[SCRÂȘIT] [FOSȘIT] [CLIC] FRANK SCHILBACH: OK. Așa că permiteți-mi să recapitulez destul de repede ceea ce am discutat data trecută și apoi vreau să trec la dovezi empirice într-o varietate de setări. S- ar putea să nu trecem prin toate diapozitivele. Asta e bine. În acest caz, vom discuta doar câteva dintre acestea în recitare. Așa că, permiteți-mi să recapitulez ceea ce Kahneman și Tversky, în articolul lor din 1979, au propus pe baza unui număr de experimente și dovezi empirice pe care le-au adunat. Deci teoria lor, a fost numită teoria prospectului ceea ce au propus. Versiunile teoriei prospectului sunt, în esență, versiuni de utilitate dependentă de referință , au fost folosite sau folosite în mod proeminent acum în economie. Deci, primul lucru pe care l-au propus a fost, ceea ce contează, care este purtătorul de utilitate, sunt mai degrabă schimbări decât niveluri. Adică nu contează pentru tine neapărat cât de cald este. Contează cam care este schimbarea temperaturii față de ieri. Nu contează atât de mult câți bani au oamenii în total. Contează cât de mult se schimbă în raport cu ceea ce au avut anterior. În general, ceea ce contează pentru oameni este în esență un anumit consum sau ceva asemănător relativ la punctul de referință, spre deosebire de în termeni absoluti. În al doilea rând, aversiunea la pierderi, aceasta este că pierderile sunt mai mari decât câștigurile. Și am avut câteva dovezi în acest sens în ultima prelegere. Adică, dacă pierzi niște bani sau ceva consum sau orice altceva, note etc., o pierdere în raport cu status quo-ul sau cu așteptările tale este mai mare, este mai importantă, doare mai mult decât un câștig de aceeași amploare în direcția pozitivă. Iar numărul trei, despre care am vorbit rapid, este ceea ce se numește diminuarea sensibilității. Adică oamenii sunt aversivi la risc în domeniul câștigului, dar iubesc riscul în domeniul pierderilor. Adică, de exemplu, dacă te gândești la distanță, timp, șansă și altele asemenea, să mergi de la 0 la 1 sau de la 1 la 2 sau de la 2 la 3 este mai important pentru tine decât să mergi de la 100 la 101. , de la 101 la 102 și așa mai departe. În esență, cu cât te îndepărtezi de status quo-ul tău, de punctul tău de referință, orice schimbare marginală se diminuează, nu? Și asta este valabil atât pentru domeniul câștig, cât și pentru domeniul pierderii. Deci, acestea sunt un fel de principalele trei caracteristici legate de ceea ce Kahneman-Tversky a numit funcția de valoare. Ne putem gândi la aceasta ca în esență versiunea funcției de utilitate. Există o a patra caracteristică, care este ponderarea probabilității, despre care nu vom vorbi cel puțin deocamdată. Există întrebări despre aceste trei lucruri până acum? BINE. Așa că acum, teoria prospectului este ceea ce propuneau Kahneman și Tversky . Ei spuneau în esență , în loc să aibă utilitate concavă, pe care ți-am arătat-o ​​săptămâna trecută, în schimb funcția ta de utilitate ar putea arăta așa. Și care sunt caracteristicile acestei funcții utilitare? Care sunt cele trei caracteristici cheie pe care tocmai ți le-am arătat? Cum apar ele în această funcție aici? Da? PUBLIC: C minus [INAUDIBIL] este schimbarea? FRANK SCHILBACH: Corect. Deci purtătorul funcției de utilitate - deci ceea ce avem aici este c și r. c este ca consumul. Asta ar putea fi orice. Ar putea fi mere. Ar putea fi banane. Acesta ar putea fi cât de mult bani au oamenii disponibili pentru a consuma în general. Purtătorul funcției de utilitate nu este c însuși. Este c minus r, deci este c de relativ la un punct de referință r. Este exact. Și dacă r este status quo-ul, dacă r este cât avem acum sau persoana are chiar acum, c minus r este schimbarea relativă la status quo. Observați că r-- vom vorbi puțin despre asta-- ar putea fi și alte lucruri. Nu trebuie să fie neapărat status quo-ul. Ar putea fi și așteptările oamenilor sau obiectivele lor sau aspirațiile lor pentru viitor, nu? Partea cheie este, totuși, ceea ce contează este că acesta este primul lucru pe care îl spuneam. Sunt mai degrabă schimbări decât niveluri, schimbări în raport cu un punct de referință sau consum în raport cu un punct de referință. Acesta este numărul unu, da. Da? PUBLIC: Curba se aplatizează, ceea ce scade sensibilitatea. FRANK SCHILBACH: Exact. Curba se aplatizează în ambele direcții. Asta înseamnă scăderea sensibilității. Este în esență concav în domeniul câștigului, în domeniul în care c este mai mare decât r. Și este convex în domeniul pierderilor unde c este mai mic decât r, nu? Și aceasta este exact problema că, în esență, prima, schimbarea marginală, care merge de la, să zicem, la 1 la 2 este relativ mare în comparație cu o modificare marginală care merge de la 10 la 11. Aceasta este atât în direcția corectă în domeniul câștigurilor, cât și în partea stângă. direcție în domeniul pierderilor. Da? PUBLIC: Pentru aversiunea de pierdere, partea stângă este mai abruptă decât partea dreaptă. FRANK SCHILBACH: Exact. În special, există o îndoială în această funcție. Când te uiți la 0, unde c este egal cu r, domeniul câștigului și pierderii se intersectează, acolo avem o îndoială în funcția de valoare, în funcția de utilitate, care în esență este exact domeniul pierderii, aversiunea la pierdere care este ca și cum ai merge la dreapta este mai puțin abruptă decât mergând spre stânga. Cu alte cuvinte, dacă pierzi, dacă ești sub punctul de referință, este mai dureros decât să fii aceeași cantitate de unități deasupra punctului de referință. Acesta este numărul doi. Aceasta este, în esență, exact aversiunea de pierdere. Așa că doar am notat toate astea. Din nou, permiteți-mi să repet. Purtătorul de utilitate se modifică în raport cu punctul de referință-- scuzați-- mai degrabă decât la niveluri. În al doilea rând, există aversiunea de pierdere. Există o îndoială la 0 în această funcție. Și trei, există o sensibilitate în scădere, care este concavitatea câștigurilor și convexitatea în pierderi. Aveți întrebări despre asta? Acum, o întrebare cheie aici este... Vreau să semnalez asta. Vom vorbi despre asta puțin la sfârșitul prelegerii. Vom vorbi despre asta puțin în următorul set de probleme, cam cum este determinat punctul de referință. Și mai contează? După cum am spus mai înainte, în lucrarea lui Kahneman-Tversky, o mare parte din punctul de referință este status quo-ul. Deci, ei au postulat în esență că status quo-ul este ceea ce contează cu adevărat inițial. Cred că oamenii s-au îndreptat spre a spune punctul de referință. Și asta este ceea ce Koszegi și Rabin și alții au scris în modelele lor de utilitate de dependență de referință, iar lucrările recente de economie este ceea ce contează cu adevărat este așteptările. Deci, ce vă așteptați să consumați sau să aveți și așa mai departe? Aia conteaza. Asta uneori coincide cu status quo-ul. De exemplu, dacă ai o casă, status quo-ul este că ai o casă. Probabil presupuneți că aveți o casă în viitor. Aceste lucruri coincid. Dacă te gândești la salarii etc., ceea ce pare să conteze adesea nu este atât de mult salariile oamenilor în acest moment . Ceea ce contează este ce câștiguri salariale și așa mai departe se așteaptă să primească în viitor. Și își evaluează viitorul, rezultatele lor în viitor, nu neapărat la salariul actual, ci mai degrabă la ceea ce se așteaptă că vor primi în viitor. BINE. Și deci iată un exemplu. Și veți avea câteva probleme pentru a pune întrebări. Din nou, acesta este un set de trei probleme -- care nu este încă postat, dar va fi -- de acest fel, adică este posibil să aveți o utilitate dependentă de referință peste -- acesta este doar un exemplu foarte simplu -- cămăși și bani. Deci, aveți în esență două domenii diferite. Aveți, în esență, pierderi și câștiguri în ambele domenii. Ai un punct de referință, care este rs, este câte cămăși ai putea avea. Ai un punct de referință, rm, câți bani ai putea avea. Acum, ceea ce este important aici este că, în esență, atunci când te gândești să cumperi o cămașă sau să vinzi o cămașă, vor exista două dimensiuni pe care trebuie să le iei în considerare. Și când te gândești la efectul de înzestrare al [INAUDIBLE] și așa mai departe, trebuie să iei în considerare nu numai pierderile și câștigurile și cămășile, ci și pierderile și câștigurile și banii. Deci, dacă încerci să cumperi ceva, vei obține un câștig în cămăși față de punctul de referință dacă este neașteptat. Dar vei avea și o pierdere de bani. În mod similar, dacă ai de gând să vinzi o cămașă, vei avea o pierdere în cămăși, dar un câștig în bani. Și aceste lucruri interacționează apoi. Acum, care este funcția valoare? Funcția de valoare, așa cum am spus mai înainte, este de obicei concavă în domeniul câștigului și convexă în ultimul domeniu. Există o îndoire la 0. Este mai abruptă în stânga decât în ​​dreapta. De obicei, credem că panta relativă este de aproximativ 2, 2,5, OK? Deci o versiune a acesteia ar fi această funcție pe care am notat-o. Din nou, vor fi câteva întrebări legate de setul de probleme, etc., oarecum pentru a clarifica asta. Dar o întrebare cheie aici este, atunci care sunt diferitele domenii? Și asta este un fel de problemă de contabilitate mentală. Vom ajunge la asta în a doua jumătate a cursului. Întrebarea este un fel, care sunt diferitele categorii? Ai cămăși? Ai pantaloni, pulovere? Sau este doar pentru haine salopete? Sau când te gândești la câștiguri și consum, etc., este consumul zilnic? Este consum saptamanal? Este consum lunar? Deci, există o mulțime de întrebări despre cum să specificați exact această funcție de utilitate. Aceste întrebări sunt în mare parte fără răspuns în literatură. Deci, pentru moment, pentru noi în scopurile noastre, vom presupune în esență că există o funcție de valoare dată și apoi vom lucra cu aceasta. Aveți întrebări despre asta? Bine, minunat. Deci, acum, vom vorbi despre o serie de aplicații diferite. Am vorbit deja puțin despre efectul de dotare și despre asigurare. Voi sări peste asta. Există unele dintre acestea deja în recitare în seturile de probleme. Vom vorbi în special despre oferta de muncă și deciziile de angajare, în