința
de a plăti anunțată, și primește
articolul care este licitat.
Dacă oferta subiectului este
mai mică decât prețul,
el sau ea nu plătește nimic
și nu primește nimic.
Și acum, aici din nou,
prețul final pe care trebuie să-l plătească persoana
este independent de ceea ce
persoana a indicat
drept disponibilitatea dvs.
de a plăti, ceea ce
rezolvă în esență
problema compatibilității cu stimulentele.
Gândiți-vă la această
versiune pe care o
am pe această linie doar ca o
modalitate mai eficientă de a atrage
întrebarea care se află
pe diapozitivul anterior.
Acesta este în esență
exact același lucru,
cu excepția faptului că este un
lucru mai eficient de făcut.
Problema cu această versiune,
adesea, este înțelegerea.
Oamenii devin confuzi.
Sau oamenii tind să încerce în continuare
să negocieze și să ofere o
disponibilitate mai mică de a plăti.
Deci, uneori, această
versiune funcționează mai bine
pentru că este mult mai
ușoară, mult transparentă,
când spunem, iată un preț,
vrei să-l cumperi sau nu,
versus și așa mai departe.  În
timp ce aici oamenii sunt
oarecum [INAUDIBILI] pentru că sunt
obișnuiți, în esență,
să se negocieze, au
tendința de a subraporta
cel puțin uneori.
Aveți întrebări despre asta?
Așa că acum voi
sări peste acest videoclip.
Este un videoclip distractiv.
Cine știe povestea lui
Tom Sawyer și a gardului?
Cred că este în
citiri, nu?
Tom Sawyer s-a purtat prost.
El a fost în esență pedepsit
să picteze gardul.
Chiar nu voia s-o facă.
Dar apoi vine prietenul lui
și, în esență, îl
păcălește pe
prietenul său, făcându-l să creadă că
aceasta este într-adevăr
o sarcină atât de distractivă
și, în
esență, ajunge să fie,
prietenul chiar să-l plătească
pentru pictarea gardului
și el nu trebuie să facă  aceasta.
Și ideea
poveștii, desigur,
este că disponibilitatea oamenilor de a
plăti este maleabilă în sensul,
chiar și în măsura
în care oamenii nici măcar nu
știu dacă sunt dispuși
să plătească pentru ceva
sau tu trebuie să plătești.  ei
ceva să o facă.
Și, în esență,
preferințele oamenilor
sunt în mod inerent maleabile prin
felul în care sunt comercializați,
sau felul în care le apar
sau le sunt vândute.
Puteți viziona videoclipul în
diapozitive dacă îl descărcați.
Din orice motiv, acest lucru
nu funcționează pe Zoom,
cel puțin pentru moment.
Așa că făcând un
pic înapoi, așa că, în general, până acum am
vorbit despre
două componente cheie
ale luării deciziilor individuale.
Funcții de utilitate -- ce își
doresc oamenii și la ce le pasă
și credințele -- modul în care oamenii se
percep pe ei înșiși
și modelele din lume.
Și deci înțelegerea
acestora, desigur,
este importantă pentru că asta
determină alegerile oamenilor.  Până acum
,
mereu am pretins
și am spus că preferințele
și convingerile oamenilor sunt întotdeauna
clare -
oamenii sunt întotdeauna conștienți
de ceea ce își doresc și cred
că costă [INAUDIBIL].
De exemplu, un
proprietar ar putea avea preferințe
dependente de referință
, dar știu care
sunt preferințele sale.  S-
ar putea să apară unele probleme
legate de modul în care
este determinat punctul de referință, dar
preferința este funcția.
Forma funcțională este
întotdeauna fixă ​​și este cunoscută.
O persoană poate avea o
teorie greșită a lumii,
dar ea are întotdeauna
în minte anumite convingeri, ceea ce
folosește pentru a face acele alegeri.
Sau un fumător ar putea
acționa suboptim,
dar are întotdeauna în minte o
strategie complet specifică
pentru toate deciziile sale actuale
și viitoare.
Deci, oamenii...
fumătorul ar putea
avea unele probleme
cu părtinirea actuală
sau unele convingeri greșite într-
un fel sau altul.
Dar
funcția de utilitate a fost întotdeauna
presupusă a fi fixă ​​și cunoscută.
Acum ne vom
abate de la asta.
Dacă vă gândiți la asta,
care sunt preferințele dvs.
și ce vă place și
ce nu vă place --
în multe cazuri,
de fapt nu știm.