esență cât de mult le place oamenilor să lucreze. Și efortul sau deciziile de muncă ale oamenilor sunt dependente de referință? Vom vorbi despre finanțe, ceea ce s-a menționat deja data trecută despre deciziile de investiții. Când oamenii vând și cumpără acțiuni? Vom vorbi despre locuințe. Când decid oamenii să vândă sau să cumpere o casă și la ce preț? Vom vorbi despre sport, în special maraton și golf. Există câteva lucrări despre violența domestică despre care vom vorbi foarte pe scurt. Și apoi vorbim puțin despre firme. Cum cred firmele despre prețuri și așa mai departe? Care este un fel de răspuns al pieței la dependența de referință? Adică, având în vedere că știm că există o mulțime de dependență de referință în lume, acum, ca firmă sau tratând alți oameni, cum ar trebui să ne gândim, cum ne afectează asta, propriul comportament sau cum poate interacționează firmele cu noi? BINE. Deci, să începem cu oferta de muncă. Să începem cu un exemplu foarte simplu. Să presupunem că există un muncitor în următoarea situație. Ea poate alege liber câte ore lucrează în fiecare zi. Și există schimbări temporare frecvente în salariul ei orar. Acum, există relații diferite între salarii și ore pe zi. Ai putea lucra întotdeauna același număr de ore. Ai putea lucra mai multe ore în zilele în care salariile sunt mari. Sau ai putea lucra mai puține ore în zilele în care salariile sunt mari. Ce spune un fel de teorie standard? Ceea ce ar trebui să faci? Da? Două? PUBLIC: Două. FRANK SCHILBACH: De ce? PUBLIC: Pentru că asta maximizează valoarea așteptată pentru timp. FRANK SCHILBACH: Corect. Așa că, dacă orele sunt pline de efort, de obicei nu-ți place să lucrezi. Ar trebui să lucrați în orele în care plata dvs. este cea mai mare. Asta e corect. Deci, ce zici de opțiunea numărul unu? De ce ar putea opțiunea numărul unu să fie optimă? Deci ceea ce spui este exact. Depinde putin de altceva. Și ce este asta? De ce ai putea alege numărul unu oricum? PUBLIC: Formarea obiceiurilor este plăcută. FRANK SCHILBACH: Da, pot exista un fel de obiceiuri, exact. Sau s-ar putea ca doar să lucrezi 12 ore într-o zi. Poate că sunt copii acasă, sau poate că e foarte obositor să lucrezi. La un moment dat, vrei doar să mergi acasă și să faci alte lucruri. Așa că s-ar putea să lucrezi dincolo de, să zicem, opt sau nouă ore pe zi să fie foarte greu de făcut. Atunci ai putea spune, mereu voi lucra opt ore. Mi-ar plăcea să lucrez mai mult, dar este greu de făcut. Deci, în esență, este doar să spunem, dacă funcția efortului în funcție de ore este convexă, atunci s-ar putea să o păstrați într-un fel la fel. Cu siguranță, ceea ce nu vrei să faci este numărul trei, să lucrezi mai puține ore în zilele în care salariile sunt mari, cu excepția cazului în care costurile efortului sunt deosebit de mari în acele zile. Deci s-ar putea să fie foarte fierbinte. Sau ar putea fi obositor să lucrezi în acele zile. Și ai putea spune, atunci nu vrei să o faci. Dar presupunând că nu este cazul, vreți să evitați acest lucru. Pentru că pentru același număr de ore, vei câștiga mai puțini bani în general. Și deci iată un exemplu concret. Să presupunem că salariul este de 5 ore pe oră în prima zi și de 10 ore pe zi în ziua a doua. Deci există trei strategii. Puteți lucra 8 ore în ambele zile. Puteți lucra 6 ore în prima zi , 9 ore în ziua a doua, sau invers, 9 ore în prima zi și 6 ore în ziua a doua. Deci, dacă faci asta, poți să calculezi cât de mult este. Puteți lucra în esență 8 ore în ambele zile. Ai 120 de ore. Puteți lucra 6 ore în zilele unu și două, ceea ce face și 120 USD. Sau puteți face, practic, opusul, ceea ce vă aduce 105 USD. Asta spuneam. Opțiunea a treia nu are prea mult sens decât dacă costurile efortului sunt deosebit de mari în anumite zile când salariile sunt mari. Presupunem că deocamdată. Și așa că acum opțiunea doi - și asta este ceea ce spuneai - te economisește în general o oră. Lucrezi doar 15 ore in loc de 16 ore. Și câștigi aceeași sumă de bani. Acum, cu excepția cazului în care ceasul al nouălea este extrem de costisitor pentru tine, s- ar putea să nu vrei să faci asta. BINE. Acum, de ce ai putea face altceva în schimb? Sau unde vine dependența de referință aici? Da. PUBLIC: Văd că în ziua cu salariu mare câștigi mai mult decât ziua cu salariu mai mic, așa că îmi vine să mă opresc. FRANK SCHILBACH: Și de ce te-ai opri? Ce te face să te oprești? PUBLIC: [INAUDIBIL] salarii mai mari comparativ cu [INAUDIBIL].. FRANK SCHILBACH: Da. Da. Și deci ce evaluezi? Sau care este... sau ce se întâmplă, de exemplu, dacă lucrezi doar 6 ore într-o zi diferită? Cât de mult câștigi în ziua a șasea oră, cred, care ar fi 30 de dolari, nu? Și cu ce compari asta, cred? PUBLIC: Îl compari cu banii pe care i-ai câștigat la sfârșitul zilei. FRANK SCHILBACH: Corect. Dar să presupunem că, în medie, doriți să câștigați o anumită sumă de bani, care este de 50 USD, 60 USD și așa mai departe. Acum, dacă în unele zile câștigi mulți bani și într-o zi câștigi foarte puțini bani, s-ar putea să evaluezi asta separat și să spui, în acea zi, sunt în esență în domeniul pierderilor. Sunt sub ținta mea sau sub așteptările mele. Și așa că, dacă îți evaluezi utilitatea în acest fel, s- ar putea să nu vrei asta, deoarece simți că, în esență, ești sub un anumit prag. Se simte ca o pierdere în raport cu așteptările tale și așa mai departe atunci când ai putea fi înclinat să lucrezi o mulțime de ore. În schimb, în ​​zilele în care faci mulți bani, de ce te-ai putea opri? Da? PUBLIC: S- ar putea să aveți o țintă pe care vă așteptați să o îndepliniți în fiecare zi pentru a vă acoperi cheltuielile. Și dacă simți că munca [INAUDIBILĂ] atinge acea țintă, s- ar putea să [INAUDIBIL]. FRANK SCHILBACH: Corect. Deci, dacă ținta, punctul tău de referință este, în esență, un anumit număr, s- ar putea să atingi acel țintă rapid, deoarece salariul tău este destul de mare în acea zi. Și odată ce ați atins această țintă, ați putea spune, ei bine, acum funcția de utilitate nu mai este relativ foarte abruptă în raport cu situația în domeniul pierderilor. Deci este mai plat. Deci, s-ar putea să te oprești relativ curând, deoarece, în esență, orice câștig marginal nu mai este cu adevărat valoros pentru tine. BINE? Aveți întrebări sau comentarii despre asta? Deci de ce vrem ca modificările salariale să fie temporare aici? Care este o problemă aici când încerci să vezi asta în date? Să presupunem că am avut schimbări salariale persistente. Da. PUBLIC: Deci poți avea un cadru de referință? FRANK SCHILBACH: Da. Vrei să păstrezi constantă referința. Deci, într-un anumit sens, dacă modificările salariale sunt permanente, atunci obții în esență efecte de venit. Vei fi mult mai bogat în general. Dacă sunt doar temporare, în esență, poți să argumentezi că, în esență, așteptările tale ar trebui să fie aceleași. Și odată ce ajungi, odată ce ai mult mai mulți bani, modelul neoclasic ar trebui să spună de fapt că ar trebui să existe efecte de venit. În esență, modelul neoclasic spune că, în esență, ar trebui să-ți cumulezi toate veniturile și să spui că nu contează dacă îl câștigi luni, sau marți, miercuri sau joi. Ar trebui să vă uitați la cât câștigați în general, în funcție de dacă câștigați suficient de mult, dacă veți lucra mai puține sau mai multe ore. Acum, dacă câștigi mult, pentru că salariul tău se dublează sau orice altceva, s- ar putea să lucrezi de fapt câteva ore, nu pentru că ai ajuns la un punct de referință într-o anumită zi. Doar pentru că te-ai îmbogățit mult și apoi decizi că nu merită să muncești atât de mult. Deci încercăm să evităm asta. Încercăm să avem doar schimbări temporare, adică pentru averea generală dată în orice zi, nu ar trebui să conteze dacă câștigați banii luni sau marți. Deci, în esență, dacă salariul se întâmplă să fie cu adevărat mare marți, ar trebui să munciți mai mult, să câștigați mai mult, marți, spre deosebire de luni. Acum, ceea ce spuneam este că, dacă ești dependent de referință, s- ar putea să îți pese de asta. S- ar putea să-ți pese că luni nu ți-ai atins ținta. Prin urmare, vrei să lucrezi mai mult. Marți, ți-ai atins ținta foarte repede. Și muncești mai puțin, chiar dacă salariul este de fapt foarte mare. BINE. Acum, strategia 1 ar putea fi optimă chiar și în modelul neoclasic dacă costurile efortului sunt convexe. Acesta este ceea ce spuneam este că, dacă este într-adevăr cam costisitor pentru tine să lucrezi 9 ore, ai putea spune, eu lucrez întotdeauna 8 ore. Vreau să am o anumită sumă de bani pentru copiii mei și așa mai departe. Deci ora suplimentară, dacă este cu adevărat, foarte dureroasă, s- ar putea să nu vrei să faci asta. Nu credem că așa este neapărat în atâtea situații. Întrebarea este dacă putem spune cu adevărat că strategia trei-- aceasta este strategia de a face opusul, de a lucra în esență multe ore când salariile sunt mici și câteva ore când salariile sunt mari. Putem spune cu adevărat că este o greșeală? Ei bine, depinde de tipul dacă costurile efortului sunt corelate cu salariile. Deci, dacă șoferii de taxi, de exemplu, câștigă salarii foarte mari în unele zile și salarii mici în alte zile, ar putea fi doar în ziua cu salarii mici, este mult mai puțin efort să conduci. Deci ai face mai multe ore. Se pare că , atunci când îi întrebi pe șoferii de taxi, aceștia preferă zilele pline. De fapt, preferă atunci când există clienți, decât să conducă și să caute oameni. Deci nu credem că este adevărat. Dar, în principiu, ar trebui să te gândești la asta. Acum, există o literatură lungă care începe cu Camerer et al. Pe șoferii de taxi. Multe dintre acestea sunt în esență pre-Uber, cum ar fi colectarea turelor de călătorie de la șoferii de taxi. Acum, există o mulțime de date similare Uber care sunt în esență mult mai puternice în anumite privințe. Deci, probabil, vor exista mai multe documente care folosesc Uber și Lyft și altele, date despre asta. Dar ce Camerer et al. au făcut la acea vreme, în esență, s-au uitat la șoferii tipici de taxi care își închiriază taxiul pentru perioade de 12 ore pentru o taxă fixă. Și în această fereastră de 12 ore, un șofer își poate alege liber orele. Așa că ia-ți taxiul care nu este al tău. Îl închiriezi pentru o zi. Și apoi poți alege în esență câte ore vrei să lucrezi. Și salariile lor, câți bani câștigă într-o oră dată, variază foarte mult. Vremea variază, avariile metroului, conferințe și așa mai departe și așa mai departe. Există o mulțime de variații în ceea ce privește câți bani câștigați într-o anumită zi. Deci, au foi de călătorie care se uită la cât timp lucrează taximetriștii și câștigurile lor generale. Și astfel ei pot, în esență, să renunțe la salariile din fiecare zi și apoi să se uite cât de mult lucrează oamenii în zilele în care salariile sunt mari față de zilele în care salariile sunt mici. Și apoi găsesc în esență descoperirea de bază. Și aceasta este o constatare care a fost oarecum contestată în literatura de specialitate pe care mulți oameni au găsit-o sau au confirmat-o ulterior. Și alții nu, dar cred că în cele din urmă oamenii s- au hotărât cu asta. Orele sunt corelate negativ cu salariile. Deci, atunci când salariile în special sunt neașteptat de mari, șoferii de taxi tind să lucreze mai puține ore. Și din nou, acest lucru nu este pentru schimbări permanente, ci pentru schimbări tranzitorii. În mod surprinzător, într-o anumită zi oamenii primesc mai mulți bani, apoi șoferii lucrează câteva ore. Și asta este foarte greu de explicat pentru modelul neoclasic. Pentru că, în esență, nu ar trebui să-ți pese dacă faci banii luni, marți. După cum am spus, ar trebui să vă pese de câți bani câștigați în general și de câte ore lucrați. Și deci este foarte greu de explicat acest lucru. Și un fel de explicație pe care Camerer și colab. iar alții testau sau argumentau este în esență legătură cu dependența de referință. Și deci ce se evaluează într-un mod dependent de referință? Sau cum ne gândim la asta? Da. PUBLIC: Am o întrebare. FRANK SCHILBACH: Da. PUBLIC: Cum au exclus posibilitatea ca poate să existe o cauzalitate inversă, poate într-o zi în care niciunul dintre șoferii de taxi nu vrea să muncească atât de mult pentru că doar cererea și oferta continuă? FRANK SCHILBACH: Deci costurile efortului sunt mari. Deci, de obicei, are legătură cu alți șoferi. Așa că lasă-mă să trec de fapt... așa că lasă-mă să amân asta pentru o secundă. Am un slide despre confuzii. Și apoi putem vedea restul întrebării tale și apoi să revenim la asta. Dar asta e o întrebare bună. Deci, ce este evaluat în mod dependent de referință? La ce se uită oamenii în ceea ce privește unde este punctul de referință în evaluare aici? Da. PUBLIC: Bănuiesc că, dacă ești șofer de taxi, spui într-un fel, oh, vreau să câștig atât de mulți bani astăzi. Și apoi muncești până când simți că ai făcut suficient și apoi te oprești. FRANK SCHILBACH: Corect, exact. Trebuie să plătiți taxa fixă ​​pentru zi sau pentru lună sau orice altceva. Dar există o taxă fixă ​​implicită pentru ziua respectivă. Deci vrei să faci măcar atâția bani ca să nu faci pierderi. Probabil că aveți o țintă pozitivă într-un fel spunând, cum ar fi, vreau să-mi plătesc taxa înapoi, plus că doriți să faceți niște bani pentru ziua respectivă și minus un fel de cheltuieli. Și odată ce atingeți această țintă, vă aflați în domeniul câștigului. Mai jos, ești în domeniul pierderilor, nu? Și astfel venitul zilnic, în esență, și acesta este, în esență, un fel de bani după rambursarea taxei, dar ați putea obține, de asemenea, este, în esență, ceea ce este evaluat în funcție de referință. Care este punctul de referință este o țintă zilnică pe care o aveți. Adesea, este așteptarea și așa mai departe și, în esență, cât de mult crezi că vei câștiga. Și atunci care este caracteristica funcției de valoare care explică fenomenul? Ei bine, este aversiunea de pierdere. Dacă nu atingeți obiectivul, în esență utilitatea dvs. marginală - când conduceți încă o oră sau altă călătorie, utilitatea marginală pe care o obțineți, deoarece funcția de valoare este foarte abruptă sub țintă - este foarte mare. Odată ce ajungi la țintă, este foarte plat. Și atunci, în esență, ai tendința să te oprești. Are sens? PUBLIC: Da. FRANK SCHILBACH: OK, grozav. Deci, principala concluzie este că, dacă șoferii se opresc adesea la ținta de venit zilnic, șoferul cu un salariu mai mare își ating obiectivele mai repede. Și lucrează mai puține ore. Din nou, aceasta este o variație între șoferi de-a lungul zilelor. Și, într-un fel, există o mulțime de lucrări și dezbateri ulterioare cu privire la această constatare. Dezbaterea este încă în curs. De exemplu, o lucrare recentă analizează sfaturi pe care șoferii le primesc în mod neașteptat. Așa că uneori șoferii primesc bacșișuri mari, alteori bacșișuri mici. Depinde foarte mult când în ziua în care primesc bacșișul, dacă îl primesc foarte devreme versus târziu, dacă ajung la ținta lor. Și, în esență, ținta pare să se ajusteze în timp. Dar, în general, și acest lucru este un pic la întrebarea dvs., credem că nu este un fel de aprovizionare agregată. Dar dezbaterea este încă în curs. Dar, în general, credem că o mulțime de decizii privind oferta de muncă , când oamenii au decizii zilnice cu privire la câte ore de muncă și salariile lor variază, depind de puncte de referință și ar putea fi cel puțin suboptime. Sau, altfel spus, oamenii ar putea lucra mai puține ore și ar putea încerca să-și ajusteze sumele totale. Pentru o vreme, am făcut asta. Puteți să întrebați șoferii Uber și Lyft ce fac și așa mai departe și să vedeți dacă sunt un șofer dependent de referință, cumva unde au preferințe dependente de referință . Acum, care sunt potențialele ipoteze alternative? O întrebare, o problemă, ar putea fi constrângerile de lichiditate. Acest lucru este, de exemplu, dacă pur și simplu nu aveți suficienți numerar. Dacă trebuie să vă plătiți taxa pentru ziua sau pentru ziua următoare, este posibil să doriți să nu lucrați doar foarte puține ore într-o anumită zi. Se pare că șoferii care dețin propriul medalion prezintă aceleași modele. Ar putea fi lucruri precum oboseala. Să spunem că este foarte obositor să lucrezi în anumite zile când salariile sunt mari. Nu credem că asta se întâmplă în parte pentru că șoferii înșiși, spun ei, este de fapt mai ușor să conduci cu mai mulți pasageri. Din nou, lucrările recente, de fapt, pot controla și asta și așa mai departe. Deci nu credem că este de fapt oboseală. Și asta cred, ceea ce spui. Ultimul sunt șocuri neobservate, deci unele șocuri care afectează în același timp oferta de muncă a tuturor șoferilor. De exemplu, există câteva zile în care toți șoferii fac gripă. Vor funcționa mai puțini șoferi. Iar cei care vor lucra lucrează mai puține ore. Iar cei care muncesc primesc salarii mai mari. Este puțin mai dificil de exclus pentru ei. În parte, există alte lucrări, alte studii ulterioare, care încearcă să ajungă la asta. De obicei, da, pentru aceste date specifice, este greu de făcut. Cred că pentru celelalte date în care oamenii au în esență nu doar zilnic, deci acestea sunt în esență foi de călătorie. Deci ceea ce folosesc ei mai ales este salariul zilnic în general. Nici măcar nu au salariul. Au doar câștigurile totale și apoi orele. Și apoi calculează cumva salariul împărțind cei doi, ceea ce provoacă alte probleme. Dar, odată ce ai date Uber, odată ce ai anumite călătorii și anumite sfaturi și așa mai departe, poți să te uiți la, într-o anumită zi când primesc un bacșiș mare versus un bacșiș mic, poți prezice, în esență, cât de mult am" voi câștiga într-o anumită zi. Deci, să presupunem că prezici că voi câștiga 100 USD într-o anumită zi. Acum, am, să zicem, 50 sau 60 de dolari. Acum, primesc o călătorie mare și un bacșiș și așa mai departe, asta mă face să depășesc acel prag. Poți să te uiți dacă mă opresc. Puteți privi exact același lucru. Când am doar 20 USD și primesc un bacșiș mare, mă opresc și așa mai departe? Deci, în esență, puteți controla toate acestea și apoi faceți comparații între șoferi, cum ar fi călătoriile care se întâmplă să fie mari sau mici pe care se întâmplă să le faceți într-o oră dată. Și apoi poți să te ocupi de condițiile generale ale pieței. Cred că și mai bine, în viitor, vor exista un fel de experimente și așa mai departe la care te poți uita când Uber și Lyft încearcă să-și stimuleze lucrătorii și așadar doar, să zicem, în esență, uneori plătesc oamenii mai mult și mai puțin aleatoriu, un fel de în mod explicit aleatoriu, pentru că vor să învețe cum să-și stimuleze cel mai bine șoferii. Și apoi puteți controla totul, deoarece este în mod explicit aleatoriu dacă un anumit șofer primește salarii mari față de mici sau un fel de tarife de călătorie. Da. BINE. Aveți întrebări despre oferta de muncă? Da. PUBLIC: Sunt puțin confuz în legătură cu șocul neobservat. Pentru că dacă primești un bacșiș foarte mare, asta nu înseamnă neapărat că în restul zilei ai avea salarii mai mari dacă ai continua să lucrezi. [INAUDIBIL] primești acest sfat foarte mare și atunci ai fi ca, oh, azi e o zi norocoasă. Pot să mă opresc devreme. Dar dacă aș fi muncit mai mult în această zi, nu aș câștiga neapărat mai mult decât în ​​mod normal. FRANK SCHILBACH: Corect. Deci, în exemplul neobservat, în exemplul cu vârful mare, presupunerea este exact-- sau ceea ce arată în hârtie. Aceasta este o lucrare ulterioară, nu această lucrare specifică. Ceea ce arată exact în acest tip de hârtie, acestea sunt un fel de evenimente aleatorii. Într-un fel, nu este tocmai predictiv pentru câștigurile viitoare. Este aleatoriu. Acum, o interpretare pe care o aveți este să spuneți, ei bine, s-ar putea să aveți un fel de așteptări cu privire la câștigurile viitoare. Ele pot fi deosebit de mari sau scăzute. E ca și cum am avut ziua mea norocoasă și așa mai departe și așa mai departe. Este greu de exclus. Într-un anumit sens, dacă aveai așteptări raționale, asta este greu de explicat pentru modelul neoclasic. Ceea ce este mai greu de exclus este să spui, știi, acum cred că am luat norocul meu pentru ziua respectivă. Si asta e. Și nu voi mai primi nicio tragere la sorți. Să numim asta o zi. Este greu de exclus. Dar ceea ce este greu de explicat pentru modelul