Și, în multe cazuri,
oamenii
fac doar lucrurile pe măsură ce merg.
Adică,
oamenii fac, în esență,
unele alegeri.
Și acesta este unul dintre
exemplele pe care vi le-am arătat
mai devreme--
cele trei exemple pe
care vi le-am arătat mai întâi,
în care oamenii sunt doar
induși să facă anumite
alegeri într-un fel sau altul,
în funcție de
mediul lor de alegere, în
funcție de
influența lor socială.
În cazul lui Tom Sawyer,
ce îi spune prietenului său.
Prietenul lui este acum dispus să
plătească pentru a picta un gard, ceea ce
este de fapt o pedeapsă.
Deci, preferințele oamenilor par
inerent maleabile.
Și despre asta se referă foarte mult această lucrare
despre arbitrariul coerent
.
Și așa că, dacă te gândești la
asta, în anumite privințe, aproape toată
economia și orice clasă pe care ai
luat-o, profesorul--
sau în orice carte, oamenii vor
nota funcția de utilitate
ca și cum acesta ar fi un adevăr despre care
știm.  lumea.
Și așa
arată funcția de utilitate.
Dar dacă te gândești bine
, în multe cazuri,
de fapt, nu știm
care este
funcția de utilitate [INAUDIBILĂ].
Dacă cineva a întrebat
[INAUDIBLE] în special
despre bunurile noi, cine știe care
sunt de fapt preferințele noastre.
Deci, de exemplu, dacă spuneți că
încercați să cumpărați un monitor
și există ca un monitor de 30 de inchi
față de un monitor de 24 de inchi
, cine știe cât de mult
sunteți dispus să plătiți pentru asta.
Poate 50 de dolari, poate 100 de dolari,
poate 20 de dolari, poate nimic.
Este foarte greu să-ți dai seama de
asta.
Și când li se cere să
ia astfel de decizii,
oamenii tind să-și
construiască preferințele
pe aceste lucruri.
În esență, ele inventează chestii.
Și din
această cauză, pentru că oamenii
sunt într-un fel fundamental

nesiguri în privința
preferințelor lor, această construcție
a evaluării lor este foarte
ușor de manipulat
de, adesea, indicii care ar trebui
să fie cu adevărat irelevante.
Și un exemplu pe care v-am
arătat puțin...
cred că în clasa a doua
, sau din sondaj,
este ceea ce se numește ancorare.
Acest lucru este și în
ziarul Ariely, care
este, în esență, că ceea ce
făceau este că îi
întrebau pe oameni
despre disponibilitatea lor
de a [INAUDIBIL]
numărul lor de securitate socială.
Și apoi,
dorința lor
de a plăti pentru diferite lucruri,
despre vin, cărți de design,
ciocolată și așa mai departe.
Observați că acestea sunt
lucruri oarecum neobișnuite
pe care oamenii nu le-ar
cumpăra neapărat în fiecare zi.
Și, în esență, ceea ce
vedeți este că oamenii
care se află în cea mai înaltă chintilă
a numărului lor de securitate socială -
acesta este ca anul numărul cinci -
au o disponibilitate mult mai mare
de a plăti.
Și acestea sunt, de asemenea, toate

metodele [INAUDIBILE] compatibile cu stimulentele,
în esență, prin utilizarea
unei forme de metode BDM.
Disponibilitatea oamenilor de a plăti este
mult mai mare atunci când numărul lor de securitate socială -
ultimele cifre ale
numărului lor de securitate socială sunt mai mari.
Acum, desigur,
nu ar trebui să fie cazul.
Numărul tău de asigurări sociale nu are
nimic de-a face cu gusturile tale
pentru vin.
Pentru că este [INAUDIBLE] în
mod explicit aleatoriu.
Cu toate acestea, oamenii sunt
ușor de manipulat.
Și diferența de tip de
evaluări este ca, [?  imens.  ?]
Dacă se întâmplă să ai un
număr scăzut de securitate socială
sau ultima cifră este mică, atunci
ești dispus să plătești 11,73 USD.
Dacă este mare, ești dispus
să plătești de trei ori sau chiar mai
mult.  Deci
diferențele uriașe arată
că oamenii sunt destul de ușor
manipulabili.
Acum observați că aceste
întrebări pe care le-am pus aici
sunt un fel
de elemente oarecum neobișnuite.