neoclasic - cred că putem să respingem -- este să spunem, dacă doar crezi că acesta este un șoc, ceea ce este în realitate și tocmai ți s-a întâmplat să obții o grămadă de bani. într- o anumită zi doar aleatoriu, atunci modelul dependent de referință poate explica de ce te oprești mai devreme. Pentru că doar te trece peste punctul de referință. Modelul neoclasic ar trebui să spună doar că depinde în esență de câte ore doriți să lucrați într-o anumită zi. Nu are nimic de- a face cu o țintă. Pentru că, în esență, din nou, nu contează dacă faci bani luni, marți sau miercuri. Ar trebui să vă pese doar de suma totală de bani pe care o câștigați în general. Dar asta e o întrebare bună. BINE. Așa că acum, o a doua lucrare este pe piața imobiliară. Deci, care este punctul de referință natural pentru piața imobiliară? Sau cum ne gândim la prețurile locuințelor? Sau cum credeți despre... Cred că câțiva dintre voi veți deține o casă. Dar dacă ai avea o casă, cum te-ai gândi să vinzi o casă? Care este un punct de referință real? Da? PUBLIC: Indiferent ce a fost înainte sau cum [? modificări?] [INAUDIBIL]. FRANK SCHILBACH: Da, exact. Deci, prețul de achiziție anterior, se dovedește că este un lucru foarte, foarte important pentru proprietari. Oamenii chiar știu cât au plătit pentru casa lor. Este o cheltuială uriașă în viața lor. Ei își amintesc cu adevărat că erau 300,00, 500,000, un milion și cetera. Ei știu exact cât au plătit. Și chiar și când îi întrebi pe oameni, majoritatea oamenilor știu exact cât au plătit pentru casa lor. Acum, o afirmație este că aversiunea de pierdere îi face pe oameni să nu fie dispuși să-și vândă casele în pierdere. Și astfel, ceea ce ar face atunci este să ceară în esență prețuri mai mari, în cazul în care o pierdere, în raport cu prețul lor de cumpărare . Și permiteți-mi să vă arăt exact ce vreau să spun prin asta. Genesove și Mayer au date privind condominiile din Boston din 1992 în 1997. Din fericire pentru ei, există o mulțime de variații sau fluctuații pe piața imobiliară în acea perioadă. Așa că piața imobiliară a crescut foarte mult, apoi a scăzut foarte mult și a crescut foarte mult. Acum, să presupunem că aveți doi vânzători, A și B, care ambii vor să-și vândă casa în 1994. Acum, ceea ce putem face este să ne uităm la acești doi oameni. Să presupunem că au case foarte asemănătoare pe baza caracteristicilor observabile și a locației și așa mai departe și așa mai departe. Așa că, odată ce au case cu adevărat comparabile, ne putem uita cu toții la vânzătorul A, și-a achiziționat casa foarte devreme, în 1989. Acea persoană se întâmplă să fie destul de ghinionoasă pentru că tocmai a cumpărat casa chiar la apogeul, cred că, locuința. boom la acea vreme. Sau vânzătorul numărul B, care a cumpărat în 1991, acea persoană a fost relativ norocoasă. Au cumpărat în esență într-un moment în care piața imobiliară era relativ scăzută și s-a apreciat destul de mult. Așa că acum, putem să ne uităm la acești doi oameni și să punem întrebarea, este vânzătorul A sau vânzătorul B mai probabil să-și vândă casa? Și ipoteza este că vânzătorul A va considera acest lucru ca pe o pierdere. Acest vânzător va spune în esență doar că pierd bani aici. Nu vreau să vând. Și vânzătorul ar putea cere, în esență, un preț de listare mai mare și vrea să câștige mai mulți bani pentru această casă, deoarece nu vrea să facă o pierdere din acea vânzare. Ei bine, vânzătorul B spune, oricum câștig bani. Așa că haideți să postăm ceea ce credeți că este de fapt prețul de piață așteptat. S- ar putea să mă bucur să vând la un preț mai mic în comparație cu vânzătorul A. OK. Deci, un lucru la care ne putem uita în esență sunt prețurile de listare. Cât vor oamenii pentru case? Al doilea lucru pe care îl pot privi sunt prețurile reale de vânzare. Acum vindeți asta la un preț mai mare sau mai mic? Și numărul trei, ne putem uita la cât de lungă este casa pe piață. Cât timp durează de fapt să-l vândă? Este un lucru destul de costisitor pentru a avea casa pe piață pentru o perioadă destul de lungă, deoarece, în esență, adesea oamenii nu se mută deja în altă parte. Sau nu pot locui cu adevărat în casă pentru că trebuie să o arate și să o facă disponibilă pentru spectacole și așa mai departe. Deci este un lucru costisitor de făcut. Chiar nu vrei să ai casa ta pe piață timp de câteva luni. Dar este un fel de idee generală clară despre ceea ce încercăm să facem? BINE. Deci, ce predicții vrem să testăm? Dorim să testăm dacă proprietarii de case sunt reticenți să-și vândă casa atunci când prețul actual de piață este sub prețul de cumpărare. Deci specificația ideală este în esență următoarea. Ne uităm la prețul de listă din partea stângă. Și apoi vom rula o regresie care se uită la o constantă-- acestea sunt doar un fel de tendințe de timp, etc.-- plus o beta, care este coeficientul de interes. Sau un coeficient de interes este al prețului real de piață. Cât valorează lucrul? Și apoi delta pe pierdere este cât de mult pierdeți în raport cu prețul de cumpărare. Acum, dacă oamenii nu ar fi dependenți de referințe, ce ar trebui să găsim? Sau care ar fi previziunile? Modelul neoclasic, ce ar trebui să găsim aici? Da. AUDIENTĂ: Ar trebui să găsim acea delta 0 [INAUDIBILĂ]? FRANK SCHILBACH: Exact. Delta nu ar trebui să conteze. Nu ar trebui să conteze cât de mult ai pierdut sau câștigat în acea casă. Ceea ce ar trebui să conteze este care este valoarea reală de piață. În esență, ar trebui să încerci să fii dispus să nu-l vinzi. Beta ar putea fi... nu trebuie să fie 1. Poate că toată lumea plătește peste piața reală. Există o bula imobiliară sau orice altceva. Beta ar putea fi 1.1 sau orice ați putea fi. Asta depinde, în esență, de un fel de condiții agregate și așa mai departe. Dar delta chiar nu ar trebui să conteze. Când încerc să vă vând o casă, ar trebui să vă întrebați care este valoarea reală de piață? Și ar trebui, în esență, pe baza acestui fapt, să-l pun pe o piață la prețul de listare. Dar ceea ce ar putea fi cazul este că pierderea contează de fapt. Acum, o problemă aici este că valoarea reală de piață nu este observabilă, nu? Deci nu știu de fapt care este valoarea de piață pentru că aceasta este endogenă. Asta face parte din tranzacție. Deci, ce pot face în schimb? Sau cum fac asta? Da. PUBLIC: Întrebând oamenii, ați accepta această meserie? Și apoi vezi ce spun ei. [INAUDIBIL] FRANK SCHILBACH: Corect. Deci, vă puteți uita la rezultatul pieței în general. Puteți vedea cine îl cumpără și care este prețul real de achiziție. Acum, asta ar putea fi, de asemenea, endogen prețului de listare, nu? Așadar, dacă credeți că știți că oamenii care nu au pierderi își înscriu casele prea mult în comparație cu valoarea de piață, ar putea fi vândută la un preț mai mare. Deci e greu de interpretat. S-ar putea ca, dacă îl listezi la un preț foarte mare și aștepți mult timp, îl vinzi și la un preț mai mare. Dar asta nu înseamnă că asta merită de fapt atât de mult. Înseamnă doar că se întâmplă să găsești un cumpărător care se întâmplă să fie dispus să plătească mult. Și asta este mai probabil când așteptați mult timp, ceea ce nu este neapărat optim, pentru că de fapt este destul de costisitor să faceți asta. Dar spui altceva care îi întrebi despre ce cred ei. Dar care sunt caracteristicile pe care le-am putea privi? Sau la ce date ne-am putea uita? Dacă ați avea date Zillow sau date despre, în esență, o grămadă de aceste aplicații de unde vă puteți uita la case, ce date ați putea obține? Da. PUBLIC: Te-ai uita la casele din cartier, case similare care s-au vândut recent. FRANK SCHILBACH: Exact. Ceea ce fac Redfin și Zillow și altele în aceste zile este, în esență, că au acești algoritmi care încearcă să prezică prețul real de vânzare pe piață. Și ceea ce tind să facă în esență este să privească, exact așa cum spuneți, casele din jur care sunt similare în anumite caracteristici. Se uită la metru pătrat. Ei se uită la numărul de băi și camere în general. Ei se uită la un fel de locație și așa mai departe și așa mai departe. Și apoi poți prezice cât de mult... și cum se uită la tendințele din timp și așa mai departe. Cât este valoarea reală de piață? Dar în esență, fundamental, este un exercițiu de predicție. Puteți încerca să preziceți care este valoarea reală. Și exact asta fac Genesove și Mayer. Ei fac niște lucruri mai fanteziste care încearcă să obțină alte caracteristici neobservabile și așa mai departe. Dar esența acestui lucru este exact exercițiul de predicție în care se spune, să ne uităm doar la caracteristicile acestei case. Să încercăm să anticipăm care este valoarea de piață și apoi să ne uităm la pierdere, care este în esență diferența dintre prețul de vânzare anterior și prețul de vânzare așteptat trunchiat de la 0 pentru că, în caz contrar, este un câștig. Și apoi ne putem uita la oare chiar pare că, atunci când oamenii sunt în domeniul pierderilor, când pierderea lor este pozitivă, acum își vând casa sau încearcă să-și vândă casa la un preț mai mare? Da? PUBLIC: Cum țineți cont de ceva de genul renovărilor recente de la ultima listare și în raport cu orice alte unități sau case similare sau [INAUDIBILE] [? în apropiere?] [INAUDIBIL]?? FRANK SCHILBACH: Corect. Deci e dificil de făcut. Și nu cred că au asta în datele lor. Deci, ceea ce ar trebui să presupuneți aici, și poate că este rezonabil, este să spuneți că atunci când vă uitați la un fel de imagine, vânzătorul A și vânzătorul B nu au făcut renovare diferențială în funcție de momentul în care au cumpărat casa. Dreapta? Deci, dacă ai spus, e bine dacă oamenii au făcut renovari. De exemplu, asta spuneam despre beta pe valoarea reală de piață. Dacă subestimezi sau supraestimezi în mod sistematic cât de mult renovează oamenii și așa mai departe, sau poate că piața imobiliară este foarte fierbinte sau orice altceva, este în regulă. Problema principală este că nu poate fi corelată cu pierderea de aici. Deci, dacă este cazul în care oamenii care au pierdut o grămadă de bani în ceea ce privește prețurile locuințelor s-au scăpat, dacă acești oameni au făcut mai multe sau mai puține renovări, atunci ai probleme cu estimările tale. Da. PUBLIC: Este prețul de vânzare estimat estimarea [? lucru?] valoare? FRANK SCHILBACH: Corect. PUBLIC: OK. FRANK SCHILBACH: Da. Deci acum, ceea ce Genesove și Mayer găsesc este... și sunt mai multe detalii la asta. Dar, în esență, principala constatare este - și aceasta este una destul de solidă, există o grămadă de specificații diferite - o creștere cu 10% a unei pierderi potențiale. Deci, dacă acest coeficient de pierdere, diferența dintre prețul de vânzare așteptat și prețul de cumpărare, dacă acesta este cu 10% mai mare, atunci, în esență, prețul de listă este cu 2,5% până la 3,5% mai mare. Așa că oamenii listează prețul, casa, la un preț mai mare. Dacă casa este în pierdere în comparație cu o casă similară care nu este în pierdere sau care se află în domeniul câștigului, aceste efecte se traduc apoi în prețuri de vânzare mai mari și o rată mai mică a riscului de vânzare. Asta înseamnă că oamenii chiar îl vând la un preț mai mare. Deci, de fapt, este greu de spus aici ce este optim versus nu. S-ar putea ca, în general, oamenii să spună că este de fapt un lucru bun de făcut. Asta depinde foarte mult, în esență, de costurile de oportunitate ale banilor, în ceea ce privește cât de costisitor este pentru tine să ții casa pe piață pentru o perioadă. Dar, în esență, oamenii au un drept de vânzare cu risc mai mic. Adică le ia mult mai mult să vândă casa. Asta tinde să fie foarte costisitor de făcut. Dar dacă altfel ai avea banii tăi la bancă și ai un alt loc unde să stai și nu-ți pasă cu adevărat, poate că atunci e bine. Dar cu siguranță avem efecte reale în ceea ce privește oamenii își listează casele la prețuri mai mari. Oamenii le vând la prețuri ceva mai mari. Și oamenii le păstrează, de asemenea, mai mult timp pe piață. BINE. Da. PUBLIC: Este aceeași analiză dacă este vorba despre câștiguri din valoarea casei? FRANK SCHILBACH: Deci, în esență, ceea ce facem este să comparăm implicit pierderile versus câștiguri, nu? Deci, câștigurile aici ar fi în valoarea reală de piață deja așa cum este. Dar, în esență, ceea ce faci implicit este, când compari implicit, asta spuneam aici. Când te uiți la această imagine, implicit ceea ce facem este să ne uităm la oameni care pierd bani în comparație cu cei care câștigă bani. Și în mod explicit sau implicit, ne întrebăm dacă creșterea și câștigul sunt un fel de predicție pentru asta... îmi pare rău, creșterea pierderilor prezice prețul de listă? Acum, este greu să faci acest lucru în același timp pentru câștiguri, deoarece, în esență, o creștere a prețului de piață în ansamblu care este oarecum coliniară. În [INAUDIBLE], în esență, este greu de separat. Ați putea face aceeași analiză și nu ați găsi asta pentru câștiguri, în parte pentru că, în esență, ceea ce facem în mod explicit este să suportăm pierderi la câștiguri. BINE. BINE. Deci, există o altă dovadă care ne spune că poate nu este optim. Dacă te uiți la oamenii care sunt ocupați de proprietari în comparație cu investitorii, deci sunt oameni care investesc în esență în case. Și vând case. Și vând o mulțime de case de-a lungul timpului. Oamenii aceia au un efect de dotare mult mai mic, dacă vrei, pentru case. Deci prezintă acest comportament mult mai puțin. Dar oamenii care locuiesc în acea casă, care au cumpărat acea casă, pentru ei este în mare parte singura casă în care locuiesc. Este principala achiziție pe care o au. Pentru ei, este în esență casa lor pentru care nu vor să facă pierderi. Pentru ei, aceste efecte sunt de două ori mai mari în comparație cu investitorii. Și aceasta este poate o dovadă că acesta nu este un comportament optim într-un fel de investitori profesioniști. Probabil că știu destul de bine cum să-și pună prețul caselor. Deci, dacă fac acest comportament mai puțin, probabil că acesta este un semn că există o formă de greșeală aici. În al doilea rând, există unele dovezi -- și John List are ceva de lucru în acest sens -- pentru a spune că experiența poate atenua efectele dependente de referință. În esență, dacă faci multe tranzacții, dacă vinzi o mulțime de case și așa mai departe, atunci s-ar putea să simți în continuare pierderi și câștiguri, dar s-ar putea să ai mult mai multă experiență în acest sens. Știi cumva că asta se întâmplă uneori. Și s-ar putea să fii mai puțin predispus la aceste tipuri de efecte pentru că știi că nu ar trebui să faci asta. Nu ar trebui să aveți sentimentele dvs. de pierderi și câștiguri în calea obținerii de profituri. Deci, există unii oameni care ar argumenta că acest lucru este foarte în concordanță cu piețele în timp sau cu expunerile la piețe și cu mai multe predicții. Experiența face ca unele dintre aceste efecte să dispară. Și John List are câteva dovezi separate în acest sens despre comercianții de cărți și așa mai departe. BINE. Așa că acum, în continuare, vom vorbi puțin despre finanțe și acțiuni. Atât de interesant... da. PUBLIC: Îmi pare rău, la studiul anterior, de ce [? este?] a spus dependent de referință și nu un efect informațional, că sunt proprietar de casă și cred că casa mea merită această sumă. Și eu doar [INAUDIBIL] [? ancorat?] a crede că asta e suma. FRANK SCHILBACH: Corect. Așa că un lucru pe care l-ați putea spune este că... deci ceea ce trebuie să argumentați întotdeauna sunt oamenii care sunt în pierderi în comparație cu cei care au câștiguri. Deci, vă uitați la investitorii noștri A și B. S- ar putea să aibă informații suplimentare despre cât valorează casa. Deci ar putea fi, de exemplu, că vânzătorul A știe multe despre această casă. Este foarte frumos și atât de multă lumină și asta și asta. Și, prin urmare, au plătit foarte mult. Prin urmare, au informații private care valorează mult. Prin urmare, îl listează la un preț foarte mare. Deci, există niște specificații aici care... uită-te la asta. Ceea ce vedeți este că acestea sunt coloanele doi, patru și șase, care este restul de la ultimul preț de vânzare. Ce este asta? Aceasta este, în esență, diferența dintre momentul în care casa a fost vândută anterior, care era predicția prețului pieței atunci și cât de mult a fost vândută. Așa că este un fel de mult, cât ai plătit în exces, dacă vrei, față de ceea ce ne așteptam la momentul respectiv? Probabil, este reflexiv și, din nou, folosește aceeași metodă de predicție. Deci, dacă te-ai gândit, știi, este cu adevărat frumos și multe ferestre și asta și asta, multă lumină și foarte liniștită și așa mai departe, dacă ai plătit în plus la momentul respectiv, atunci ar trebui să fie un fel de predicție pentru prețul de listare. Și un fel de control pentru asta ar trebui să facă asta să dispară. Ceea ce vedeți, totuși, poate că se întâmplă ceva. Dacă compari, de exemplu, coloanele unu și două, vezi că efectul scade puțin. Dar e încă destul de mult acolo. Acesta este motivul pentru care spuneam 25% până la 35%. Este exact așa. Asta e o mare îngrijorare. Și există o grămadă de verificări de robustețe și cetera în acest studiu specific. Dar exact așa este. Ar putea exista un fel de informații neobservabile pe care proprietarul le-ar putea avea despre casa care nu se află în Zillow sau în orice fel de Redfin, etc., predicții care sunt disponibile pentru public. Este o întrebare grozavă, dar cred că, în măsura în care se ocupă de asta, autorii s- au gândit la asta. Da. PUBLIC: În următorul diapozitiv, când vorbiți despre diferențe, cum controlați tendința de selecție a persoanelor care ar putea fi cei care vând case în mod repetat prezintă acest lucru mai puțin și, prin urmare, rămân pe piață față de o schimbare a acelor indivizi ' comportament? FRANK SCHILBACH: Corect. E o întrebare grozavă. Deci întrebarea pe care o puneți este, în esență, să spuneți-- și este, de fapt, un tip grozav de trecere la finanțarea comportamentală, adică să presupunem că există unii oameni care sunt cu adevărat sofisticați. Ei nu au anumite prejudecăți comportamentale. Poate că nu sunt contrarii la pierderi. Asta te face un investitor mai bun, să zicem. Și, prin urmare, rămâneți pe piață în general. Cred că, din această observație pe care o am aici, nu vă pot spune dacă este experiență sau este selecție. Deci, întrebarea este, atunci când oamenii sunt investitori, efectele dependenței de referință a câștigurilor și pierderilor dispar în timp? În esență, poate prima, a doua, a treia oară când simt cu adevărat o pierdere în ceea ce privește realizarea unei investiții proaste. Dar în casa numărul 20, sunt ca de obicei. Și nu ar trebui să-mi pese foarte mult. Oare asta dispare? Sau este faptul că oamenii care sunt deosebit de neplăcuți asupra pierderilor și se implică în esență în acest tip de comportament în ceea ce privește listarea unui preț prea mare pentru pierderi, aceștia sunt un fel de investitori răi pe piețele imobiliare? Și sunt într-un fel alungați de pe piață. Deci, această setare specifică, nu cred că putem explica neapărat asta. Cred că în studiile lui John List, oamenii susțin foarte mult că este vorba despre experiență. Dar din nou, cred că ar putea fi și o parte selecție. Deci, cred că, într-un anumit sens, oricum cred că dovezile că investitorii fac acest comportament mai puțin ne spun ceva despre asta, probabil, nu este cel puțin optim din punct de vedere financiar pentru ca dumneavoastră să vă implicați în acest tip de comportament. Ar putea fi optim în privat. Într-un anumit sens, dacă chiar simțiți că vă vindeți casa în pierdere, probabil ar trebui să o listați la un preț mai mare, deoarece acest fel vă limitează pierderile. Cam așa arată o funcție de utilitate. Nu este neapărat suboptim în sensul cum te simți după aceea. Ar putea fi suboptim în ceea ce privește câți bani câștigați sau câți bani aveți în cele din urmă pentru cât plătiți pentru menținerea casei pe piață și așa mai departe pentru o perioadă lungă de timp. BINE. Deci asta a răspuns la întrebarea ta? Da, OK. Așadar, finanțarea comportamentală este un domeniu interesant, deoarece, pentru o perioadă de timp, economiștii au crezut că acest tip de ipoteze neoclasice sunt, de fapt, cel mai probabil să se țină pe piețele financiare. De ce, mă