Aceasta nu înseamnă să întrebi
cât de mult
ești dispus să plătești pentru
mâncare la camionul cu alimente,
sau orice chestii pe care le
faci în fiecare zi sau pentru o pizza.
Pentru că acolo, oamenii
cam știu deja
cât de mult plătesc oricum.
Și dacă vă întreb
altceva care este
diferit de
prețul pieței, probabil că oamenii
nu ar dori să
plătească 30 USD pentru asta,
chiar dacă numărul lor de securitate socială
tinde să fie destul de mare.
Acum, Ariely și colab. merg
mai departe cu asta.
Într-un anumit sens, au un fel
de abateri mai radicale.
Deci ele provoacă
disponibilitatea oamenilor de a accepta.
Și atât trebuie

plătiți pentru a suporta un
sunet neplăcut
pentru o perioadă diferită de timp.
Acum, de ce au ales
ca un sunet neplăcut?
În parte, pentru că le-
ar putea oferi oamenilor
o mostră.
În parte pentru că oamenii nu
au nicio experiență cu asta.
Este complet neclar
cât de mult ar
trebui să fiți dispus să plătiți -
sunteți dispus să acceptați
pentru a asculta un sunet.
Deci nu există preț sau
preț de piață pentru el.
Și oamenii într-un fel au trebuit să se bazeze
într-un fel
pe propriile
preferințe pentru asta.
Și apoi știu că este foarte
ușor să schimbi cantitatea.
Puteți face cam 10 secunde,
30 de secunde, 50 de secunde.
Este foarte ușor să
manipulezi asta.
Acum care este procedura?
Subiecții pe care îi ascultăm o
probă de zgomot de 30 de secunde.
Apoi s-au răspuns
dacă, ipotetic,
ar fi dispuși să asculte
zgomotul încă 30 de
secunde pentru x cenți.
Și apoi li s-a
cerut disponibilitatea
de a accepta timp de 10, 30 și
60 de secunde după aceea.
Observați că numărul doi este
doar o întrebare ipotetică
și, în esență, este complet
irelevant pentru numărul trei.
Îmi pare rău.
Acesta ar trebui să spună
numărul trei, nu numărul unu.
Deci numărul doi de aici este
complet irelevant.
Acest lucru nu ar trebui să aibă
niciun efect
în a vă afecta dorința
de a accepta pentru cele 10, 30 și 60 de
secunde.
Din nou, aceasta este doar o
întrebare ipotetică
care într-adevăr nu
contează și nu
va fi implementată deloc.
Și apoi
variația experimentală
aici este că x a fost
variat în funcție de subiecți.
Acum, de ce ar conta x?
Ce se petrece aici?
Ce
încearcă să facă experimentul?
Oamenii sunt foarte nesiguri cu privire la
evaluarea lor.
Deci acum ceea ce fac ei
este, în esență, că
folosesc x-- suma care este
oferită ca o ancoră.
La fel ca și în, de obicei în
piețe, când mergi într-un magazin
și te uiți la cât costă
anumite lucruri
și nu știi calitatea

articolelor de bază, adesea oamenii
încearcă să deducă calitatea sau lipsa acestora.
calitate din pret.
Și dacă spunem cumva,
dacă îți spun că o să-ți
plătesc
100 de dolari pentru asta,
trebuie să fie foarte,
foarte dureros.
Așa că oamenii încearcă să
deducă într-un fel ceva
din asta.
Acum observați că acest lucru este
în mod explicit ipotetic.
[SUNET]
Și așa mai departe.
Și deci chiar
nu ar trebui să conteze.
Dacă oamenii ar fi siguri că...
ți-am dat sunetul.
Deci nu ar trebui să-
mi poți spune cât de mult îți
place sau nu-ți place.
Deci asta ar trebui să
fie într-adevăr irelevant.
Dar oamenii par să
nu
știe cu adevărat ce este potrivit
sau cât de mult sunt
dispuși să accepte
sau să nu facă asta.
Și, în esență, x este un fel de
ancorare [INAUDIBIL]..
OK.
Așa că acum obținem aceste
grafice oarecum dezordonate.
Poate cineva să-
mi explice ce arată acest grafic?
Ce găsim?
Acestea sunt [INAUDIBILE]
anumite subiecte.
Și apoi sunt
10 secunde, 30 de secunde
și 60 de secunde aici.
Deci oamenii sunt mereu...
pentru fiecare dintre aceste rânduri,
în medie, cel puțin,
dorința de a accepta
crește, în modul în care
vă așteptați, în sensul
că, pentru mai mult timp, oamenii
cer mai mult.