rog? Și unele dintre acestea le-am menționat deja, dar de ce piețele financiare sunt deosebite - de ce s-ar putea crede că piețele financiare sunt deosebit de eficiente? Da. PUBLIC: Ei bine, ați putea crede că piețele financiare sunt foarte competitive. Și, de fapt, cei care pot scăpa de părtinirile lor comportamentale sunt cei care beneficiază cel mai mult și rămân pe piața financiară. FRANK SCHILBACH: Exact. Deci este un fel de ipoteză economică din Chicago , deci piețele financiare sunt extrem de competitive. Dacă sunt un investitor care are diverse prejudecăți comportamentale, probabil că voi pierde niște bani într-un fel sau altul. Ei bine, dacă piețele sunt cu adevărat competitive, pe termen lung nu pot rămâne pe această piață fără să fiu alungat. Deci, în esență, piața favorizează un fel de comportament orientat spre rezultate, rațional și egoist. Deci oamenii care nu sunt raționali și așa mai departe vor fi eliminați de pe piață în cele din urmă. Sunt două părți la asta. Acest lucru este valabil pentru toate firmele. Asta înseamnă că există unele firme mai bune decât altele. Dar, de asemenea, în cadrul unei firme, dacă sunt investitor și consiliez clienții și altele asemenea, și nu sunt foarte bun la asta. Și, în esență, am anumite părtiniri ale oamenilor care nu sunt optime în ceea ce privește câștigarea de bani pentru oameni. Probabil că nu voi fi promovat. Probabil că voi fi dat afară sau concediat din companie în cele din urmă. În mod surprinzător, de fapt, finanțele au devenit una dintre cele mai influente și mai fructuoase aplicații ale psihologiei în economia economiei comportamentale. Există foarte multă muncă în finanțarea comportamentală. Motivul este poate nu neapărat pentru că oamenii sunt, așa că unii oameni sunt probabil alungați de pe piață, dar cu siguranță nu toată lumea. Dar în special, pentru că există date grozave în finanțe. Există o mulțime de date zilnice în ceea ce privește lucrurile pe care ar trebui să le faci în comparație cu ceea ce ar spune modelele. Deci, este o modalitate foarte bună de a putea testa modele sau de a testa în esență predicții ale modelului neoclasic sau teorii comportamentale și așa mai departe. De aceea, finanțarea comportamentală a fost foarte influentă, deoarece există atât de multe date disponibile pentru ca oamenii să testeze, de fapt, teoriile. Și atunci de ce oamenii nu sunt alungați în întregime? Cred că deseori se întâmplă că, chiar dacă ai dreptate, de exemplu, chiar dacă ai dreptate, poți prezice - și dacă te uiți la niște filme despre criza financiară și așa mai departe, chiar dacă ai dreptate cam pe termen lung, piața se va reduce, ei bine, de fapt, va fi nevoie de mulți bani. Și adesea, dacă toată lumea greșește, prețurile vor crește pentru o perioadă. Deci, de fapt, nu este clar că, cel puțin pe termen scurt și mediu, vom fi alungați rapid de pe piață . Dar acesta este un fel de subiect separat. BINE. Deci, acum, un motiv pentru care sau un mod în care comportamentul dependent de referință ar putea fi important în finanțe este că oamenii ar putea să vândă în mod diferențial câștigători și să păstreze perdanți, acțiunile financiare. Asta a fost menționat și data trecută. Deci, ceea ce a făcut Terry Odean în 1997 a fost că avea, de fapt, conturi de brokeraj de la casa de brokeraj la nivel național , care avea toate tranzacțiile și prețurile pentru, cred, din '87 până în '93. Într-un anumit sens, un pic de modă veche, într-un sens în care nu ar trebui să fii o persoană care tranzacționează și așa mai departe. Ar trebui să dețineți doar bursa sau S&P 500 sau niște fonduri indexate și așa mai departe. Aici, aceștia sunt oameni care dețin acțiuni individuale și le vând și le cumpără unul câte unul. Și astfel, în timpul fiecărei zile de tranzacționare, atunci ceea ce poate face Odean este să se uite, să evalueze fiecare acțiune din portofoliu și să se uite la aceasta este o pierdere în raport cu prețul de cumpărare. Deci, puteți privi, în esență, portofoliul și puteți spune că există învinși și câștigători. Are doar date despre zilele de tranzacționare. Așa că vă puteți uita la perdanți și câștigători atunci când sunt vânduți. Și el poate privi atunci câștigurile și pierderile realizate. Deci, dacă vindeți o acțiune și este practic peste prețul de cumpărare, el îl numește pierdere realizată. Ne pare rău, dacă este un stoc în pierdere, este vândut. Este o pierdere realizată. Este sub prețul de achiziție. Dacă este peste prețul de cumpărare, va fi un câștig realizat. Acum, un lucru pe care l-ați putea face este să comparați numărul de pierderi realizate cu numărul de câștiguri realizate. Funcționează sau depinde de referință? Deci ce am învățat din asta? Da. PUBLIC: [INAUDIBIL] oameni [INAUDIBIL] oamenii nu vor dori [INAUDIBIL] pierd stoc pentru că se compară cu prețul pe care l-au cumpărat [INAUDIBIL].. FRANK SCHILBACH: Corect. Așa că aș putea să mă uit la câștigurile realizate și la numărul de câștiguri realizate și la numărul de pierderi realizate. Dar care e problema cu asta? Este exact, dar care este subiacul, care este problema cu această abordare? Cum depinde acest lucru de creșterea și scăderea pieței de valori? Da? PUBLIC: Nu vă uitați la amploarea acelor câștiguri sau pierderi? FRANK SCHILBACH: Da. Deci este o problemă separată. Ai putea să te uiți la mărimile în sine. Și ai putea să te uiți, în funcție de locul în care te afli, cum contează asta. Dar cum rămâne cu doar un număr de câștiguri și pierderi? Dacă bursa urcă mult? Ce vor să vândă oamenii sau [INAUDIBIL]? Da. PUBLIC: Ei bine, o problemă este că nu știi când sau pentru cât timp s-a pierdut ceva. Deci, dacă pierde de mult timp sau câștigă de mult timp, asta ar putea avea un impact asupra [INAUDIBLE] să se agațe de el sau să-l vândă? FRANK SCHILBACH: Deci el are asta. Cred că cer ceva foarte elementar, și anume, dacă bursa crește mult, vei avea mulți câștigători. Deci vei realiza o mulțime de... dacă vinzi doar aleatoriu acțiuni, câștiguri și pierderi și pur și simplu nu-ți pasă, vei avea mult mai multe câștiguri realizate în comparație cu pierderile realizate doar pentru că piața ta de valori a crescut mult. În mod similar, dacă bursa a scăzut, veți descoperi că oamenii au mult mai multe pierderi realizate în comparație cu câștiguri realizate. Și se părea că încerc cu adevărat să-i vând pe cei învinși, dar nu este, de fapt, îi vând pe cei învinși. Doar că am mult mai mulți învinși. Asta e tot ce întrebam. Cred că are de fapt informațiile despre prețurile de achiziție. Deci ceea ce face atunci este ceva foarte simplu. Se uită doar la portofoliile oamenilor și spune, câte acțiuni în pierdere aveți? Care este înclinația ta de a vinde acțiunile în pierdere, care este ceea ce numiți PLR, Proporția Perdanților Realizați? Același lucru face și pentru PGR, care este o proporție din câștigurile realizate. Așa că se uită la fiecare persoană când vinde ceva. Ei se uită la câte acțiuni în pierdere aveți. Câte acțiuni câștigătoare aveți? Și apoi se uită la care este probabilitatea ca tu să vinzi oricare dintre aceștia, în funcție de câștigători sau învinși. Deci, principala constatare aici este că PGR, proporția câștigurilor realizate, este mai mare decât PLR. Și asta înseamnă că așa numesc efectul de dispoziție, care este o tendință de a vinde câștigători și de a se ține de învinși. Are sens? BINE. Și de ce ne pasă de asta? Sau de ce este de fapt rău? Este neapărat un comportament suboptim? De ce ne pasă? Da. PUBLIC: Cred că ați menționat într-o clasă anterioară [INAUDIBIL], uneori, ar putea merita să păstrați câștigătorii sau pe cineva care pariază pe [INAUDIBIL].. Dar probabil că nu ar trebui să fie o părtinire generală spre vânzarea perdanților. Și apoi probabil [INAUDIBIL] strategie generală eficientă [INAUDIBIL]. FRANK SCHILBACH: Corect. Deci depinde, în esență, de cât de bine se vor descurca învingătorii și învinșii. Se pare că , în principiu, ați spune, bine, câștigătorii și învinșii ar trebui să aibă același profit așteptat, indiferent de câștigători și învinși din trecut. Aceasta este, în esență, ipoteza pieței eficiente, doar pentru a spune că schimbările de preț din trecut nu ar trebui să prezinte impulsul viitor sau schimbările de preț în general. Pentru că prețul actual ar fi trebuit să includă în esență toate informațiile disponibile în acest moment. Deci, în această măsură, nu ar trebui să conteze de fapt ce vinzi. Ai putea vinde lucruri aleatoriu. Acum, nu ar trebui să vinzi mult. De obicei, există comisioane implicate în aceste tranzacții. Deci, în esență, nu ar trebui să vindeți nimic care duce în esență la supratrading. Odean are o altă lucrare care arată în esență, în special, bărbații tind să fie prea încrezători în cât de buni sunt la tranzacționare. Și au tendința de a tranzacționa în exces, iar asta este foarte costisitor. Se pare că, în perioada lor specifică, de fapt există un impuls. Și acesta a fost cazul destul de puțin în acea perioadă de timp, ceea ce are de-a face în esență cu faptul că câștigătorul se descurcă mai bine decât învinșii cu o marjă destul de mare. Adică, ar fi trebuit să faci exact opusul. Dacă ceva, ar fi trebuit să vinzi pe cei învinși și să-i păstrezi pe câștigători pentru că aceștia, de fapt, câștigă mai mulți bani pe termen scurt și mediu în acea perioadă, OK? Mai sunt și investitorii care vând mai mulți perdanți și câștigători în decembrie. Aceasta este ceea ce vezi aici. De ce este asta? Da. PUBLIC: Îți poți număra pierderile la venituri? FRANK SCHILBACH: Exact, asta din motive fiscale. Deci asta se întâmplă de fapt cu... Jim Poterba, care este la departamentul de economie, de fapt a făcut o lucrare despre asta. Așa că acolo, în esență, puteți realiza pierderi, iar asta vă reduce impozitele în general. Exact. Dar, în general, în esență, ceea ce se întâmplă este că oamenii par să se angajeze în acest comportament. Într-un mod destul de izbitor , ei par să piardă destul de mulți bani din asta. BINE. Permiteți-mi să menționez cel puțin alergarea la maraton și, poate, exemplul de golf, și apoi ne vom îndrepta către prețuri și firme. Cum