Este foarte rezonabil.
Deci, 30 de secunde, probabil,
sunt mai rele decât 10 secunde.
Și 60 de secunde sunt
mai rău decât 10 secunde.
Dar nivelurile par a
fi complet arbitrare.
În esență, oferind
oamenilor o ancoră ridicată
crește nivelurile cu
mult pentru fiecare durată.
Și oferindu-le oamenilor o ancoră scăzută le
scade dorința
de a plăti cel puțin
puțin în comparație cu nicio ancoră
și, cu siguranță, în comparație cu
[?  ancora înaltă.  ?]
Adică--
și de aici
provine acest termen,
arbitrar coerent,
care este, în esență, oamenii
par a fi coerenți
în sensul ca,
odată ce stabilești un anumit
nivel, pe baza acelui nivel,
dacă îi întrebați, OK, dacă
îmi spuneți vreo 10 secunde
și eu vă întreb vreo 30 de
secunde, vreo 60 de secunde,
această curbă a cererii sau a
ofertei, dacă doriți,
pare destul de rezonabilă.
Dar
nivelul real cu care începem
este complet arbitrar,
pentru că în esență
te pot manipula destul de puțin.
Uită-te la diferențele
de mărime.
Este ca 50 versus 30.
Este aproape de
două ori mai mult,
în funcție de această
ancoră [INAUDIBILĂ].
Și există un fel de
runde diferite în care
poți să faci
asta într-un fel sau altul.
Și aceasta este, în esență,
creșterea sau scăderea,
începând în 10 secunde
față de... și apoi crescând.
Disponibilitatea oamenilor de a accepta
crește cu cât este mai lungă.
Sau dacă începi cu
60 de secunde și cobori,
în esență,
dorința oamenilor de a accepta
scade cu cât este mai scurtă.
Deci direcția este
foarte coerentă.
Direcția
în esență a acestui tip
de schimbare în ceea ce
privește durata
este foarte coerentă.
Nivelul pare
foarte arbitrar.
Și de aici
provine titlul lucrării.
Arbitrarul, în esență,
dorința oamenilor de a accepta
depindea în mare măsură de x.
Pentru x este egal cu 50,
dorința de a accepta
este de aproximativ 0,59 USD în medie.
Pentru x este egal cu 10,
este doar 0,40 USD.
Dar este și coerent
în moduri foarte sensibile.
Dorința lor
de a accepta este foarte
sensibilă la
durata în--
foarte mult în
direcția așteptată.
Mai lung este întotdeauna perceput ca
fiind mai dureros.
BINE.
Deci, cum ne gândim la asta?  Ei
bine, deci unul, preferințele pot
fi influențate de indicii relevante.
De exemplu, [INAUDIBILĂ]
întrebare inițială arbitrară,
sau numărul de securitate socială
, sau orice altceva se
solicită pentru început.
Dar, odată ce oamenii au
declarat o preferință,
preferințele înrudite,
ei sunt ca, în esență,
preferințele înconjurătoare sunt
consecvente într-un sens similar,
dacă crezi că ascultarea
sunetului este dureroasă, a-
ți cere să-l asculți de două ori
mai mult va fi mai mult.  dureros.
Prin urmare, trebuie să
vă plătesc mai mult
pentru a face asta în comparație cu ceea ce
ați spus în primul rând.
Aveți întrebări sau este clar?
BINE.
Deci, acum există
unele îngrijorări cu privire la x
ar putea fi privit ca un indiciu
de la experimentatori,
cât de rău este sunetul.
Dar știi, oamenii doar
au ascultat sunetul timp de
30 de secunde pentru început.
V-am dat
sunetul timp de 30 de secunde.
Ți-am spus exact ce este.
Deci, într-un anumit sens, asta pare oricum să
nu fie o preocupare cu adevărat
.
Dar există, de asemenea, chiar
sfârșitul acestui experiment,
în care x a fost generat
de ultimele două cifre
ale
numărului de securitate socială al subiectului,
și în mod explicit, și totuși a
existat o corelație între
în esență x și
dorința subiecților de a accepta,
ceea ce într-adevăr  nu ar trebui să
fie în niciun alt...
în absența unor astfel de
efecte de ancorare.
Mizele sunt prea mici?
Ți-am spus despre
0,30 USD și 0,50 USD.
Poate oamenilor pur și simplu
nu le pasă și așa mai departe.
Dar există și un alt
experiment [INAUDIBIL]
mize de 10 ori.
Și au obținut în esență
aceleași rezultate.
Deci, aceste dovezi sunt acum foarte în
concordanță cu ideea
că subiecții își caută
preferințele.
Ei nu prea își cunosc
adevărata dorință
de a accepta sunetul, iar
acest lucru este în esență arbitrar.
Dar ei știu că
disponibilitatea lor de a accepta
ar trebui să se relaționeze unul cu
celălalt într-un mod coerent.
Și, de fapt, odată ce ați fixat
nivelul în anumite moduri,
acestea sunt de fapt coerente
sau, în esență, au
sens.
Sunt [INAUDIBILE]
în concordanță cu asta,
odată ce remediați un anumit nivel.
Acum se
întoarce la Tom Sawyer.
Acum, ziarul spune... deci, în
esență, este un fel de spus că
nivelul tău de dorință
de a accepta pentru un anumit bun
care este neplăcut este maleabil.
În esență,
te pot manipula
pentru a cere un preț mai mic
sau mai mare,
în funcție de o
întrebare irelevantă pe care ți-o pun,
pentru un anumit lucru care este
perceput a fi neplăcut.  În
mod similar, vă pot manipula
să plătiți mai mult sau mai puțin
pentru un anumit bun
care este perceput
a fi un bun, ceva
ce doriți.
Așa că lucrurile de pe
numărul de securitate socială pe
care ți le-am arătat
anterior, mergând înapoi,
acestea sunt toate tipurile de lucruri --
probabil că sunt
utile pentru aceste lucruri.
Ciocolata belgiană ar
trebui să fie delicioasă.
Vinul rosu, chiar daca
nu iti place vinul,
il poti vinde
altcuiva sau ceva.
Acestea sunt toate lucruri care
par a merita dispus
să plătească pentru ceva.
Și acum, în esență,
având în vedere că
sunteți dispus să plătiți ceva,
sau o sumă pozitivă pentru asta,
eu pot manipula acum-- sau
experimentatorii, în acest caz,
pot manipula oamenii în
dorința de a plăti mai mare sau mai mică
.
Și așa este valabil pentru
lucrurile pozitive sau negative.
Acum, ce este uimitor la
povestea lui Tom Sawyer,
totuși, nu-i așa că
nu-i așa?
Este un fel de
expresie pe care o spune el
spre final.
Partea uimitoare
aici este că
Tom Sawyer nu numai că este capabil să manipuleze
dorința prietenului său
de a accepta, sau disponibilitatea
de a plăti într-o direcție sau -- o
crește sau
o reduce, dar este chiar și capabil
să-l răstoarne de la
ceva ce el
urăște să facă, asta este  în esență
ceva ce
nu vrei să faci, în care, în
esență, trebuie să
plătești pe cineva pentru a o face,
dar, în schimb, prietenul lui
este dispus să-l plătească pe Tom Sawyer
pentru că a reușit să o facă, nu?
Prietenului, acum,
în loc să-i placă
prietenului să plătească pentru asta,
poți să-i spui, trebuie să-ți plătesc 10 USD
pentru a o face, prietenul este
foarte bucuros să spună, Tom,
o să-
ți plătesc o sumă.
Așa că cred că îi dă
niște mere sau niște bomboane
sau orice altceva, ca să o
poată face chiar el.
Deci, în esență, ceea ce
face manipularea de aici
nu este doar schimbarea
nivelului pentru ceva
care este bun sau rău, ci
schimbă semnul
de la disponibilitatea de a accepta
la disponibilitatea de a plăti, ceea ce
este o abatere mai radicală.  S-
ar putea să credeți că
știm ce este bine pentru noi
și ce este rău pentru noi.
Dar se pare că ceea ce
face Tom Sawyer
este să manipuleze un fel de
percepție socială a articolului
sau a activității, iar acest
tip de răsturnează în esență
semnul articolului.
Atunci Ariely face asta
într-un experiment foarte frumos
în clasă.
Și întotdeauna mi-am dorit să
reproduc asta,
dar nu sunt sigur că ar trebui.
Deci, ceea ce face este, sau la
momentul respectiv, acesta este cu MBA--
unde a citit o poezie
din
Leaves of Grass a lui Walt Whitman.