reacţionează firmele la aceste părtiniri? Dar ceea ce încerc să fac aici este, în esență, să vă arăt o grămadă de setări diferite. Și, în esență, dacă te uiți la diferite setări din lume, există o mulțime de setări diferite în care dependența de referință pare să conteze. Într-un fel sau altul, pare să fie important în modelarea comportamentului oamenilor. Deci, aceasta este o lucrare foarte drăguță despre timpii de terminare a alergării unui maraton. Acestea sunt multe, multe maratoane. Au o mulțime de date despre timpii de terminare pentru oameni. Deci legea numerelor mari ar prezice că, dacă te uiți la timpii de sfârșit ai oamenilor , dacă oamenii au talente diferite și așa mai departe, timpii de sfârșit ar trebui să arate cam așa. BINE. Unii oameni sunt mai rapizi. Unii oameni sunt mai lenți. Dar, în general, ar trebui să fie o distribuție netedă, care în esență este ca log normal sau orice doriți să fie. Dar, în esență, ar trebui să arate cam așa. Deci de ce ar putea să nu arate așa? Sau ce ar putea face oamenii în schimb? Da. Publicul: S-ar putea să spună, voi învinge 4:30. Și apoi s-ar putea să vedeți aglomerații în anumite puncte, cum ar fi 4 ore, 4:30, 5 ore, 5:30. FRANK SCHILBACH: Corect. Așa că exact așa cum spui, s-ar putea ca oamenii să aibă puncte de referință nu în ceea ce privește status quo-ul aici și altele asemenea. Punctele de referință pot fi obiective sau aspirații. Ai putea spune, chiar vreau să alerg maratonul în 4 ore sau 4:30 sau 4 ore dacă vrei. Și apoi, cum arată de fapt timpul de maraton este ceva de genul acesta. Și în special, se pare că oamenii au o mulțime de obiective de a atinge ceva de genul... dacă te uiți la distribuție, ceea ce vezi este exact așa cum ai prezis. Dacă te uiți la punctele de jumătate de oră sau chiar de un sfert de oră , în esență există un grup de puncte de jos. Deci, în esență, oamenii par să fie, dacă sunt în ritm pentru a termina la 4 ore și 1 minut, încearcă să accelereze și să ajungă la 3:59. Așa că vezi o grămadă de grupări la sloturile de jumătate de oră. Vedeți de fapt mult mai puțin la 6 ore și 30 de minute sau așa ceva. Se pare că puțini oameni au de fapt obiective. Odată ce ai alergat maratonul în 6 ore și 30 de minute, care este probabil ceea ce aș face, știi, chiar nu contează dacă ai 6:31 sau 6:29. Dar există oameni foarte ambițioși care vor să termină în 4:30, 4 ore sau 3:30 și altele asemenea. Și există o grămadă de grămadă de jos acolo. Așa că vedeți același lucru pentru un sfert de oră, puțin mai puțin . Și cam asta este în concordanță cu punctul de referință aici fiind un scop și o aspirație. Vrei să ajungi la 4 minute. Vrei să te lauzi cu prietenii tăi și așa mai departe. Și nu este atât de grozav dacă faci asta și spui, am terminat în 4 ore și 1 minut, spre deosebire de dacă spui că am terminat sub 4 ore. Acum, când te uiți la efortul de la sfârșitul cursei, la ce te-ai aștepta? Deci ceea ce avem aici pe axa x sunt oameni. Acestea sunt ritmul de 40 de kilometri. Acestea sunt în trepte de 30 de secunde. Deci maratonul are 42,195 de kilometri. Deci, ceea ce vă arăt aici este, în esență, ritmul de 40 de kilometri oamenii sunt clasați sau repartizați după ritmul de 40 de kilometri, primii 40 de kilometri. Acum, la ce v-ați aștepta de la oameni... deci sunt unii oameni care au fost în ritm pentru a ajunge la 3:55 și unii oameni în ritm pentru a ajunge la 4:05 și așa mai departe. Ce v-ați aștepta să facă oamenii când vă uitați la cât de repede aleargă oamenii spre ultimii doi kilometri ai cursei? Da? PUBLIC: Dacă sunt cu adevărat apropiați, vor deveni [INAUDIBILI] deosebit de greu. FRANK SCHILBACH: Exact. Și asta este ceea ce vezi. Atât de scăzut înseamnă că alergi repede. Acestea sunt minute pe kilometru cred sau minute relative pe kilometru. Deci, la ce ar trebui să vă așteptați sunt oameni care sunt chiar sub obiectiv sau oameni care sunt în esență chiar deasupra obiectivului, de fapt, aceștia sunt oamenii care accelerează, OK? Și asta este exact ceea ce vezi că oamenii care sunt chiar sub marcajul de 4 minute sau unii oameni care sunt chiar deasupra, accelerează doar pentru a ajunge la acel obiectiv. Și un fel de Allen și colab. Faceți un fel de analiză în acest sens. În esență, ceea ce au descoperit este că toată lumea devine mai încet spre sfârșitul cursei. Dar dacă sunteți oarecum pe cale să atingeți obiectivul prin atingerea timpului de 4 ore, veți încetini mai puțin sau veți accelera puțin pentru a atinge acel obiectiv specific, OK? Permiteți-mi să vă arăt încă un lucru despre sport, care este golful. Deci, cum funcționează golful? În caz că nu știi, lovești o minge cu o bâtă dintr-un tee într-o gaură. Modul în care funcționează este că sunt de obicei 4 runde de 18 găuri. Există stimulente foarte convexe în turneul de golf. Deci primești o grămadă de bani dacă câștigi, dacă ești cam la vârf. Pentru o performanță medie, practic nu câștigi atât de mulți bani. Adică, faci bani buni, dar premiul în bani este într-adevăr în termeni de când te descurci foarte bine. Deci acum, ce este par? Parul este de câte lovituri, de câte lovituri, aveți nevoie pentru a-- de câte lovituri ar trebui să aibă nevoie un jucător de golf foarte bun pentru a finaliza o anumită gaură. Deci, parul este de obicei 3, 4 sau 5 lovituri. Și apoi vulturul este 2 sub nivelul egal. Deci, dacă ai o gaură par 4 , dacă faci 2 lovituri, este un vultur. Dacă faci 3 lovituri în acest caz, ar fi o pasăre. 4 ar fi alin. Bogey ar fi cu 1 deasupra standardului. Și dublu bogey ar fi cu 2 peste normal, bine? Deci, știind toate acestea, ceea ce contează pentru golf la sfârșitul unui turneu este câte lovituri faci în total. Deci, cum ne putem uita acum la preferințele dependente de referință aici în această setare? Da. PUBLIC: Referința este par [INAUDIBIL].. FRANK SCHILBACH: Da. Referința este alin. Acum, să presupunem că puneți , care este la sfârșit, știți, pe verde. Ceea ce ai de gând să faci? La ce fel de comportamente ne așteptăm? Da. PUBLIC: Ei bine, depinde. Deci, dacă ești sub egalitate, atunci s-ar putea să încerci-- cum ar fi, tragi pentru păsări, sau tragi pentru egalitate și este un putt lung, s- ar putea să încerci să te asiguri că ajungi la gaură. În timp ce, dacă sunteți deja peste par sau dublu peste par, ați putea încerca să jucați puțin mai în siguranță, asigurați-vă că nu ați trecut mult. FRANK SCHILBACH: Corect. Deci, unele dintre acestea sunt despre preferințele de risc, cât de riscante sunt loviturile tale. Un alt mod de a vă gândi la acest lucru este cât de mult efort depuneți în fotografie. Într-un anumit sens, în măsura în care puteți să alocați atenția sau să concentrați într-adevăr un efort, poate că acest lucru este limitat pe parcursul a 18 găuri și a 4 runde din fiecare dintre acestea. S- ar putea să te străduiești din greu să faci bine la fotografiile care te fac să ajungi la egalitate în comparație cu fotografiile care ți-ar putea aduce o pasăre sau chiar mai bine. Și așa este exact așa cum spui. Punctul de referință destul de evident pentru fiecare gaură din golf este atingerea egalității. Important, nu contează dacă aveți birdie, par și boghiu, versus par, par, par. În esență, asta vă oferă exact aceeași cantitate de fotografii în general. Dar acum, ceea ce își pun Pope și Schweitzer este întrebarea, puterii sunt mai probabil să-și facă egalitatea decât punctele lor birdie, nu? Deci, în esență, în funcție de posibilitatea de a pierde sau de a câștiga, în esență, dacă ești îngrijorat de pierderea egalității, te vei comporta diferit față de când poți face o pasăre, care este potențial în domeniul câștigului? Același lucru ați putea spune despre boghiuri, în care vă aflați deja în domeniul pierderilor pentru că deja vă descurcați îngrozitor. Și încerci să eviți un dublu bogey. Deci, acum, ceea ce găsesc, în esență, este că este mult mai probabil ca putts-urile par să fie făcute. Există 2 sau 3 puncte procentuale mai multe șanse de a fi făcute în comparație cu putts-uri echivalente pentru păsări. Autorii exclud o grămadă de explicații diferite. Nu are legătură cu eterogenitatea abilității jucătorului. Au chiar și un fel de informații GPS despre exact locul unde este mingea în comparație cu gaura. Și fac tot felul de comparații despre cât de greu este lovitura. Ei nu cred că are de-a face cu învățarea din putturile anterioare. Și pare să nu aibă nicio legătură cu preferințele specifice găurii. Unele găuri sunt foarte dure, iar unele găuri sunt foarte simple și ușoare și așa mai departe. Deci nu pare să aibă de-a face cu nimic din toate astea. Deci, din nou, acesta este un fel de altă instanță dependentă de referință care pare să fie în destul de multe setări. Permiteți-mi să omit cumva emisiunea TV Deal or No Deal, pe care o putem face pe scurt în recitare, și să vorbim puțin despre prețuri și firme. Așadar, un fapt pe care îl vedem în lume este că cererea răspunde adesea mai puternic la creșterile de preț decât la scăderile de preț ale articolelor achiziționate frecvent. Și am discutat deja despre asta ultima dată. Adică, de obicei oamenii au un punct de referință fie în ceea ce privește prețul pe care îl plătesc, fie cheltuielile pentru anumite articole. Deci, acum, pe măsură ce ceva devine mai scump, ceea ce au tendința de a face este, în esență, să reducă cât de mult, de exemplu, benzină sau altele asemenea. Ei tind să își reducă doar cheltuielile, deoarece au un buget pentru, de exemplu, benzină sau anumite articole. Și astfel, ceea ce tind să facă este atunci punctul de referință este fie prețul trecut, fie cheltuielile trecute. Iar oamenii tind să fie într-un fel de avertizare la pierderi, apoi la cheltuielile lor în domeniul specific. Acum, asta duce la... deci, dacă o firmă știe acest lucru, deci, în esență, dacă știi că, în esență, oamenii reacționează mult la creșterile de preț în comparație cu scăderile de preț, asta duce la prețuri lipite, în esență. Prin urmare, creșterea prețului peste prețul trecut este foarte costisitoare, deoarece pierzi mulți clienți din acest lucru. Așa că acum, scăderea prețului sub prețul trecut nu va face