Și acolo, el are un experiment, în
care jumătate din clasă
este întrebat ipotetic - din
nou, ipotetic,
dacă ar fi
dispuși să plătească 10 dolari
pentru a asculta
poezie pe Ariely timp de 10 minute.
Așa că el spune, OK, în
clasă, unii dintre voi
sunteți capabili să asculte asta.
Dar ar putea fi ca...
Cred că este în afara orelor de curs,
pentru că altfel [INAUDIBIL]..
Și ești dispus să plătești
10 USD pentru participarea la această
lectură de poezie?
Și cred că, de fapt,
Ariely este un tip foarte bun
de cititor de povești.
Așa că ar putea fi de fapt
distractiv să-l asculți.
Dar unii dintre voi știți
să întrebați ipotetic,
din nou, sunteți dispuși
să plătiți 10 USD pentru asta?
Cealaltă jumătate apoi li se
cere ipotetic
dacă sunt dispuși să accepte
10 USD pentru a o asculta pe Ariely recitând
poezia timp de 10 minute.
Adică, se pare
că este destul de dureros
să o asculți pe Ariely.  Îți va
plăti
10 dolari ca să o faci.
Și ești dispus să faci asta?
Observați că aici este
doar ipotetic.
Toate acestea sunt
alegeri ipotetice
care nu vor fi implementate.
Deci, aceste
întrebări ipotetice nu ar trebui să
aibă niciun efect
asupra a ceea ce este întrebat ulterior.
Pentru că după aceea, oamenii își
indică de fapt
evaluările monetare
pentru unul, trei sau șase
minute de lectură de poezie.
Acum puteți deja ghici
ce se întâmplă aici este aici,
prima condiție
este, în esență, să
cereți
disponibilitatea oamenilor de a plăti.
Asta înseamnă, în esență, să
vinzi articolul
ca pe un bun, asta e
ceva ce îți dorești cu adevărat.
Și în mod
esențial îi încurajezi pe oameni
să spună, ei bine,
ar trebui să fii dispus să plătești
ceva pentru asta, chiar și până la
10 USD pentru 10 minute.
Și asta [INAUDIBIL] îi va
încuraja pe oameni,
deoarece ei nu prea știu, să-ți
asculți profesorul
este ca și cum ai face niște
poezii ciudate ar putea fi cu adevărat grozav,
sau ar putea fi foarte rău,
ei nu prea știu.
Dar aici, în esență, ei sunt
manipulați să plătească pentru asta,
în timp ce aici sunt manipulați
să fie plătiți pentru asta
sau să ceară bani
să fie plătiți pentru asta.
Deci, acum, ceea ce primesc atunci
este disponibilitatea lor de a plăti
și condițiile dorinței lor
de a plăti
atunci când este prima
condiție aici, în care li se
acordă ipoteticii
10 USD pentru 10 minute.
Aici, disponibilitatea de a
plăti crește și este pozitivă.
Și aici, este
negativ și scade.
Deci, ceea ce vedem în esență
este că nu numai că
atunci când îl faci
esențial, când îi întrebi pe oameni
cât sunt
dispuși să plătească,
oamenii sunt de fapt
dispuși să plătească pentru asta.
Dar observați că toată lumea
ar fi putut spune zero
dacă nu ar fi vrut să plătească.
Dar, în plus,
odată ce le
stabiliți disponibilitatea
de a plăti, curba cererii
este foarte
sensibilă într-un anumit sens.
Odată ce sunteți dispus să plătiți
o sumă pentru un minut,
veți
fi dispus să plătiți
mai mulți bani pentru mai multe minute.
În esență, odată ce
definim acest bun ca fiind
un bun pentru tine, sau ca
acest articol sau această activitate
să fie ca un
lucru bun pentru tine, oamenii
spun că mai mult trebuie să fie
mai bun și
sunt oarecum dispuși să plătească
mai mult pentru mai multe minute.
Pe de altă parte, odată ce elementul
este determinat ca fiind un rău,
în sensul acesta este
într-adevăr o activitate proastă.  Să-ți
asculți
profesorul recitând
poezie este într-adevăr îngrozitor și
trebuie să fii plătit pentru asta,
apoi ei spun că
un minut este rău,
dar șase minute cu
siguranță este foarte rău.
Și trebuie să-mi plătești mult
mai mult pentru șase minute decât
pentru un minut.
Și asta înseamnă în esență că
subiecții
nu știu dacă această
lectură este bună sau rea.
Dar ei știu,
în esență, în orice caz,
mai mult necesită mai mulți bani.
Și asta este, în esență, exact
arbitrariul coerent,
unde, în esență,
nivelul sau chiar
semnul este cu adevărat neclar.
Dar odată ce semnul
este fix,
oamenii se comportă în
moduri destul de rezonabile.
De fapt nu-mi amintesc.  Ar
trebui să caut --
cu siguranță în lucrare, dacă
este posibil în această stare
să aveți de fapt--
[INAUDIBIL], astfel încât
experimentul [INAUDIBIL] vă
va întreba întotdeauna
o gamă întreagă în care
puteți spune întotdeauna, între, de
exemplu, minus  șase sau minus 10
și plus 10.
Acum spune-mi disponibilitatea ta de
a accepta versus disponibilitatea de a
plăti.
Deci, dacă este pozitiv,
este disponibilitatea de a plăti.
Dacă este negativ, este
disponibilitatea de a accepta.
Cred că asta e...
desigur,
așa ar fi trebuit să se
facă experimentul.  Aș vrea
să mă gândesc
și să sper că așa s-a
făcut de fapt.
Nu-mi amintesc.
Asta a fost cu destul de mult timp în urmă.
Dar este într-adevăr în
ziar, așa că nu
știu dacă își amintește cineva.
Dar cred că este exact corect.
Într-un anumit sens,
experimentul este un fel
de manipulare a oamenilor în
modul de a spune, ei
bine, așa că promptul de aici chiar
te face să te gândești ca, OK, ar
trebui să plătești pentru asta.
Acum este un
lucru puțin ciudat
să spun că sunt dispus să accept.
Profesorul spune, ești
dispus să plătești 10 USD pentru asta?
Și apoi spui, ei
bine, cât
ești dispus să plătești
pentru vreo șase minute?
Și apoi spui, ei bine,
trebuie să-mi plătești 5 dolari,
este un lucru cam ciudat de
spus și invers.
Deci,
cred că este un fel de configurație
pentru a genera efectele
pe care le caută.
Cred că subiacent-- deci
cred că esența de bază--
și există alte
experimente care arată
rezultate oarecum similare--
esența de bază este
corectă că, în special
pentru bunuri necunoscute,
preferințele oamenilor
sunt foarte maleabile.
Și oamenii pur și simplu nu
știu ce sunt.
Și mai sunt și
alte lucruri.
De exemplu, dacă te gândești,
de exemplu, la activități sociale,
în care poate prietenilor tăi le plac
sau nu le plac,
iar oamenii seamănă foarte mult--
și acesta este exact
exemplul lui Tom Sawyer, în care
oamenii sunt foarte  mult fel
de maleabil.
Și puteți modela în mare măsură ceea ce

își doresc oamenii și nu în multe cazuri.
Și, de exemplu, un
exemplu ar fi ca,
există o lucrare foarte frumoasă
a lui Loewenstein
și coautorilor care
privește educația.
Și, într-un fel, studenții
vor să studieze și nu.
Și vrei să fii un
tocilar față de nu în clasă?
Deci, depinde foarte mult
de mediul în care trăiești în copilărie,
când vei crește, dacă
toți prietenii tăi
nu
muncesc din greu și
vor să fie cool și
nu vor să studieze,
și nu este  un lucru grozav în
mediul tău de studiat,
oamenii s-ar putea să nu-și dorească asta.
Dar, pe de altă parte, dacă ai
vreo cinci prieteni tocilari care
muncesc cu toții din
greu, sau dacă
alergi prin MIT,
studiul este un lucru grozav.
Și toată lumea
munceste din greu.
Și asta devine dintr-o dată foarte asemănătoare
cu o activitate dezirabilă.
Așa că, în
general, cred că, deși acesta
este un
experiment artificial,
cu siguranță
preferințele oamenilor sunt foarte
maleabile prin
mediile lor sociale
și ceea ce
cred ei că gândesc alții
și modul în care îl percep.
Și asta poate fi
[INAUDIBIL] modelat de...
manipulat în anumite moduri
și potențial afectat.
Acesta ar putea fi foarte
asemănător cu un unghi de politică
dacă ai vrea să schimbi
profund comportamentul oamenilor
fără a cheltui
mulți bani, de fapt.
Lasă-mă... Cred că asta e ceea ce
am de spus.
Permiteți-mi să rezumam și apoi să
vă povestesc despre săptămâna viitoare
pentru o secundă.
Așa că am pus
întrebarea dacă oamenii
au preferințe stabile.