prea mult. În esență, nu veți genera mult mai multă cerere suplimentară. În plus, creșterea prețului în viitor este costisitoare. Știi, în esență, odată ce scazi prețul, e greu să te mai ridici. Așadar, pentru aceste articole achiziționate frecvent, observați o mare rezistență a prețurilor și o egalizare a prețurilor pe piețe, în timp și produse. Acum, acesta este un fel de lucru despre prețurile din lume pe care l-ați vedea. Dar, mai general, vreau să pun un fel de întrebare în ultimele minute despre, dacă ai fi o companie, să presupunem că ai făcut un stagiu undeva în vară. Ai luat economia comportamentală. Sper că ai învățat ceva. Dar ce putem învăța despre politicile firmei și așa mai departe acum că știi despre aversiunea la pierdere? Ce le-ai spune că ar trebui să facă? Da. PUBLIC: Ai putea începe cu un preț foarte mare și apoi să le scazi. Pentru că oamenii vor simți că, oh, primesc o înțelegere [INAUDIBILĂ]. FRANK SCHILBACH: Corect. Așadar, asta a fost menționat anterior, spun eu, ai putea, în special, când introduci un preț, un produs nou și așa mai departe, s-ar putea să vrei să începi cu un preț mare și apoi să le scazi. Și oamenilor le place foarte mult să aibă oferte și se simt bine. Observați că acest lucru nu funcționează atât de bine pentru produsele pe care le aveți deja și așa mai departe. Pentru că atunci, în esență, odată ce începi cu un preț mare, oamenii sunt foarte supărați. Și vei pierde clienții. Dar odată ce introduci un produs nou, fie el ca un iPhone sau ca orice, computer nou sau orice altceva, este foarte logic să începi cu un preț foarte mare. Cam așa stabilește punctul de referință. Și apoi oamenii simt că primesc oferte bune în general. Ce altceva ai putea face? Da. PUBLIC: Ați putea oferi preț [INAUDIBIL]. Ai putea oferi o reducere temporară. Acesta a fost tu să-ți păstrezi punctul de referință. [INAUDIBIL] oferă reduceri atunci când vrei să scazi temporar prețul [INAUDIBIL].. FRANK SCHILBACH: Exact. Asta tind să facă multe companii. Ei tind să facă, în esență, aceste ocazii speciale cu Black Friday și altele asemenea. Exact cum spui tu, este temporar. Nu este un lucru că prețurile sunt permanent mai mici. Doar că, chiar acum, ai această ofertă grozavă. Și apoi lucrurile revin la normal. Și cumva trebuie să speri că oamenii nu își ajustează punctul de referință în funcție de prețul redus temporar. Ce altceva? Da. PUBLIC: Cam mai jos , aveți teste gratuite. Deci companiile vă trimit... FRANK SCHILBACH: Da. PUBLIC: --pentru [INAUDIBIL] și apoi să-l îndepărtezi, oamenii se vor simți mai obligați să-l recupereze, deoarece este aversiunea de pierdere. Și asta este [? creează?] [INAUDIBIL] oamenii îl prețuiesc la un preț mai mare decât altfel. FRANK SCHILBACH: Da. PUBLIC: Deci [INAUDIBIL]. FRANK SCHILBACH: Da. Deci, dacă faci cumpărături online, s -ar putea să te fi întrebat. Multe companii au chestia asta, cum ar fi, o, poți comanda orice vrei. În esență, sunt returnări gratuite. Și te cam întrebi, asta pare o afacere proastă din perspectiva companiei. Pentru că oamenii cumpără o mulțime de lucruri și le trimit înapoi. Speranța este exact așa cum spui. Ar putea fi doar parțial oamenilor le place să experimenteze. Și le plac unele lucruri și altele nu. Și asta merită să o faci. Dar speranța, în special, este de a spune, ei bine, vreau să-l încercați pentru o vreme. Te obisnuiesti. Apoi se produce efectul de dotare. Îl prețuiești mai mult. În esență, devine al tău. Și atunci, în esență, devii opus pierderii față de asta. Apropo, ar fi trebuit să menționez că este cu adevărat o carte fascinantă a lui Cialdini care vorbea despre psihologia persuasiunii. Petrece mult timp cu oamenii de vânzări, în special cu vânzătorii de mașini și așa mai departe, încercând să învețe ce fac ei de fapt pe piețe. Și are aceste povești uimitoare ale vânzătorilor, care sunt tot felul de trucuri pe care le folosesc. Este extrem de bogat și interesant din punct de vedere psihologic în ceea ce privește doar încercarea de a înțelege ceea ce fac oamenii. Și asta variază de la lucruri, odată ce achiziționați o mașină, vă permit să testați condusul în mașină. Și tu stai în el. Și se simte ca a ta. Sau când încerci să cumperi o casă, atunci oamenii vor spune, o, știi, asta va fi camera ta de zi. Și aici va dormi copilul tău. Și există o mulțime de moduri în care oamenii fac ca ceva să se simtă al tău și încearcă cu adevărat să obțină efectul de dotare. Dacă ar fi să lucrezi într-o firmă de asigurări, ce ai face, cineva care oferă asigurări în într-un fel sau altul sau produse care oferă asigurare în anumite moduri? Da. PUBLIC: Am vorbit puțin despre asta într-o clasă anterioară. Dar de aceea, cred, companiile vor vinde lucruri precum Apple Care sau garanții operative. Pentru că știu că vor câștiga bani din asta pentru că oamenii tind să se supraasigure. FRANK SCHILBACH: Exact. Există o mulțime de produse diferite în care există garanții extinse și tot felul de lucruri, cum ar fi îngrijirea Apple și cetera, în care oamenii sunt foarte neplăcuți la riscuri, cum arată, probabil că nu pierderile, unde, de fapt, rata de revendicare tinde să fie foarte scăzut. Așa că poți câștiga mulți bani cu asta spunând, da, o să schimb și asta și asta. Pentru că, în esență, nu se întâmplă atât de des la sfârșitul zilei, chiar dacă există hazard moral sau alte probleme legate de faptul că oamenii nu își tratează lucrurile atât de bine odată ce au asigurare. Cum rămâne cu stabilirea salariilor, cum ar fi atunci când stabiliți salariile angajaților dvs.? Da. PUBLIC: Ar putea fi legat de șomajul în masă în recesiune pentru că știți că, dacă scădeți salariul, atunci moralul va scădea mult? Și chiar poți decide să-i dai afară? FRANK SCHILBACH: Corect. Exact. Așadar, există o literatură largă despre caracterul lipicios al salariilor, în esență exact așa cum spui, unde oamenii sunt extrem de reticenți să scadă salariile. Companiile sunt foarte reticente la scăderea salariilor. Pentru că, în esență, muncitorii sunt cu adevărat nemulțumiți. Și acestea sunt adesea salarii nominale sau salarii reale. Nu contează atât de mult, dar de obicei este vorba despre salarii nominale. Oamenilor chiar nu le plac reducerea salariilor nominale. Și așa, acum, în unele momente în care companiile ar trebui de fapt să scadă salariile și să poată menține muncitorii să nu facă pierderi, companiile ar putea să-i concedieze pe unii lucrători decât să scadă salariile pentru toată lumea. Pentru că, în esență, muncitorii rămași, odată ce scădeți salariile pentru toată lumea, toată lumea ar fi nefericită. Dacă concediezi doar un muncitor, toți ceilalți vor fi mai puțin nemulțumiți decât de reducerile lor de salariu. În mod similar, firmele sunt oarecum reticente în a angaja oameni cu salarii mai mici, dacă există alți oameni care câștigă salarii mai mari, pentru că oamenilor chiar nu le place dispersarea greutății. Deci, în esență, în general, doriți să evitați cât mai mult posibil reducerea salariilor. Și asta duce în esență la un fel de ineficiențe macroeconomice. Și oamenii au susținut, în special, că aceasta duce la șomaj, deoarece, în esență, salariile nu scad atât de mult pe cât ar trebui în recesiuni. Și asta este rău pentru firme. Și, prin urmare, angajează mai puțini lucrători sau rețin mai puțini lucrători în general. Cred că am menționat, am menționat, toate aceste lucruri. Așa că acum, cam asta fac firmele. Acum, un alt lucru la care te-ai putea gândi este ce vei face de fapt în viața ta reală. Cred că există multe lucruri diferite la care te poți gândi de fapt, încadrarea situațiilor, de exemplu, poate face o mare diferență. Dacă le prezinți ceva prietenilor tăi, diferite opțiuni, indiferent dacă le prezinți ca câștiguri sau pierderi, poate face o mare diferență . Gestionarea așteptărilor oamenilor este cu adevărat importantă. Dacă există un obiectiv mare pe care l-ar putea atinge sau un obiectiv inferior pe care l-ar putea atinge, dacă oare exagerați șansa mare de a atinge un obiectiv mare, s-ar putea să atingă celălalt obiectiv care este de fapt destul de bun, s- ar putea simți cu adevărat dezamăgiți de asta, fiți este în căutarea unui loc de muncă sau altele asemenea. Așa că gestionarea așteptărilor oamenilor, inclusiv propriile așteptări, pare cu adevărat importantă. Există ceva despre cumularea pierderilor și câștigurilor, ceea ce înseamnă, în esență, că oamenii par să fie aversiți față de riscuri față de câștiguri, deci, deoarece funcția de valoare este concavă față de câștiguri și convexă față de pierderi, ceea ce ar trebui să faci este să fii foarte atent atunci când oferiți oamenilor un feedback pozitiv sau negativ sau bonusuri și așa mai departe. S- ar putea să doriți să fiți oarecum atenți dacă cumulați pierderile sau -- așa că agregarea pierderilor are sens, deoarece în esență este convex în domeniul pierderilor, spre deosebire de faptul că doriți să oferiți creșteri mici ale câștigurilor în general. Acum, un lucru pe care vreau să-l menționez este că vrei să fii foarte atent cu stimulentele bazate pe pierderi. Există o companie care a încercat să facă asta. Aceștia sunt producători de mașini care încercau să ofere, în principal, dealerilor lor stimulente, un fel de ținte pentru vânzările lor de mașini. Ceea ce sa întâmplat în esență la sfârșitul zilei este că a existat o grămadă de multitasking. Compania sau vânzătorii de mașini vindeau în esență anumite mașini, dar apoi nu și altele și, în esență, făceau multitasking și apoi revin, un fel de realocare a eforturilor către un lucru față de celălalt, ceea ce apoi părea o idee foarte bună. A existat recent o evaluare care a arătat că aceasta a fost de fapt o idee destul de proastă. Și compania ar fi pierdut o mulțime de bani în general dacă acest lucru ar fi fost extins. Vom avea aceasta, Deal or No Deal și această lucrare specifică în recitare pentru a vă spune mai detaliat, deoarece vreau să mă îndrept către preferințele sociale data viitoare. Deci, după cum am spus, data viitoare vorbim despre preferințele sociale. Adu-ți laptopul. Și vă voi trimite instrucțiuni suplimentare. Mulțumesc.