Și mi se pare
că oamenii nu
au preferințe clare
pentru bunuri și experiențe
și își construiesc
preferințele pe loc.
Acum, ei sunt influențați
de indicii de mediu
care, într-un fel,
nu
reflectă neapărat adevărata utilitate
a binelui sau experienței.
Și asta este
și ceea ce
fac companiile [INAUDIBIL].
Și uneori, unele articole sunt
făcute cu adevărat, foarte scumpe.
De ce e
scump chestia asta?
Și, într-un fel, companiile
sunt capabile să creeze
niște moduri sau o modalitate de a face
lucrurile dezirabile doar făcându-
le scumpe și făcându-i pe
oameni să le dorească în acest fel.
Asta se bazează foarte mult
pe faptul
că oamenii sunt de
fapt un fel de maleabil.
Și poți să
introspectezi și să te gândești
la ce lucruri din lume
te fac în general fericit.
Ce lucruri vă plac cu adevărat?
Și ce lucruri sunt
mai multe lucruri care le plac, ei
bine, altor oameni le plac
, și ești
cam manipulat, sau
ești cam păcălit
să faci asta.
Și, într-un anumit sens,
și vom vorbi
despre asta săptămâna viitoare
puțin despre fericire --
este important să
încercăm să ne dăm seama și să încercăm să
nu fii la fel de
influențat de alții
și mai degrabă să ne dăm seama ce
iti place in general si cu adevarat.  Așa că
există o
serie drăguță de experimente
care demonstrează un fel de
arbitrar coerent,
într-un fel de
variație curată
și un context oarecum artificial.
Deci s-ar putea să vă întrebați atunci,
contează în lumea reală?  Ei
bine, este poate mai puțin
important în mediile în
care oamenii au experiență.
Din nou, ca și cum aș fi
făcut aceleași experimente
cu like pizza,
știi cât ești
dispus să plătești pentru pizza.
Știți prețul pieței.
Și știi, de asemenea, și așa mai departe.
Și așa, probabil,
disponibilitatea dvs. de a plăti
și preferințele dvs.
sunt foarte asemănătoare cu cele stabilite.
Dar în alte cazuri,
în special, cum ar fi
mediile noi,
[INAUDIBLE] un fel de noi --
când preferințele sunt modelate --
de exemplu, gândiți-
vă la când ați început prima dată
la MIT, cum
văd o mulțime de alți studenți,
când norme  sunt modelate,
preferințele oamenilor
sunt foarte maleabile și
pot fi influențate profund.
Acum, nu există atât
dovezi reale de teren
în setările cu mize mari care
sunt un fel de natură curată.  Acestea fiind
spuse,
exemplele,
de exemplu, de
mediu -- îmi pare rău,
alegerile educaționale sunt poate
cea mai convingătoare,
deoarece aceasta este într-
adevăr o
miză mare care contează foarte mult.
Dar preferințele oamenilor
sau alegerile lor
sunt foarte maleabile.
Atât am de spus
despre arbitrariul coerent.
Deci data viitoare, luni, vom
vorbi despre sărăcie.
Vă rugăm să citiți
lucrarea lui Mani et al.
Și apoi
miercuri vom
vorbi despre fericire
și sănătate mintală.
Acum, ți-am promis
un lector invitat.
Și așa știi, mă
gândeam ce este
un lucru bun de făcut.
Și poate că ați auzit
despre asta la UC Berkeley.  Au
venit lame în
campus pentru a-i face pe studenți fericiți
și pentru a-i destresa în anumite moduri.
Acum, desigur, nu pot
aduce nicio lamă adevărată.
Dar ce am găsit,
și poate ați
văzut asta la The Daily Show.
Există chestia asta
numită Goat To Meeting,
unde, în esență, poți
ajunge ca o capră sau o lamă
să vină la
întâlnirea ta timp de 10 minute.
Și am cerut ca
o lamă să sosească.
Dar se pare că există
o șansă să
fie o capră sau o vacă.
Deci vom avea un vizitator
la sfârșitul prelegerii.
Cred că am cerut 2:20,
sau între 2:20 și 2:30.
Și vom avea un
lector invitat care, sperăm,
fie să ne vorbească despre fericire,
fie poate să-i facă pe unii dintre voi,
sau cel puțin pe mine, fericiți.
Asta e tot ce am pentru azi.
Sunt bucuros să răspund la orice
întrebări pe care le-ați putea avea.